□特约记者 张立宁
山东冠县有一个汇丰农业生产资料有限公司绿源分公司,公司经理今年52岁,名叫王子福。别看公司的门面不大,可销量不小,每年销售化肥都在7000吨以上,其中二铵就达3000多吨。在冠县,王子福是名副其实的农资经营老大。最近,记者在冠县采访了王子福,交谈中,王子福谈出了鲜为人知的经营之道。
王子福说,前几年,由于受资金的限制,经营起来也一度出现困难,由于势单力薄,眼看着厂家有好货却拿不到手,一次进货太少,也享受不到厂家的优惠价格。从去年开始,他和阳谷、莘县、高唐、临清、茌平、东阿、东昌府区等7个县(区)的农资经销商组成了一个“八国联军”,共同抗击市场风险。即每一个县选择一个合作伙伴,要进货时共同出资,集中进货,分头销售。
这8家农资经销商都是自愿结为一体,组长是阳谷县鲁西农资化肥供应中心经理孔凡禄,秘书长是莘县农资公司经理罗宝杰。进货时,他们根据各自的销量出资,集中资金,集体采购,分散经营。今年3月份,他们发现湖北大江化工集团生产的富瑞德牌磷酸二铵很有市场,于是8家联合,与厂子签了一份合同。合同上规定,如果能从今年3月份到明年3月份的一年之内销售富瑞德牌二铵1万吨,厂方可把整个聊城地区代理权交给他们。结果他们联合出资800多万元,一次从厂家要了44个车皮的货,本来要到明年3月份才能完成的任务,结果到今年8月份就突破了1万吨。
王子福告诉记者,联合才有力量,联合才有出路,联合才有竞争力。联手进货,由于一次进货量大,能引起厂家的重视。另外,他们还经常办银行承兑,有时一次在银行存款1000万元,通过银行承兑进货,实际就等于晚付半年的货款,如进1万吨化肥,仅此一项就可以节省银行利息20多万元。另外,由于他们直接从厂家进货,取代了地级、市级代理,每吨又能节省30~60元的进货成本,所以利润空间也大,竞争力也就强了。
为了提高集体抵御风险的能力,他们8个人还有个内部规定,如果进货后出现降价,无论谁进得多谁进得少,出现了亏损应共同分摊亏损部分,今年他们8个人当中,由于前期有两个人进货比较多,后期因厂家肥料降价,每吨肥料降价近120多元,发生的亏损全由8个人分摊,每个人都无怨言。
每月的20日是雷打不动的“碰头会”日,开会时各人汇报自己的经营情况,交流各人对市场的看法,理顺下一步的工作思路。碰头会也开得与众不同,8个人8个县(区)轮流开,轮到谁家谁管饭。
采访结束时,王子福还告诉记者,他们几个人之所以能联合起来,一是他们有一个好的领头人孔凡禄;二是合伙人都有共同的理想和观念,他们之间都非常坦荡,互相信任;三是在进货时联合出资,遇到风险集体承担,销售价格又统一,永远不会出现县与县之间的“窜货”现象。他们把这种模式叫“联合采购,自主经营,风险共担,一致对外”。
据王子福介绍,他们下一步准备成立一个集团公司,把联合进行到底,把业务做大做强。