核心提示：笔者从事兽药网上销售将近两年的时间了，根据这段时间的市场经历，笔者浅谈网上销售与传统渠道的区别，并分析销售中通过与养殖市场接触的一些感触，以与行业人共同商榷。

　　一、兽药网上直销与传统销售模式的区别

　　笔者总结兽药网上销售的市场经历，觉得传统的“网络”销售与网上销售兽药产品最大的区别就是节省了人力成本。传统的兽药销售模式，主要是区域经理、业务代表、代理商、经销商去开发市场，产品从生产厂家到养殖市场，需要经过多个环节，价格也是一步步上升。随着我国经济结构的转变，人力成本会逐渐升高，如果还是采用传统的以“人海”战术为主要方式的销售模式，势必会增加销售成本，也会制约企业的发展；从另一个角度来说也增加了养殖场的养殖成本，这样对买卖双方都无益处。

　　采用网络直销的模式，砍掉了业务代表、代理商、经销商等一切中间环节，把中间完全交给了第三方的物流公司，大大节省了销售费用，而节省的这些中间费用并不是我们企业赚了，而是把这些实惠完全留给了养殖场或养殖户，我们只赚取5%的利润。另外，中间环节少了，兽药产品直接到了养殖场，使假冒产品无机可乘，保证了养殖场买得到价格低廉，质量完全符合国家标准的兽药。

　　二、兽药网上销售人员的岗位职能与职业素养分析

　　目前，兽药市场仍然比较混乱。比如随意组方、销售复方药和违禁药。当然这也不能完全责怪生产厂家，既然能卖掉这些产品，一定是有市场。但是从中我们不难看出，由于一些中小型养殖场的专业人员比较少，不懂得科学合理使用兽药，完全把使用兽药的任务交给兽药生产厂家。比如，笔者在接触的养殖市场中，就有很多养殖户说“你把药物组合配伍到一起我们直接用多方便呀”。所以，这样的养殖意识就导致了一些中小型养殖场滥用抗生素和违禁药物，最后导致的结果就是发病了，几大类抗生素都有了耐药性，无药可用了。

　　所以，兽药市场的整治不单单是政府部门和兽药生产和经销企业的事，还有很关键的一方面是养殖户和养殖企业自己的觉醒。那么，在网上销售的业务人员，应该具备怎样的基本条件呢？

　　首先，就是对专业知识的要求，虽然我们不直接到养殖场，但我们的目标客户主要是中小型养殖场，这些养殖场有很大一部分没有专业兽医人员，不懂得科学合理使用兽药，所以我们要在线或通过电话指导他们用药。

　　第二，就是要有一定的物流常识，尽最大努力帮助客户寻找最方便快捷并且实惠的物流路线和物流公司。

　　第三，就是责任心。一定把客户的事当成自己的事，我们一直提倡货物发出了，不是销售任务就结束了，恰恰相反这才是销售的刚刚开始。

　　第四，要掌握必要的网络知识，比如了解最基本的B2B网站操作，发布产品信息，寻找客户，在线为客户提供技术支持和产品介绍等等。

　　三、网上销售如何赢取客户的信任

　　在做网上销售，我们该从哪些层面做才能让客户信任，使整个销售流程更加完善。笔者认为，取得客户的信任应该努力做好以下几个方面的工作。

　　第一，保证产品质量。兽药生产企业的所有产品都要完全按照相关质量标准生产，不添加违禁药物，不任意组方。如果客户有异议时，我们可以接受第三方的产品质量检验。

　　第二，提高专业技能，做好售后服务。有了质量可靠的兽药，再配合上高质量、全方位的服务，真正为客户解决好疾病防治的问题，才能取得客户的信任。比如，我们可以根据客户不同的情况，为客户提供专业的疾病预防用药方案；通过网络了解疫情，及时通知相关地区的客户做好防疫；收集原材料和肉蛋奶产品行情，为客户做好参考等等。只有客户真正盈利了、发展了，我们的兽药销售才可能会有好的成绩，才能实现与养殖客户的利益双赢。

　　第三，要有职业道德和社会良知。虽然我们是生产兽药的，但我们并不推荐客户大量用药或盲目用药。养殖最关键的是“养”，养好了，疾病就自然少了。这是职业道德和操守，不能一有病就大量的给客户推荐用药，要先从饲养管理上找问题，能从管理上解决的就不要用药。

　　第四，要有好的口碑。关于这一层面，笔者认为只要做好以上三个方面，就会有好的口碑。有了好的口碑，才能树立好的品牌，有了好的品牌我们的网络销售就能得到更快的推广，也就能为更多的养殖户和养殖企业提供质量合格，价格低廉的好兽药。