□本报记者 郑红艳

第一次见到辽宁嘉吉农业生产资料有限公司总经理张广祥是两年前的事了。让我疑惑的是，作为东北重要流通企业代表，他既没东北人魁梧彪悍的外形，也没东北人张扬凌厉的个性，外表文弱清秀，笑起来一口洁白的牙齿，竟然还带着一点点羞涩。这让我对他充满了好感，也充满了好奇。这样书生气十足的人是怎样打开了农村市场，并成为东北的流通龙头企业？采访中，张广祥有句话深深地印在我的心里，让我备受震动：“事业是熬出来的，没有人能够随随便便成功！”

自古英雄出少年

让我没想到的是，在东北干出事业的张广祥不是东北人，而是山东汶上县人；而且今年刚刚33岁的他有了16年的从业经历。

17岁那年，由于母亲患病，刚刚初中毕业的他放弃求学，顶替了母亲在次丘镇供销社的职位，分担家庭重担。作为营业员，他主动服务，像对待亲人一样对待村民。用他的话说：“该自己干的和不该自己干的，我都干了。”1998年流通体制改革，供销社要承包一个村级店，凭直觉，张广祥认为机会来了。当时除了他还有一个竞争对手，张广祥当即决定，在定好的承包费上多加了5000元，硬是把这个店接了下来。

“当时手上也没什么钱，凭着自己的孝顺、真诚和良好口碑，一个堂姐把自己所有的积蓄2.2万元借给了我。”张广祥说。2.2万元，交完承包费，已所剩无几，他只能到处赊货。凭着刻苦和努力，一季下来，就赚了1万多元。小小的成功，让他更有信心，第二年他又把赚的钱全部拿出，盘下了第二个村级店。

“现在想起来，当时一分钱没有就承包，风险还是很大的。但当时不知道怕，就一个劲儿地向前冲了。”张广祥笑着说。是啊，如果没有当时那种置之死地而后生的勇气和胆识，又怎能有今天的辽宁嘉吉呢！

学习开创未来

采访中记者发现，张广祥特别爱学习，也是一个特别会学习的人，他的学习无处不在。

张广祥说：“一开始经营的时候什么都不懂，凡不明白的我就找书来看，学了马上就用起来。”正是因为勤于学习，使他能跳出了旧的营销模式，不断创新。

“1999年我们就开始送货上门，发放宣传彩页、挂历，再到宣传车走村串户……不论什么事情，只要你做到极致，不可能不成功。”张广祥说。因为营销方式的突破，他把一个县的小品牌做成了区域名牌，市场占有率达到70%，他在一个村级零售点的化肥销量可以达到2000吨。

这时，张广祥意识到，纯粹的营销是有边界的，他需要靠无限的服务获得延伸与拓展。2002年，他放下了手上的许多工作，到山东大学学完了土壤肥料专业的所有课程，这不仅让他的服务更加到位和专业，也为今后的辽宁嘉吉“做世界施肥专家”做了很好的准备与铺垫。

与此同时，他还不停地参加各种展会，邀请行业专家学者来公司上课、指导。这不仅让他开阔了视野，也让他发现了很多商机，更重要的是，他有了下面这段转折性的经历，有了今天的辽宁嘉吉。

闯关东

几年下来，张广祥觉得在村里他的农资经营已做到极致，要想有更大的发展，必须有更大的平台与空间。

2003年冬天，东北肥料交易会在沈阳召开，一直想去看看的张广祥决定跟同伴去一趟。“不看不知道，一来东北，我们发现几乎手上代理的每个产品在这儿都有很好的利润，更重要的是，东北这么广阔的土地能为肥料经营提供巨大的空间。于是，我们决定深入调查一下东北市场，以确定一下今后的事业方向。”张广祥说。

那段时间，他带着6个同伴，经常是白天做市场，晚上有时睡在火车的过道上，有时6个人挤在一个土炕上……他们走遍了东北的乡村田野。功夫不负有心人，这个冬季，他们赚了20多万元。