有机肥企业生存之道——

口口相传市场就成长起来了

（ 2015年10月15日  07 版）

    黄熙春本报记者李文博

    “顶得住亏损，熬得住试用，经得起考验，耐得住寂寞，才能挺过来。”对于有机肥企业如何长久发展，南京明珠肥料有限责任公司董事长倪龙珠这样总结。

    “我们尽可能降低农民的购买成本，积极申请得到资格认定，并努力成为中标企业，这样每吨可降低200元/吨的成本，当然只有质量过硬者，才能中标。每吨售价300元左右，这会让我们有很好的市场竞争优势。”他介绍，“我们还有时间上的优势，南京明珠肥料在2004年就已经开始进军有机肥市场。为了让农户更加接受，我们让用户先用一段时间看效果再决定。同时，我们将更多焦点放在了种粮大户等新型经营主体身上，他们对有机肥的认知程度相对较高。”倪龙珠有着一套战略，目前他的合作主体从江苏走向了安徽、山东、黑龙江等地。安徽和县菜农冯强明跟倪龙珠合作已经超过10年，他告诉记者：“以前菜地里用的是农家肥，没腐熟，里面菌也多。但最初倪总来推广，我也半信半疑，后来还是决定尝试下，没想到这一试验就是10年，现在我种的蔬菜品质都令大家羡慕，不仅肉质厚，颜色也光亮，产量还提高了35%~40%。”

    倪龙珠说：“我的肥料就是这样，用户们一个个口口相传，市场慢慢地就成长起来了。”目前，南京明珠肥料公司一年可以生产3万多吨的有机肥，因肥效好，有近1万吨由各级农业部门向农户推广，剩余的2万余吨，就在用户的口口相传中消化了。“何种蔬菜品种，该使用怎样的有机肥化肥比例，我们公司聘请了专门的农艺师进行现场指导。”很多秸秆利用企业之所以亏损，一个重要的原因是生产技术不成熟，直接导致生产工艺简陋。南京明珠肥料公司采用南京农业大学沈其荣教授的微生物太阳发酵技术，不仅简化了生产工序，在连续两次发酵后，产出的有机肥料杀菌腐熟充分，富含钙、镁、硫、硅、铁、锌、硼、锰等中微量元素，其中的有机质、有效生物菌和其他含碳高分子化合物及腐植酸，能使土壤透气、保肥、保水。

    无独有偶，江阴联业生物科技有限公司也将发展策略定位在了高效经济作物上。总经理陆建明介绍，公司已有10年的有机肥生产史，现在年产有机肥量在10万吨左右，而销售对他也不是问题。陆建明在销售肥料前，会为种植户做田间试验，“荤素”搭配，找到合适的有机肥与化肥配比。就葡萄而言，根据目标产量、口感、保鲜时间长的目标，开出施肥单，再通过经销商、农技人员让种植户了解具体的施肥配比。江阴联业增加了微生物有机肥的生产线，陆建明称之为高端餐饮，一吨成本要1000多元。对于成本高农民会否有所顾虑，陆建明认为，在他接触的众多种植个体中，大家不是在乎投入成本，而是更加在乎投入产出效益比，只要能获得更高的收益，农民是舍得投入的。

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