：房黎明 徐海鹏

7月31日，福田雷沃重工第8万台出口拖拉机下线暨中国政府援助苏丹雷沃大马力拖拉机交机仪式在福田雷沃重工大马力拖拉机生产车间内隆重举行。随着300台雷沃大马力拖拉机交付苏丹用户，福田雷沃重工累计出口拖拉机突破8万台。2001年，福田雷沃重工第一台出口拖拉机走出了国门，开始了全球之旅，雷沃大中型拖拉机自2004年以来出口量一直位居行业前列。

作为国内农业装备行业龙头企业的福田雷沃重工，国际化步伐正在不断加快，频获海外出口大单。除了此次交付苏丹的300台大马力拖拉机之外，近两年内福田雷沃重工还先后斩获了出口蒙古国的8000台拖拉机和8000台农机具、阿尔及利亚的1600台大马力拖拉机、埃塞俄比亚的420台大马力拖拉机，以及苏丹的426台大喂入量收获机订单等。其中，2012年8月福田雷沃重工出口蒙古国的8000台拖拉机和8000台农机具出口项目更是我国农业装备整机出口单个项目交付台数最多的订单。

在走出国门的雷沃产品中，福田雷沃重工会根据各个市场区域的农艺、气候等主客观因素，并结合自身产品的特点针对性地为各市场区域提供差异化产品。为了适应干燥的沙漠气候，福田雷沃重工对拖拉机空滤器进行了一系列改进，采用两级过滤，通过将空滤器进气口改到机罩上方，并加高空滤器的方法，成功研发外置湿式空滤器，有效增强了空滤器的过滤效果，提高了产品适应性。同时针对中东北非区域国家果园种植较多的现状，福田雷沃重工积极进行技术创新，成功研发TB、TA窄轮距拖拉机，满足了果园紧凑型的特殊作业要求。雷沃拖拉机产品以其良好的产品适应性和卓越的产品质量，赢得了海外用户的认可。

据福田雷沃重工副总经理常嘉茂介绍，此次出口苏丹的300台大马力拖拉机就是特别开发了空气滤清器和提升了发动机散热系统能力，为中东北非定向开发的产品。“差异化的投放策略能够使我们的产品更好地适应当地的工况环境，使我们在海外市场的开拓中更‘接地气’”。

作为福田雷沃重工在海外市场的核心竞争力之一，完善的服务一直是福田雷沃重工巩固并扩大市场的法宝。目前，福田雷沃重工已形成了常态服务和配套服务两种相辅相成的售后服务模式。常态服务即针对海外用户的维修保养需求定期派出专门的售后服务人员，对市场区域内的产品进行维修保养，同时对市场区域内的经销商和用户进行维修技能的培训。配套服务则针对数额较大的订单成立专门的服务小组，从产品的生产、运输、装配、操作培训、服务维修、用户满意度反馈等方面进行全程化的跟踪服务。

在研发与海外市场对接的同时，福田雷沃重工还在全球范围内设立了15处国际配件中心，国际配件中心的设立实现了海外出口机器的配件本土化供给，缩短了配件供应的周期。

截至目前，福田雷沃重工已在美国、俄罗斯、南非等国家建立配件服务中心13家，派驻驻点及巡回服务人员40余人次，开办服务培训班16期，为经销商培养服务技师350多人，提高了用户满意度，赢得了广阔市场，海外市场竞争力不断得到增强。

自2001年第一台拖拉机出口海外，福田雷沃重工已从区域企业逐步走向海内外市场，开始全球经营，除了在海外市场开疆拓土不断进取，其在全球化道路上稳健的海外战略同样令人称道。

2013年6月7日，福田雷沃重工俄罗斯销售公司揭牌成立，这是今年福田雷沃重工在东欧市场的战略部署之一。近年来，福田雷沃重工通过设立海外办事处、KD工厂、子公司、区域运营中心和分销中心，使海外市场渠道不断拓宽。

将“全球化”作为自己的经营方针，以前瞻性的眼光布局全球业务，不断提高企业全球化的运营能力和组织能力，截至目前，福田雷沃重工已在全球范围内建立了300多家销售代理，完成了在巴西、伊朗等战略市场配件中心库的建设，基本形成了覆盖全球的营销服务网络。

福田雷沃重工副总经理常嘉茂表示，“?自1998年实现第一次对外出口到现在，福田雷沃重工的海外业务已经完成了质的蜕变，不同于当初单纯的看重出口数字，现在福田雷沃重工更重视持续发展。全球化是必然之路，现在仅仅是个开始，还有漫长的路要走。面向未来，我们将不断提升产品技术性能及可靠性，建立以产品为导向的全球化战略，在培育全球化运营能力的同时，稳步推进海外市场开发及属地化建设。”