破除农资分销模式顽疾

　　根深蒂固的代理分销模式，是农资行业赖以生存的基础，也是农资电商发展绕不开的巨人。代理分销模式的现状决定了，农资电商除了打“价廉”和“物美”两张牌，还需要面对如下问题：

　　其一，农民网购习惯培养问题。现实情况是，大部分老农民跟村里或镇上的零售商形成“熟人经济”，向熟人买农资并享受熟人的农技服务已是常态。

　　其二，农资行业“赊账”问题。农民缺乏足够流动资金，往往以未来的收成做抵押，赊购化肥、农药等产品。加上同质化竞争激烈，“赊销”也成为某些渠道商的主动选择。农民赊购零售店、下级渠道商赊购上级渠道商，在全国各地并不少见。

　　其三，电商平台与分销渠道商争利问题。电商平台绕开中间环节避免加价，势必会抢夺分销渠道商原来的客源。电商平台销售的低价产品如果与代理商覆盖区域重合，将极大冲击代理商的销量，有可能遭受代理商集体封杀的风险。

　　其四，物流配送问题。不同于普通消费品，农资产品大部分需要走特殊的物流渠道，传统的代理分销渠道布局完整，但如何整合挑战巨大。

　　其五，技术服务问题。需要技术指导是农资又一个有别于其它物品的特性。在传统的分销渠道中，农民在田间地头就能有专业的技术指导服务，电商平台尤其是京东、阿里巴巴这样的“外来者”要布局对等的技术服务仍需要时日。

　　目前各类农资电商平台均在探索破解上述问题的方案。以诺普信的“田田圈”为例，其依托原来的代理经销商改造为区域工作站和乡村体验中心，一举解 决服务、物流和与经销商利益分配问题。招募的会上网、懂技术的“田哥”“田姐”，提供代购和技术服务。另外，诺普信已经上线农业小额贷款平台“农发贷”， 直指“赊账”难题。

　　21世纪宏观经济研究院认为，在农资产品供应过剩的当下，单纯靠低价策略，会让农资电商陷入和传统渠道类似的同质化恶性竞争。农资电商赢得未来 的关键在于，要构造针对作物、品种的一体化解决方案，并以服务为核心布局产品、供应链和农村金融，构筑线上线下互动的生态链。农资龙头拥有密布全国的分销 网络和技术服务优势，需要将其转变为电商战略的动能。而对于京东、阿里巴巴等“不接地气”的电商巨头，联手分销网络完整的农资企业，或争抢深耕农村多年的 人才群体，将成为其未来的发展方向。

　　对于政府部门来说，除了完善乡村交通体系和加强农资产品监管之外，还需要出台一系列资质审定、物流配送、农村小额贷款的标准和指导意见，以构建农资电商的生长环境。