大约5年前，农资界就有专家认为：农资零售商将在10年内逐步消失。理由很简单，农资零售是传统家庭农业的产物，是为户均面积很小(户均面积只有几亩地)的农户服务的。随着土地流转，户均面积的提高，特别是面积扩大后对植保技术服务的要求提升，缺乏技术服务职能的零售店会率先消失。

　　我也曾经持这种观点，然而，现实却并非如此。在有些地方，率先消失的并非零售店，而是代理商。

　　到底是什么原因导致了专家们大跌眼镜?

　　“两头大中间小”的渠道现状

　　中国农资的现状是两头大，中间小，并且有加速变化的趋势。两头大，一是农资厂家越来越大，二是农户规模越来越大。中间小，指的是代理商和零售店很小。这是一个基本现实，对农资未来发展的分析，一定要建立在这个分析基础之上。

　　首先，农资企业的集中度在提高，大企业越来越大，小企业越来越小，甚至逐步消失。这几年，无论是农药还是化肥，市场容量增长放缓或停止增长。有四方面的原因，一是中央领导提出了控制农资总量的要求;二是社会反对农药化肥过量使用的呼声很高;三是农药和化肥品质提高，精细化用肥用药，导致使用量下降;四是行业增长达到成熟期。

　　在总量增长乏力的情况下，大企业的规模却在提高，市场份额在扩大。以复混肥龙头企业为例，近几年的增长率在20%～30%。一家龙头企业的增长，就是无数中小企业的下滑。所以，农资企业的集中度在提高，农资企业过去“该做大的做不大，该死的死不了”的现象会发生改变。

　　其次，农民的户均耕地面积在扩大，大户在增多。据统计，2013年全国土地流转比率已经达到26%，内蒙的户均耕地面积超过40亩，黑龙江的户均耕地面积超过30亩，新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积超过20亩。

　　大户的出现有两种情况，一种是以小户为主，大户是个别现象。此时，市场格局仍然以服务小户为主，大户的影响并不大，农资渠道格局没有大的变化;另一种是大户很普遍，小户不占主

　　导地位，分销渠道以服务大户为主，其分水岭是户均面积超过20亩。

　　当户均面积超过20亩时，农户的购买心态就会发生变化，不再愿意经过一批二批。上述现象，不是农资行业所独有，中国的大多数行业都经历了这种现象。其表现是：从厂家看，行业集中度越来越高，最后形成寡头垄断格局，生产厂家的数量从几千家，下降到只有几十家甚至只有几家;从销售终端看，现代终端越来越多，越来越大。两头做大，结果是中间环节被压扁。这个过程，在其他行业被称为渠道的扁平化。

　　基地建设改变渠道格局

　　复混肥企业，行业龙头都在加强基地建设，一般在全国设8～10个生产基地。基地建设，无疑压缩了小企业的生存空间，大大降低了物流费用。

　　农药企业虽然因为物流费用低，不需要在全国建设生产基地，但农药行业龙头企业的异地收购，实质上赞同于基地建设。

　　基地建设完成后，不仅降低了物流费用，还有下列好处：

　　第一，可以针对区域作物特点，有针对性的生产产品，或调整配方;

　　第二，基地附近，可以开展密集营销。密集分销可以投放较多的营销队伍。如云天化与代理商合作，在吉林建厂后开展“直销”(实质上减少流通层次)。云天化在吉林的“直销”，实质上是厂家替代了代理商的职能。

　　行业龙头的市场布局，一般是先做横向布局，在全国寻找代理商，尽可能不留空白点。不管是农药企业还是复混肥企业，行业龙头已经接近完成上述工作。即使有空白点，也是农资需求量比较小的所谓薄弱区域。

　　横向布局完成后，通常会做纵向的密集分销。目前的代理和分销体系，很不利于密集分销。农药行业的分销格局一般是：一个县，一个代理商，每个乡镇一个或数个分销商(零售商)，其目的是“市场保护”，即不因“窜货”而引起价格混乱。

　　农资行业的上述分销体系，带来的必然结果是“过度保护”，影响的是销量。所以，即使是在当地销量最大的品牌，所占的市场份额仍然是有限的。横向布局完成后，企业必须走向密集分销，生产厂家的基地建设也为密集分销提供了前提条件。

　　谁来做密集分销?有两个分销主体，一是代理商作为密集分销的主体，前提条件是经销商完成公司化运作，有足够多的销售人员可以承担起在全县范围内完成密集分销的任务;二是厂家直接担任分销主体的任务。厂家担任分销主体，意味着厂家承担了代理商的分销职能，率先出局的当然是代理商了。