孙子兵法有云，“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。在农资行业剧烈变化的今天，因时、因势而变，对经销商而言显得尤为重要。笔者在走访中发现，安徽省望江县益民农资杨结宏总经理正是这样一位不断学习求变的典型。

十几年前，还在供销社任职的杨结宏经历了一次职业变局——下海创业。回忆当时的创业经历，杨结宏笑道：“供销社改制，我们当时也是被逼上梁山。”

白手起家，杨结宏选择了自己最熟悉的农资领域。从小批发商开始，经过艰难打拼，2005年4月，他成立了安徽省望江县益民农资有限责任公司。12年筚路蓝缕实现飞跃，2017年，益民农资销售额突破1亿元。益民农资现有员工35人，经销网络覆盖望江县600余家。

当被问及从事农资经销的经验时，杨结宏表示，人才培养非常重要。对于基层经销商来说，人才队伍建设一直是难题。杨结宏认为，要解决人才难题，必须要有后备人才梯队。通过后备人才梯队的选拔，一方面可以激发团队的活力，另一方面也可以避免人才流失带来的动荡。

近些年来，面对望江水稻区种植大户增多、规模化种植崛起的情况，杨结宏也推出了自己独具特色的服务，思路概括起来就是：“技术做支撑、农机做抓手、服务产业链。”

技术做支撑

望江土地流转比较快，水稻种植面积超过100亩以上的农户非常多，种植面积达到500～1000亩的大户也屡见不鲜。为此，益民农资成立了大客户服务部，在基层推广的时候，将片区经理和大客户服务部并行，其中，大客户服务部主抓500亩以上的种植大户。杨结宏认为，500亩以上种植大户对于技术要求更高，往往零售商服务起来力不从心，正是益民农资体现自己技术品牌价值的好机会。针对这些大客户，益民农资往往会推出专门的解决方案，并邀请农技部门专家进行技术指导。

农机做抓手

在杨结宏看来，做农资不仅是要把产品卖给农民，更重要的是要帮助农民解决急需解决的问题。杨结宏认为，现阶段农民最需要解决的就是打药难的问题。在杨结宏的带动下，目前望江县已经有50～60架植保无人机，帮助农民轻松打药。

杨结宏告诉记者，在望江水稻区病害防治过程中推广应用植保无人机，尤其是重大病虫害统防统治效果相当不错。未来，杨结宏希望将植保无人机的使用技术传播给更多的种植大户和零售商。“飞防技术并没有多么神秘，我们要带动更多的种植大户和零售商自发地使用飞防新技术。益民农资的价值在于，针对性的推出配套产品解决方案，并成立无人机维修4S店，以优质配套服务保证新技术的落地。”杨结宏说，在飞防业务的带动下，目前当地农户打药难的问题解决了，零售商的配套产品销量也成倍增长。

服务产业链

经过多年的发展，益民农资已经从一个单纯的农药经销商成长为服务全产业链的经销平台。目前，益民农资业务范围涵盖种子、化肥、有机肥及微生物肥料、农药、农膜、农机具等各个环节。2017年，益民农资销售额突破1亿元，代理国内品牌70余家，成为农资经销商中的佼佼者。

“时代不断在变化，只有不断学习，才能不被淘汰。”杨结宏以时刻奔跑的心态，在农资变革时代闯出了自己的一片天地。

（宋晰）