有的人又开始说我瞎扯淡了，而我上个月不扯淡的提醒显然没引起很多人的重视……对于咨询公司来说，能尽到提醒义务就可以了。每年至少有一次，我们会给大家明确的建议，但机会能否抓住，仁者见仁、智者见智。

　　我在最近两年都喜欢讲一个观点：做全价料的企业平时可以不赚钱，只要能抓住原料涨跌的机会，还是可能会有个很好的盈利。今年的原料是突然的、暴涨。所谓突然，就是出乎大多数人的预料，也就是说，大部分企业缺乏思想和行为上的准备，原料这个东西，上涨的时候没准备自然踏空了，涨的再多和你没关系，而且凭空增加了经营压力。那么，这种情况下对饲料企业究竟是利好还是噩梦？

　　一、饲料企业的采购习惯

　　通常大企业的销量大，对原料的需求自然也就大，所以，不管是涨是跌，都要有一定的库存+合同。为了降低现货的风险，所以，会通过期货的方式进行套期保值，这种方式，就对采购的信息来源及行情预判能力提出了更高的要求。行情看准了，多盈利几千万是小事一桩，看不准了，损失惨重也不鲜见。所以，这一轮的豆粕暴涨，让饲料企业的成本拉开了差距。现在，有的企业用的是2650元/吨的库存，也有的是用3400左右的现货，一吨就差了700多元。

　　中小企业玩期货的少，主要是靠库存，一般是15-20天的库存，如果对未来的行情看好，可能会压一些库存，那主要看库容量了。15-20天的库存用完，那就要买现货了。所以，在现货市场，当原料迅速下降的时候，其实中小企业要占点便宜。去年年末玉米暴跌的时候，小企业的成本一路下降，而大中型企业则持续降不下来，经营和营销都比较被动。

　　二、这一轮，中小企业压力巨大

　　应该说，在上一轮玉米暴跌的时候，很多中小企业占了优势，所以，销量可能下滑了，而利润在去年大多数是增加了，这实际上救了很多企业一命。

　　而这一次，豆粕价格暴涨，如果后面几个月维持这样一个高位，基本上小企业会面临无法缓解的压力。年初，很多中小企业开各种招商会、订货会，定出了一部分销量，现在原料暴涨，涨价，客户能理解一部分，但不可能完全消化，产品出货价还是要比别人低一点。而中小企业，这个时候，有没有低的空间？我认为基本没有，因此，要么不要利润要客户，要么违约舍掉一部分客户。所以，最近微信朋友圈几乎异口同声的一个音调：“原料暴涨，不涨价的饲料你敢用吗？”就是为了缓解原料的压力。应该说，在对待涨价这件事上，饲料行业出现了从未有过的默契和“团结”。

　　但这并不代表大企业就一定占优势。小企业是基本抓不住机会，而大企业则是有的抓住了机会，原料成本很低，而有的则苦不堪言。如果主要销售对象是散户渠道的还好，如果是供给集团客户（大规模养殖场）的，则面临尴尬境地。

　　在原料平稳的时候，饲料厂拼的是系统能力，谁的管控做的好，谁占优势。而原料暴涨，那些没抓住的机会的饲料厂，想涨价可没那么容易。为什么？因为集团客户也在研究期货，你的成本不代表平均成本，集团客户不会按照你的报价结算，只能按照最低报价结算（最多是平均价）。所以，很多辛辛苦苦开发的集团客户就这样丢掉了。你不卖，卖了就亏，别人卖还可以赚钱，你如何选择呢？

　　这一轮，大中型企业短时占据优势，成本不算高，有的企业甚至2700左右锁定到年底。这是什么概念？就是一直到年底，人家都在用2700的豆粕，人家赚钱，你亏本，如果人家稍微放点水，你的客户就变成他的了。这有点残酷哦。但抓住机会的企业数量没有那么多，现在看来顶多占大企业数量的一小半，剩下的一半很悲催，和小企业同一起跑线。

　　三、业务员工作压力骤减

　　和经营压力骤升相比，现在业务员的工作方式反而变简单了。很多业务员不断制造紧张空气，让人感觉到原料会一直涨上去，经销商和小猪场自然会被影响，会压货。本来想拉五吨，现在就拉十吨，所以，如果销量增加了不少，老板不要高兴，这是“寅吃卯粮”，是一个月拉了两个月的货，到年底算下来，你的销量很可能不升反降。

　　不过，这没有错，你不让客户压货，他可能买其他厂家的，所以，压货总比不压强。但这个时候的副作用是，业务员很多的基础工作少了，甚至停滞，去抓机会，而不是抓基础。生产资料这玩意很有意思，机会总是昙花一现，而基础工作必须持之以恒，才会带来持久的增长。