□滕先华

近日笔者走访山东鲁西某县市场发现，该县市场备肥相当迟缓，与往年市场备肥相比形成较大反差。究其原因，发现农民朋友对当前部分终端经销商的销售方式极为反感。该县的市场销售方式与周围县市相比还算先进，引进外围新颖销售模式也相当迅速，但一味为了销售而忽视了农民朋友的感受和基本需求，越是领先死得越快，现在被市场抛弃也就不足为奇了。

肥料市场的竞争相当激烈，看看卫视黄金时段的天气预报时间，发现基本都是化肥行业的广告；随便到某县市你就会发现，车站宾馆附近肯定有化肥厂家宣传服务车辆。终端零售商为了提高自己销量也是绞尽脑汁，门店形象、淡季宣传、旺季促销、购肥有奖、专家讲座、试验田、请农民朋友参观工厂、宴请等方式无所不用其极。有的甚至觉得这些方式还不过瘾，为了提高销量，提前把下一个季度的肥料送到农民家中，留下就走，钱的事都只字不提，连摆放的位置也是说摆到东不会摆到西，真正用时还要给农民朋友施肥到田间。这是服务的提升还是为了自己销量的提升？为了销量，提高服务水平本没错，但不要忽视了农民朋友的感受和基本需求，可以做但不要过。

农民购肥有跟风的习惯，为了提升自己销量，甚至有部分零售商雇用肥托，直接失信于农民。市场呼吁良性的竞争。殊不知，越是强推给农民朋友造成的印象就越差，自身形象受损不说，甚至让人怀疑你的利润有多高。凡是强推行为没有一个农民乐意给钱，即便结账至少要等到秋季或年底，甚至到时还可能把肥料退回来。赊欠的行为间接提高了肥料价位，如此给经销商的资金运作带来极大压力。

过于强调销售，往往适得其反。农民朋友种田需要肥料，但更加需要的是经济收入的提高、科学种田的方法、病虫害难题的解答、作物行情分析以及来年种什么等问题。多站在农民的角度考虑问题，农民才会相信你；切实关注农民的真正需要，才不会被市场抛弃。