□宋继文

赊欠，可以说是困扰整个农资界一个最为头痛的难题，特别是乡村级经销商赊欠现象更普遍，难题更难解。在乡村经销农资你不赊欠有人赊欠，如果不赊欠，就意味着不但会失去市场，而且还会失去人心。

那么农民赊欠的真正原因是什么？笔者曾做过调查，现试做一点粗略分析。

一是有些农民因确实有困难而赊欠。如遭遇天灾人祸，或因建房子、孩子上学，或遇婚丧大事等都可能造成手中暂时缺钱；也有的因外出打工工钱没有领到手，或因种地收入不理想、粮价较低、投入较高等都有可能使农民因一时缺钱而周转不开，只得靠赊欠渡过难关，一旦有了钱就会及时还上。

二是有些农民担心农资质量而赊欠。这些农民不缺钱，他们是害怕一旦购买了假农资，不仅收益没有保障，就连本钱也会陪光。所以他们怀疑如果不赊欠，农资质量可能有问题，只要农资没有质量问题，作物收获后会及时清账。

三是个别无赖有钱也想赊欠。这些人爱贪小便宜，欠账成了他们的习惯，心里存在一种“欠钱的是爷爷，要钱的是孙子”的观点，有钱先自个揣着，对于欠账则是能拖一天是一天，能拖到不还更好。

农民赊欠农资的原因从大的方面来说，不外乎以上三个方面。据笔者调查，在赊欠的农民中，因确实有困难而赊欠的占35%左右，因担心农资质量而赊欠的占55%左右，有钱也想赊欠的个别无赖最多不到10%。

那么如何应对农资赊欠呢？

针对第一种情况，应该认识到任何人都可能会遇到暂时困难，有资金周转不开的时候。经销商应该设身处地地体谅、理解他们的实际困难，在尽可能的情况下帮一帮。在受到你的帮助或接济后，他们会把你记在心里，在选择农资产品时肯定会首先想到你。

针对第二种情况，可区分不同情形制定不同的销售价格，如现款交易可以是较低的价格，还给一定的优惠和礼品赠送；如果赊欠，可根据时间长短相应增加一点费用，分别制定出不同的价格，赊欠时间越长，相应价格就可高一点。只要你坚持守法诚信经营，相信会逐步消除农民的疑虑，赊欠现象就会越来越少。

针对第三种情况，个别无赖在农村只是极少数，宁可失去，也不要赊给他。

总之，要想在乡村经销农资就必须面对赊欠问题，关键看你怎样应对了，既不可能一点也不赊欠，也不能都赊欠，只是欠多欠少、欠款能否及时收回的问题，这就要看经销商如何来把握了。