□本报记者 郑红艳

听济宁市天力农业生产资料有限公司董事长李宗生谈企业的发展史，不由得让我想起了“自助者天助”这句外国谚语。李宗生，一个驰骋农资界33年的老兵，用17年的深厚积淀，用16年的苦心经营，薄发出了“天力”事业。如今的天力公司，不仅是鲁西南的农资营销精英，也是全国农资经销企业发展的样板工程。

寻找大树，代理优质产品

对李宗生来说，他的流通体制改革比别人早了5年，因此他也提前5年接受了市场经济的洗礼，从而在市场经济浪潮中更加游刃有余。

1993年，济宁市任城区供销社兴办机关经济实体，时年38岁的李宗生带着3个机关干部和筹来的5万元，开始了天力的创业之旅。

在供销社“统购统销”的大背景下，有货源就有市场。但选择什么样的货源呢？对此，李宗生有着自己的想法：大企业、大品牌。

李宗生说：“与品牌优秀、管理完善、发展后劲足、企业文化和团队凝聚力较好的企业合作，一方面产品质量有保证，能实现助农增收的目标；另一方面，与这样的企业合作，可以实现企业自身素质的提升。‘近朱者赤，近墨者黑。’道理是一样的。”

本着这种想法，在公司成立当年，李宗生就争取到了山西天脊煤化工集团有限公司“天脊”牌化肥、中国-阿拉伯化肥有限公司“撒可富”化肥等系列品牌在济宁地区的总经销、总代理权。这之后，又与美盛化肥、云天化、新疆罗布泊钾盐、深圳芭田等磷复肥行业中规模大、信誉好的厂家建立了合作关系，成为他们在鲁西南的总代理。

最近这几年，化肥市场竞争比较激烈，化肥行业利润逐渐被压缩，有许多公司都采用经营或者兼营小品牌的方式来寻求利润的最大化。而天力公司始终坚持选择大企业、大品牌，保证血统的纯正。

建立网络，牢牢抓住终端

有了令人骄傲的产品，如何分配到农民手中呢？在此，李宗生迈出了十分关键的第二步：建网络。

2002年，天力公司提出“将网络建设作为公司工作重中之重”的口号，将销售重心下移，着手建立基层网络。立足鲁西南，李宗生带着公司人员逐县区、逐乡镇地摸底排查，了解各县区的耕地面积、种植情况、农民施肥习惯，以及基层经销商的信誉、资金情况、推广能力等，有的放矢地建点扩面，通过连锁、加盟等多种形式，先后在济宁、菏泽、枣庄、泰安和江苏徐州、丰县、安徽萧县等地的30多个县区，建立销售网点2800余个，业务直接做到乡镇、村队，销售直接做到终端。其中，村级点占网点总数的70%左右，减少了中间环节，使农民得到了实惠。近年来，天力公司进一步强化销售网点的建设，目前销售网点稳定维持在3000个左右。这个决策可以说使得天力公司领先一步，步步为营，打开了鲁西南的市场，也为公司下一步发展奠定了坚实的网络基础，使得公司的市场竞争力进一步增强。

为了与网络相配套，天力公司开始努力打造物流配送中心。2006年，天力公司在任城区喻屯投资80万元，在原喻屯供销社售货大厅的基础上，改造建立了农资超市，使周边农民买肥更加便捷。与此同时，公司还在许庄镇赵村投资90万元，改造建立了物流配送中心，使仓储容积达到近4000平方米，可储存化肥1万吨，配送率达100%，方便了基层库户，提高了公司的服务档次，提升了公司的信誉。目前，天力公司共建有15个分公司、15个仓库，打造大型物流平台的构想已初具规模。

“目前在鲁西南，每个县平均有100家以上的经销商卖天力的化肥。而这插着小红旗的3000多个网点，正是天力公司的无形资产。”李宗生一脸自豪地说。

自创品牌，延伸产业链条

“作为经销型企业，如果仅仅是代理别人的产品，无论你代理的产品是多么知名，你的网络是如何健全，始终是依附于别人。经销企业想要做大做强，必须要与生产企业建立紧密的战略合作伙伴关系，培植自己的品牌。”李宗生如是说。