□厉金芹

每到年底，化肥生产企业大多要对一年来的产品销售情况做一总结，并对那些销售大王、大区经理、优秀经销商进行一番表彰。但据笔者了解，现在绝大多数的化肥生产企业在进行这一系列的表彰中，产品销量的多寡是唯一的衡量标准。

我们知道，只有销量才能给厂家带来利润，也只有销量才是推动企业发展的最最重要的因素。一个企业他的产品无论怎样出众，怎样质量过硬，如果销不出去，最终只能是死路一条，没有销量就没有生存的可能。因此，化肥生产企业按照产品销量的多少来衡量一个经销商，这件事本身是无可厚非的。

笔者在这里建议的是，要如何辩证地看待销量这个问题。其实，看一个经销商是否成功，不仅要看他的产品销量是多少，还应该看其在当地的市场占有率是多少。比如：一个终端经销商，他周围仅有100个客户，有90个客户使用他推销的产品，而他的销量可能占不到一个大经销商的百分之一、千分之一，但他的市场占有率却达到了90%，你说他该得到奖励还是不该得到奖励？相反，一个大的经销商，他的销量远远超过了这个市场占有率达90%的终端经销商，但是他的市场占有率只有10%，你说这个大的经销商的业绩如何？

另外，评判一个经销商“好坏”，还要参考他在品牌宣传、产品推广等方面所付出的努力，以及通过这些付出所赢得的潜在商业价值。比如，一个大的经销商在他所代理的区域销售了很多的产品，取得了不菲的销售业绩，这当然值得奖励。但是，这里面是不是有一些消费者是因为听了那些终端经销商的宣传、受了终端经销商的口碑影响，最终才到大经销商那里选购某一产品呢？说穿了，其实大经销商销量有很多是靠这些终端经销商日积月累地辛勤耕耘才成就起来的。那么，像这样的终端经销商是不是也应该加以表彰呢？

提升产品和品牌知名度，提高市场占有率，这应该被化肥生产企业看作长期努力的方向。因此，对那些有水平、有潜力，尤其是那些为推广产品、宣传品牌和厂家作出突出贡献的终端经销商，同样应该给予表彰、奖励或培训。建议化肥生产企业在表彰模范、鼓励先进的时候，应多到基层了解一下实际情况，多注意一下那些辛苦在一线并和农民朝夕相处的最基层的终端经销商，多给他们一些鼓励。