□本报记者王洋

扬州保利农资销售有限公司拥有自己的码头、十几亩办公及仓储用地，吴新华就是这家企业的老总。他从开始做农资到现在成为总经理，十几年的时间一直坚持为用户提供高品质的产品和贴心的服务，坚持着行业内现今少见的不赊欠、现款现货交易。虽然他卖的产品确实比同类贵一点，但是依旧门庭若市、有口皆碑。近日，记者再次采访这位农资人，而他的做法或许能给当下步履维艰的农资经销商以启迪。

“直性子”和真产品

从2002年开始做农资，吴新华已经做了13年。他告诉记者，当时就是考虑到老百姓需要吃饭，而庄稼需要用肥料。农资是比较稳定和稳步发展的行业，是可以吃一辈子的饭碗，认准了这个理，他一路坚持了下来。

吴新华是一位老百姓嘴边经常说的“直性子”。对于自己对农资的认识和如何发展到今天，吴新华认为，农资行业在农资人手上有一个坚持的过程，通过十几年的付出和坚持所带来的收益，品质是其中的关键。经销商做市场首先要考虑的是产品的质量可靠性和稳定性，以及企业的信誉度。农资人贵在品质，在这个市场上通过时间检验，用户认可度自然非常高。“我们一直坚持现款现货，通过十几年的努力，我们做得还是比较轻松的。你买我的肥料买的是放心，虽然贵一两元，但买的产品不会出问题，还会有非常好的服务。”

在谈到一直坚持的现款现货不赊欠时，吴新华表示，不给鸡吃食，又想要鸡下蛋，这是不合常理的。所以，我们要让用户认可产品的性价比。行业竞争激烈，每家每户农资投资都在增大，尤其是坚持好的品牌和品质情况下，经销商往往付出的成本非常高。所以说，当用户充分理解到所购产品和收获的性价比之后，就会认可产品质量的重要性和价格略高一点的现状，自然也就提高了经销商自身和产品在市场上的认可度。

解决方案和转型

“将来的农资销售离不开农化服务。”提到经销商未来如何发展时候，吴新华说出了自己的见解。

当前已经开始出现土地规模化经营的趋势，未来多数土地可能会集中到大小农场主手中，这对经销商的发展和企业产品及质量有一个很好的促进作用。农民以前只买一两袋肥料，因此对肥料品质的要求不高，但是随着土地规模化经营，对种植和施肥的建议就变得非常重要。所以说，在形成规模农场以后，农资企业和经销商能够为农场主提供什么样的产品和方案解决他的实际问题，换一句话就是能提供什么样的服务，是非常重要的。

对于经销商转型方面，吴新华认为，现在大多数经销商都只是停留在对肥料及施肥方案的推荐及施肥结构的调整上给出一些建议，而未来的经销商要发展到综合推荐服务上。这也要求企业和经销商要一起为农场主服务，并且提供从种到收的一揽子解决方案。

推广“保利”责无旁贷

“现在肥料行业竞争激烈，因为市场的不断变化，厂商利润都在压缩，如何克服困难，这就需要对产品的未来走势等相关信息进行搜集和判断。”谈起自己一直在经营的保利复合肥时，吴新华表示，如果有一个固定的产品，品质和价格相对稳定，那么就证明这家企业是可靠的，是可依赖的。

无锡保利化肥有限公司给他的印象就是产品质量稳定，后续服务贴心。这也是他选择保利产品的原因，再加上这几年保利也开始注重营销，这更让他坚定了经营保利产品的信心。说到肥料企业，吴新华表示，希望每一家肥料企业的产品都具有针对性和适用性，比如保利的产品农户用了增产增收。所以说，未来的市场销售不只是去推广一个概念，还要承担起一家企业的社会责任。

对于自己公司的定位和发展，吴新华表示，在终端营销上，未来将加强宣传和农化服务，进一步加大保利复合肥的推广力度，从而获得一个合理的利润空间，让公司发展得更好。