2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。

　　前几天，在媒体上看到某兽药厂家和经销商因为纠纷对簿公堂的报道，曾经的合作伙伴却闹得劳燕分飞；另外经销商频繁更换厂家，几个月乃至一两年时间其合作厂家就会换个遍的现象也是时有发生。那么为什么现在的厂商关系如此难以维系？到底该如何建立稳固的厂商关系呢？

　　一、厂商关系难以维系的原因

　　1．兽药行业大环境的变化

　　首先养殖业的单户存栏量上出现了两极分化，结果是大型养殖场越来越多，并趋于规模化，且养殖水平较高。其次是原来的老养殖户对各种疾病和药物认识有了明显提高，议价能力提高。第三，许多畜禽疾病发展很快，混感变异等，病越来越难治。第四，由于养殖业的规模化和散养并存的现状，导致行情的不稳定性及难以预测性加大。第五，兽药零售主体由过去主要以兽医为主，现在又增加了许多新的形式，包括门诊经销商、肉鸡一条龙经销商、兽医站、规模化养殖场、领袖型养殖户、集团客户等，从而彻底打破了原来的经销形式，并有占据主导地位的趋势。第六，区域经销商数量的绝对增加导致了竞争加剧。第七，国家政策如GSP的逐渐实施，在规范、规模等方面对经销商提出了更高要求。

　　2．传统的厂商关系受到挑战

　　在传统的兽药厂商关系中，很多兽药企业对疾病和药物的研究甚至还不如某些大经销商，提供的是同质化的产品，漠视经销商的变化和需求，在资本投入、组织机构、人力资源、企业管理等方面停滞不前，面对经销商的政策要求时，自然是无可奈何，加上两者关系单薄，说散就散。

　　在兽药行业，经销商已经不是原来的经销商，养殖户也不是原来的养殖户，而很多厂家仍在用传统的营销方法做市场，不能与市场的要求相匹配，自然导致厂商关系的不平衡，优势越强的一方就拥有越强的话语权，就会占有主导作用。

　　结果是兽药经销商的整体素质得到了提高，同时兽药厂家数量上的飞速提升，也抬高了经销商整体的议价能力，拔高了对厂家政策及支持力度的期待。另外，原来厂商信息的严重不对称到现在的渐趋平衡，网络及媒体信息传播的增多，经验的提高，使经销商对兽药各环节更加了解，对厂家标准要求变高。

　　所以从这些变化中可看出，厂商关系正在接受着新的挑战。

　　二、新厂商关系建立需要明确的几个问题

　　1．建立稳定的经销商战略

　　在近几年兽药营销实践中，部分企业进行了很多有益的探索，如企业建立经销商学校、专卖店模式、经销商员工化、经销商股份化等密切合作模式，也有很多企业提出厂商战略合作联盟的概念，帮助经销商进行针对养殖户的促销活动等，一定程度上也提升了自己品牌形象并得到一定利益。

　　笔者认为，建立稳定牢固的新厂商关系，实质上是需要兽药厂家要有长期稳定的经销商战略，包含目标、策略、方法、计划、监督实行等，这也是目前兽药企业缺乏并急需弥补的短板。

　　2．关注经销商的新需求

　　经销商期望合作厂家能够利用资本、技术、人力优势，来弥补自己的不足，并在如疾病诊断治疗的培训、诊治理念的确立、疗效确定及质量稳定的产品、诊疗绝招的形成、养殖户管理维护、示范养殖户及大养殖户开发、促销推广方案设计执行、行情信息共享、客情维护、价格策略、利润管理、产品管理、品牌推广及维护、优秀养殖模式的推广、科学养殖管理、顶尖经销商间交流等等各方面都能得到系统支撑，成为自己依靠，这些也是众多要从弱到强过程中经销商必然经历的困惑需求，仅仅某一点就难以铸造系统力量，形成竞争区隔。所以在具体操作中，厂家提供的应是系统的问题解决方案，而并非某单一解决方式。

　　此外，从畜牧业相关联行业发展及兽药行业竞争现状看，兽药行业渠道建设的高级目标应该是经销商企业化，从夫妻店逐渐到公司化运作才能应对养殖规模化、养殖科学化、竞争白热化现状，才能顺利实现厂家与经销商的匹配对接。

　　目前，兽药行业经销商管理正面临着一个从粗到细、从单一到系统的过程，这个过程其实也说明了厂家面临的并不完全是方法的问题，其战略制定及执行是关键。所以说哪些厂家能率先建立厂商关系的新法则新标准，并能按照营销规律分工合作，履行各自职责，才能获得和谐、牢固的厂商关系，这将是今后各厂家竞争的焦点所在。