趋势四：聚作物、交产品

　　农药市场这几年流行的词语有两个：作物经理、作物全程解决方案。能否做到不用管，先喊出来，对作物的研究目前国内企业还比较少的能够沉下心去习得1-2种作物，成为植物医生。个别思想超前的企业按照作物分大区考核，连作物种植面积不知道的情况下，研究作物也是在口头上。聚焦自己擅长的作物做精耕细作，把作物研究透，结合种植管理、水肥管理做本土化的产品解决方案。我们也分析给业务员定任务按照什么来制定比较合理，为什么按照作物面积来计算，海一样大的市场份额而抓不住，市场的蛋糕逐年是增长的，专家预测到2020年农药市场达到1000亿，但是目前还没有占容量20%份额的公司，刚性需要的农资市场是比较有未来的，只要你做好家门口那几万亩的经济作物市场也有一席之地。例如知名度不高的一个山西本土企业在运城果树区做5000万的销售额。从未来去研究作物的潜能，激发作物潜能，让基因表达更好些，通过植保的技术管控来帮助作物增产，这样会有更多的市场份额。

　　交产品是聚焦作物策划一些可以付托的产品，目前的农药市场是不缺产品的，但是缺的是能够解决农户痛点问题的产品，能够自己说话的好产品，回头率高、农户都在找，这样的产品不愁卖。目前外企是通过新的化合物及良好的药效来控制农户，让外企的产品在经济作物区的占有率至少在30%以上。未来你的研发投入决定你的产品的前瞻性，而目前多数制剂企业是没有注重研发上的投入，而产品有力了才能耕作更大的作物面积的市场。

　　趋势五：懂技术、会服务

　　今年技术服务这个词出现的频率很高，说明行业都关注到农药也是个技术活了，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技术的非专业选手，我的预想：农药也会向医药一样，也有可能向国外的模式：医和药分家，目前懂技术的植保专家老师很热捧，这个行业太缺植保专家式的权威老师了，三站解散以后，中国植保防控的技术培训和教育农户的责任重担让企业去挑，大多数连生存都难的情况下，企业无法挑起这个担子。如何把植保技术卖的像医院一样的专业，不愁卖不了产品。来到医院，你要多听话就有多听话，没有讨价还价。如果你的植保医院能够做到技术很精湛，农户也不会有赊销了，也不会讨价还价了。

　　技术将是很多农药企业的硬伤，因为大多数制剂企业中没有一个权威的技术老师，从营销技术到技术营销的转变需要的是时间和思维模式的转变，如果你的脑子里面装的是作物，那就一定会懂技术。我曾经教育我技术推广经理，你如果不懂一种作物，你就种一种作物，从头管到位就什么都会了，纸上得来终觉浅，技术真知在田间。服务是从心开始，从企业内部开始，先把内部服务好了，再服务外部。其实检验一个企业的服务质量很简单：打服务热线。笔者曾经打过10多个上市公司的服务热线或植保热线，要么是无人接听，要么是没有服务可言，一问三不知。植保热线解决不了植保问题、服务热线不服务是行业的通病。不知道大家有没有打过家电行业的服务热线，那才是叫服务热线，热情、贴心，让你满意。“感悟需求 超越满意”的服务理念，以苛刻应对“苛刻”，不断将农药行业的服务标准推向更高的行动方案。

　　面对市场的难点和痛点我提出自己几点不成熟的应对措施。

　　措施一：动力  找到企业增长的动力

　　第一动力是农药企业的老板，大多数企业老板找不到自己发展的动力，做得大的老一辈自我感觉干得不错了，不愿再折腾，有的也是下一代不愿意再干农药了，没有奋斗的动力了，没有动力就没有进步。年轻的创业型的企业面临发展的瓶颈。动力是可以包含渠道的动力和员工的动力，解决了渠道想卖、会卖、愿意卖的问题，解决员工想干、会干、愿意干。如果农资企业老板解决不了价值观统一的问题，解决不了分钱的模式，企业将无法做大。首先和渠道建立的非传统的客情，而是专业化的客情，让客户成为利益共同体，其实目前很多企业将经销商、零售商合在一起成立的合伙制公司，模式很好，需要不断的完善。企业内部如果员工把企业当成自己的企业，工作的动力很大，企业将不断发展。其实就是联合经销商、零售商、员工一起动起来，有持续的动力，将立足于未来的竞争中。