大肥企攻城略地,中小肥企如何在夹缝中生存发展?福建中农高塔肥料有限公司(以下简称“福建中农”)的经验可供参考:该企业成立仅三年,但发展异常迅猛,目前已分别在漳州及肇庆建立起了5条高塔线,产品备受农户认可,成为华南肥料市场的一匹黑马。今年8月,该公司又高调发布新品――“速能”肥,这一采用“纯硝铵热油高温分解工艺”生产的追肥新产品,打出的“小分子、高吸收”广告语颇为吸引眼球。

　　8月12日,南方农资论坛特意邀请了福建中农营销副总田贵义,与网友在线进行交流,详细阐述该公司的成功之道。

　　中小企业不能打价格战

　　交流刚开始,田贵义开门见山地指出:“中小企业要抢占市场,最关键的就是要进行产品创新,开发出差异化、效果显著的产品。”

　　他分析,作为给农民提供实实在在的肥料产品的企业,产品自然是基础。而当前肥料行业产品同质化现象非常严重,价格战就成为抢占市场的最有力武器。大企业有产量、资金的优势,中小企业与之打价格战,犹如以卵击石,无疑会一败涂地。

　　田贵义说,当前大肥企在全国各地攻城略地,中小企业要在夹缝中生存,唯有开发出差异化产品以避其锋芒,而福建中农的成功正是执行了这一策略。

　　众所周知,华南地区高塔林立,仅广东建成及在建高塔已有18条之多,竞争可谓白热化。但作为后起之秀,福建中农高塔充分利用塔式风冷的技术特点,开发出差异化的高塔肥料,从而赢得了经销商的认可。

　　创新不能一劳永逸。田贵义还强调,复制是化肥行业普遍存在的现象,当一个公司的创新产品打开市场后,很快就会被其他厂家复制,因此中小企业必须保持持续的创新能力,而福建中农也践行了这一理念。今年8月,中农高塔高调发布纯硝铵热油高温分解工艺追肥新品――“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”广告语十分吸引行业眼球。

　　新产品市场定位是关键

　　有网友提问,他们在市场上见到不少效果很不错的差异化产品,但却始终未能推广开。对此,田贵义认为,可能是这些产品的市场定位出了问题。

　　“产品不仅要差异化,营销渠道定位精准也很关键。”田贵义说,当前很多企业推出的新产品定位一味的追求“大”,将其视为能在水稻、小麦、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“万金油”,以为这样可以增加销量,但其结果往往是哪一块市场都没“吃透”。因此,对中小型企业来说,由于人力、物力的限制,市场定位必须精准,集中一切资源精耕细分市场才是可取之道。

　　而福建中农的成功也印证了这一理念。比如,他们最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基产品,所以该产品就精确定位在“追肥”,而且是经济作物上,对水稻、小麦等大田作物都选择放弃。同时还将产品进一步细分为叶菜类(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜类(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。

　　除了产品,渠道定位也同样需要精准清晰。田贵义介绍,福建中农旗下有福建中农高塔、肇庆三禾高塔、南平东欧化肥三个企业,各企业都有其精准的客户群定位,对不同的品牌,选择不同的渠道经营。如福建中农高塔出品的“速能”是纯硝铵系列产品,就选择在瓜果蔬菜类,以及烟草类等经济作物区域经销商代理。

　　最后,田贵义还提醒,选择好渠道后,渠道保护也非常重要,严防窜货,切实保护经销商及农民的利益,产品生命力才能长久。