□黄兵

农药行业整合是大势所趋，行业的集中必将导致品牌集中。品牌是企业的无形资产，是一个企业发展壮大的根基，是企业产品附加价值的体现。它代表一种溢价能力，代表着消费者的认同和肯定。厂家如此，对于处于渠道末端环节的零售商而言，整合同样也是大势所趋。笔者认为，海南省对零售商的大量淘汰不是特例，会越来越普遍，只是淘汰的形式和手段不一样。随着农民品牌意识的增强，会很大地促进厂家和经销商的品牌集中，优势企业和经销商将脱颖而出，优秀的农药零售商一定会借助厂家和上游经销商品牌的力量，发展自己的品牌，建立不同于其他零售店的形象，扩大自己的实力和竞争力。

品牌、销量何以取舍

在长期的市场走访中，笔者发现有两类终端农资经销商生意做得非常好：品牌店和销量店，活跃在农资终端市场。

品牌店是指终端农资经销商通过打造一个或者一群产品的影响力，全力打造区域内的品牌，成为当地农资市场的“龙头老大”。这类终端农资经销商擅于根据当地作物结构和病虫害发生规律，在不同阶段推广不同的产品，注重单品的上量和影响力，与一个或者几个大厂家合作关系持久而紧密，进货渠道比较稳定而牢固。

销量店是指终端农资经销商通过丰富的产品线，低、中、高端产品全部经营，常规产品、盈利性产品、效果型产品、竞争型产品等一应俱全，满足不同农民的差异化需求，成为当地农资市场的“地头蛇”。这类终端农资经销商擅于利用产品组合策略，互相拉动和促进销售，进货渠道多而杂，不注重单一公司或者产品的推广，追求总体的销量和利润，为了吸引客户和增加销量，甚至进行部分产品的低价促销，包括农资市场盛行的假冒伪劣产品。

相对而言，笔者更看好品牌店的发展，这是一种差异化的发展思路，区域品牌决定了未来生意会兴隆。另外，随着农民知识水平和用药水平的提高，企业门槛大幅度提高，国家监管力度加大，农资行业必将朝着健康有序的方向发展，假冒伪劣产品会逐步减少，而优质产品和资源也会越来越稀缺，这就决定了品牌店的发展前景将会好于销量店。

商家是否自创品牌

目前农药行业的品牌厂家、品牌产品还良莠不齐，品牌效应还不明显，这也直接导致农药零售商的品牌意识还不强，卖杂牌产品甚至利润更客观。市场上一度盛行假冒伪劣产品，一些质好价优的品牌产品因为利润低而被搁置角落。

相比之下，笔者建议农药零售商要立足长远，做店面品牌，推广个人和店面的品牌，提升整体形象，让农民认人、认店而不论产品，这样的生意会更加长久和稳定，才会得到周围老百姓的信任。

如何建立店面品牌，笔者有以下几点建议：

一是改变以往只关心产品销量和利润的观念，增强品牌意识，推广店面品牌，先推广厂家或者产品品牌，然后推广店面品牌，这是一些优秀零售商的通常做法；

二是借助厂家或者上游经销商的品牌，来推广自己的品牌，如借助厂家的力量，使门店的产品单品上量，成为区域的明星产品，老百姓争相购买，形成独有的影响力和品牌力；

三是更改店招，避免“某地区某乡镇庄稼医院”、“某地区某乡镇农资店”等不带个人和门店标识的店名，选择一个易于记忆、琅琅上口的店名，装修店面，力求做到干净、整洁、卫生，店内摆放有序，农药分类摆放，有专门的仓库区、海报区、信息板等，有一个舒适的购物环境，特别是给新客户一个良好的印象；

四是“金杯银杯不如老百姓的口碑”很好地说明了“口碑效应”的作用，农药零售商要很好地利用“口碑效应”，抓住种植大户、村干部等关键性人物，诚信经营，对产品“精挑细选”，对进货严格把关，不销售假冒伪劣产品，提升自己为农民解决病虫草害的能力和技术服务水平，建立良好的店面品牌。（作者供职单位：深圳市标皇兆农资有限公司）