武汉中农董事长陈家辉（左）向优秀经销商颁奖

□本报记者 高云

记者在武汉中农国际贸易有限公司日前召开的主题为“品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端”高塔纯硝硫基复合肥料重点市场研讨峰会上了解到，为应对日益错综复杂的市场形势，该公司通过异地建厂、厂商联手、打造优质产品等一系列行之有效的手段，全力打通产销环节的“任督二脉”，决胜终端市场。

北上建厂扩大市场半径

武汉中农国际贸易有限公司是湖北嘉辉化工集团旗下的骨干企业之一，专业从事高浓度复合肥料、高塔纯硝硫基复合肥料、高塔纯硝硫基全水溶复合肥料、大量元素水溶肥料等复合肥料及新型配方肥料的研发、生产与销售，同时从事代理国际知名品牌复合肥的国内贸易业务。武汉中农依托集团雄厚的财力，以中国农业大学、华中农业大学等著名院校和科研单位为依托，形成了“以资本为纽带，以流通为核心，以科技为先导，以生产为基础，以服务为依托，以人才为根本”的新型农资企业发展模式，成功实现了跨越式发展。

2011年，武汉中农投资1.6亿元，组建了河北固安生产基地。该基地占地100亩，位于首都经济圈内，拥有年产10万吨高浓度复合肥生产线2条，年产20万吨高塔纯硝硫基复合肥生产线1条。河北生产基地的建设投产，不但丰富了该公司的产品结构，而且与武汉生产基地形成了南北呼应的产业格局，扩大了武汉中农市场辐射半径，使北方市场逐步走向成熟。

厂商联手勇于挑战风险

7月下旬以来，整个化肥市场需求减少。很多经销商采取基层网点有需求再进货、高进高出、低进低出的被动经营模式，以降低经营风险。

来自广西桂林的毛经理解释说：“我手里资金不多，所以不压货，肥料价格涨了就赚点，跌了只能割肉，否则赔不起。”武汉中农的常务副总经理殷建认为，压缩经营，短期内可能规避一定的风险，但同时也失去了盈利的机会，丢失市场份额，甚至退出竞争舞台。所以，在“风险”与“机会”共存的当下，依靠减少库存、压缩经营来降低市场风险的保守经营思路并不可取；而是需要适时把握市场信息，厂商联手积极经营，才能立于不败之地。

未来武汉中农将会加大扶持

重点经销商的力度。所谓重点经销商，就是在重点市场区域，认同武汉中农终端宣传方式可以达到提升品牌、增加销量的目的，愿意在所辖终端主推武汉中农产品的经销商。

保证品质增强终端凝聚力

为了保证产品质量，武汉中农高塔纯硝硫基复合肥料全部采用最好的原材料，氮肥完全采用硝铵，磷肥完全采用水溶性磷酸一铵，钾肥也全部采用俄罗斯进口的52%水溶性硫酸钾。而在配方上，武汉中农全部按照不添加任何填充料的原则设计，从而做到了产品全溶无渣，水溶物只有大量元素水溶肥标准的五分之一，完全可以当作水溶肥使用。

保证质量是基础，打开销路是目的。在保证产品质量的前提下，未来武汉中农将为重点客户做终端广告宣传，提供宣传物料并承担制作费用，安排专人组织终端零售店门头广告宣传，加大终端零售店的推广力度，进一步提高终端零售店品牌知名度和销量。同时，每年还向核心终端零售商发放4次礼品。武汉中农总经理陈加权解释说：“我发一次终端礼品，批发商就要跟零售商沟通一次，把礼品发给零售商。发4次礼品，就等于我们帮批发商找到了一个与零售商沟通的方式。就像搭讪需要一个借口一样，发放礼品并不重要，把整个销售网络拉紧，让终端的问题及时传达到企业才是最重要的。”

广东一位姓梁的经销商对记者说：“武汉中农出钱为我做电视广告，我下面每一个镇都有一个‘丹王牌’专营店，既能防止串货又能防假货。”