三是积极培育成熟的市场营销网络和销售渠道，努力开拓市场广度，以诚信服务为宗旨，让利于经销商，实惠于终端客户，企业实行生产型企业向服务型企业的转变。在国内市场环境日益复杂和竞争激烈的同时，国外公司对中国的农机市场早已馋涎欲滴，他们的产品及资本的大举进入和渗透，已形成一种潮流。纽荷兰公司斥巨资收购凯斯公司后，形成了与迪尔公司相抗衡在中国生产大功率轮式拖拉机的双架马车。山东常林集团在市场营销方面双管齐下，在国内市场上积极参见各种展会，通过网络、电视和平面媒体，加大产品的宣传力度；根据一年四季中农机产品的需求波动，制定不同的促销策略，使淡季不淡，旺季更旺，取得了较大的成功，同时做到“三个立足”：一是立足农民生产需要，把农民急需的机械送到家，把能够确确实实适应当地农业生产发展，促进农民增收的机械推荐给农民。二是立足农业结构调整搞推广，农业结构调整到哪里，农机就跟进到哪里、配套到哪里，从农业的现实需要出发，积极培训农民的农机购买和使用常识，防止农民盲目投资、盲目购置，造成机械的闲置和浪费。三是立足重点项目搞推广，对项目实施区内新推广的机具，跟机服务。新推广的技术，建立示范点，派专人负责，并且写出材料。这样不仅使中等功率轮式拖拉机和柴油机在稳住国内市场的同时，还积极开拓了中等发达国家和发展中国家的市场。通过引进、合作、嫁接国际先进技术，提高产品的档次，向满足发达国家市场需求过渡，国内小型农机的市场竞争日趋激烈，把已往单纯的价格策略向在管理、质量、售后服务、结构性能等全方位的竞争方面发展。集团公司正在积极研究调整策略，准备在保证国内市场中的领先地位的同时，稳住非洲、东欧、东南亚的国际市场，积极深入国际市场进行调研，选择合适的地方建立组装厂、装配中心。把产品销售到全球的各个角落，真正的做到“沭河装备全球农业”，这是几千常林员工努力的动力所在，也是市场发展的需求所在。

山东常林集团在企业的多元化发展道路上，以市场服务创新为前提，实现了用户满意度的提升；以先进的管理制度创新为保障，实现了产供销一体化综合能力的提升。全体员工真正做到了“心牵产品，情系用户”，想用户所想、急用户所急。多年来，集团通过对用户“全过程、全天候、全身心”的三全服务，追求“管理零缺陷，服务零差错，市场零距离”。同时，为构建高效的服务平台,在全国建立了近千个4S连锁店，进行技术服务咨询，建立了售中服务站，做好售前、售中、售后的各项服务工作，派出技术人员到各服务站进行培训讲课，不断提高各营销服务人员的服务能力。不断向用户传递各种产品和技术的信息，同时做好用户的各项服务工作，确保消费者正确使用。把高知识含量的产品与知识化营销方式结合起来，增加产品的附加值，以知识推动营销，培育和创造了新的市场。

作者： 常保军
2006年11月20于山东常林