文/运城绿农农资经销中心   仝明武  
近两年，在农资市场普遍存在着这样一种现象：某农资企业的业务员在推广该企业产品的同时，也向客户兜售一些并非该企业生产的产品，这些产品同该业务员所属企业的产品相比，价格要低，有时包装还好，这些产品被客户认同而大量销售，导致客户置该企业产品于不顾，从而极大地影响了该企业产品的销售，同时企业的市场也被这些所谓“代理”产品侵吞。  
这就是农资企业业务员的“双拳出击”，一方面推广企业的产品，另一方面利用公司经营多年的网络、渠道等多种资源加入自己的产品，向客户推广自己所谓“代理”的企业产品，并自曰：双拳出击，两头不误，于公于私，皆大欢喜。  
殊不知，业务员的这套手腕，却大大损害了公司的利益，具体体现在以下几个方面：  
首先，业务员此举是利用企业经营多年的客户、网络、渠道等推广自己的产品，成了企业修渠业务员放自己的水。同时，业务员还可以控制渠道内企业产品和代理产品的流量，保证自己利益最大化。  
其次，业务员此举是利用公司长久积淀的良好信誉来保证自己代理产品的销售。可以想象，如果不是特定企业的业务员来推广这些非企业产品，客户不一定能接受和认可，但如果是企业业务员来推广，那这些所谓的“代理”产品，客户还是愿意笑纳的。  
再次，“代理”产品含量普遍不足，价位偏低，在激烈的市场竞争中，其对企业产品销售无疑会造成很大的影响。综上所述，业务员的“双拳出击”是在损害公司利益的前提下来实现的。  
业务员损公肥私，在市场上“兴风作浪”，令企业防不胜防，头疼不已。为什么会出现此种情况，笔者以为症结源于以下几点：  
1、农资市场竞争激烈。农资市场经营季节短，产品同质化严重，正规产品利润低、价格高、市场销售困难，多种因素导致市场竞争极为残酷。  
2、一些企业产品线短，产品结构单一，不能满足市场需求，业务员经营市场的费用普遍过高。加上企业薪酬制度不尽完善，按企业制度，在销量上不去的情况下，多出的费用需要业务员垫付。  
3、企业的管理制度不完善。销售管理不完善，销售政策不合理，奖罚制度不健全，对业务员的工资、福利不能充分保证，缺乏对业务员系统性的培训与指导，缺乏对业务员的激励与人性的管理。  
综上所述，在业务员势单力薄、孤军奋战闯市场时，企业没有为业务员提供更多的保障，而是任业务纷繁复杂竞争激烈的市场格局中踽踽独行。于是，为了保证自身的收入与安全，业务员不得不采取这手“双拳出击”的战术。  
那么，农药企业如何才能预防这种不良现象的发生？笔者以为要杜绝农资业务员的“双拳出击”，企业须从以下几个方面着手：  
一、企业应根据自身实际情况制定合理的薪酬及奖罚制度，充分保障业务员的各项利益，在确保业务员个人收入的基础上逐步培养业务员对企业的忠诚。  
二、企业的销售政策与销售制度要严格约束业务员的每一个工作流程，加强监督，确保业务员全心投入产品的推广工作，用详尽的推广流程和逐日的工作汇总约束业务员在产品推广的流程框架内工作，使其代理的产品不能进入公司的推广流程中。  
三、企业还应倾听一线业务员的意见，延长产品线，不断根据市场需求改进产品，并发展适合市场的产品系列。  
此外，企业在选择业务员时要品德能力并重，不断加强团队建设。如果企业能做好这几方面的工作，相信企业就能逐步杜绝业务员“双拳出击”现象，确保各项工作有序进行。