□特约记者 厉金芹

2009年12月27日，记者采访了到北京参加《农资导报》举办的“中衡杯”征文颁奖会议的二等奖获得者张华文。谈起这几年的农资经营，他最大的感慨就是：要靠真情服务赢得农民信赖，最终才能赢得市场。

张华文来自山东省单县莱河镇张庄村，他们村共有680口人，人均1.6亩耕地，就是这样一个仅有1000亩耕地的小村庄就有3家农资店。而张华文每年的化肥销量都在100吨以上，如果再加上其他几家农资店，这个化肥销量显然大大超出了村民全年化肥用量的总和。眼下，很多村级经销商就是在本村的销量都在萎缩，更不可能开拓外村市场了。而张华文不仅在本村占有60%以上的市场份额，他的服务还延伸到周围的10多个村庄。

那么，张华文是使用的什么妙招良策，受到农民如此肯定和欢迎？原来他这几年每年都要订阅《农资导报》、《山东科技报》、《农村大众》等这些报纸，并坚持每天收听山东人民广播电台的《乡村频道》栏目，努力学习有关科普知识。从2006年开始，他便在自家门口的一棵大杨树上自费按上了两个高音喇叭，每天他都坚持向村民播放山东人民广播电台的《阳光政务热线》。他自己还时常充当播音员，用通俗易懂的当地方言向村民介绍有关化肥、农药、良种等农科知识，有什么新产品、新东西也及时告诉大家。庄稼啥时该浇水啦、该施肥啦、该打药啦等等，他都会通过喇叭及时提醒村民。张华文的这两个大喇叭，不仅使本村村民受益匪浅，就连临近6个村的村民都愿意听他这土言土语的广播。几年下来，听张华文的广播就成了当地村民生活当中必不可少的一部分。

张华文就是靠着这种执著，这种甘愿为村民服务的真情在感染和打动着大家，使他的化肥销量连年增长，并遍及周围十几个村庄。再加上他的灵活服务，有些村民使用化肥时，他用自己的机动三轮车帮助送到田间地头。这几年张华文还自费在《山东科技报》、山东人民广播电台等媒体上帮助村民发布销售信息，把当地的农产品信息及时通过这些平台发布到全国各地。像2009年，张华文通过牵线搭桥，帮助村民销售胡萝卜400多吨，销售价格也由2008年的0.12元/公斤，卖到今年的0.6元/公斤。一提到这些，村民们都觉得张华文功不可没。

张华文正是靠着这种真情服务赢得了村民的信赖，赢得了市场，最终为自己带来了丰厚的回报。