□特约记者 张立宁

山东冠县有一个汇丰农业生产资料有限公司绿源分公司，公司经理今年52岁，名叫王子福。别看公司的门面不大，可销量不小，每年销售化肥都在7000吨以上，其中二铵就达3000多吨。在冠县，王子福是名副其实的农资经营老大。最近，记者在冠县采访了王子福，交谈中，王子福谈出了鲜为人知的经营之道。

王子福说，前几年，由于受资金的限制，经营起来也一度出现困难，由于势单力薄，眼看着厂家有好货却拿不到手，一次进货太少，也享受不到厂家的优惠价格。从去年开始，他和阳谷、莘县、高唐、临清、茌平、东阿、东昌府区等7个县（区）的农资经销商组成了一个“八国联军”，共同抗击市场风险。即每一个县选择一个合作伙伴，要进货时共同出资，集中进货，分头销售。

这8家农资经销商都是自愿结为一体，组长是阳谷县鲁西农资化肥供应中心经理孔凡禄，秘书长是莘县农资公司经理罗宝杰。进货时，他们根据各自的销量出资，集中资金，集体采购，分散经营。今年3月份，他们发现湖北大江化工集团生产的富瑞德牌磷酸二铵很有市场，于是8家联合，与厂子签了一份合同。合同上规定，如果能从今年3月份到明年3月份的一年之内销售富瑞德牌二铵1万吨，厂方可把整个聊城地区代理权交给他们。结果他们联合出资800多万元，一次从厂家要了44个车皮的货，本来要到明年3月份才能完成的任务，结果到今年8月份就突破了1万吨。

王子福告诉记者，联合才有力量，联合才有出路，联合才有竞争力。联手进货，由于一次进货量大，能引起厂家的重视。另外，他们还经常办银行承兑，有时一次在银行存款1000万元，通过银行承兑进货，实际就等于晚付半年的货款，如进1万吨化肥，仅此一项就可以节省银行利息20多万元。另外，由于他们直接从厂家进货，取代了地级、市级代理，每吨又能节省30～60元的进货成本，所以利润空间也大，竞争力也就强了。

为了提高集体抵御风险的能力，他们8个人还有个内部规定，如果进货后出现降价，无论谁进得多谁进得少，出现了亏损应共同分摊亏损部分，今年他们8个人当中，由于前期有两个人进货比较多，后期因厂家肥料降价，每吨肥料降价近120多元，发生的亏损全由8个人分摊，每个人都无怨言。

每月的20日是雷打不动的“碰头会”日，开会时各人汇报自己的经营情况，交流各人对市场的看法，理顺下一步的工作思路。碰头会也开得与众不同，8个人8个县（区）轮流开，轮到谁家谁管饭。

采访结束时，王子福还告诉记者，他们几个人之所以能联合起来，一是他们有一个好的领头人孔凡禄；二是合伙人都有共同的理想和观念，他们之间都非常坦荡，互相信任；三是在进货时联合出资，遇到风险集体承担，销售价格又统一，永远不会出现县与县之间的“窜货”现象。他们把这种模式叫“联合采购，自主经营，风险共担，一致对外”。

据王子福介绍，他们下一步准备成立一个集团公司，把联合进行到底，把业务做大做强。