今年我国多地出现“菜贱伤农”局面，商务部要求各地商务主管部门组织引导大型超市进行产销对接，要求“农超对接”试点企业积极履行社会责任，把采购价格维持在合理水平。“农超对接”俨然成为解决农产品卖难问题的救助机制。无疑，这种仅凭政府行政指令所达成的农超合作只能应急而无法长效，是谓治标而不治本。农业发展关乎民生大计与国家经济发展的全局，农户如何聚沙成塔，搭上现代商超发展的快车道，是既令人兴奋又存在诸多困扰的问题。长远意义上，推进农超有效对接、稳定农超合作关系亟须我们进行深入的探讨。

　　农超对接是基于农户与超市的利益性目标所形成的一种具有产业流程特点的关系联盟。20世纪90年代，中国零售业态发生巨大变革，大型连锁超市开始兴起。尽管以毛利率论，生鲜农产品经营并不是超市的核心业务，但超市“以菜兴市”的运营策略决定了生鲜农产品经营的重要性，连锁规模较大的超市纷纷寻求稳固的生鲜供应链。而农户由于分散经营的弱质性难以有效地参与市场竞争，且农产品社会需求的弹性较小，市场容量有限，使农产品的供求关系表现出极不稳定性。农户迫切希望获得或构建某种销售渠道，以求在变幻莫测的农产品市场中取得稳定的收益。基于农业生产者（农户）和农产品零售商（超市）的这种合作需求，农超对接的契机出现了。

　　然而，现实中农超联结关系的顺畅并不是天然的，这不仅因为二者位于不同的产业领域，更为重要的是，家庭承包经营体制下农业生产的主体是原子型农户，农业生产是依靠动植物的生理机能并在自然环境协同作用下进行的，单个农户产量小、农户之间产品差异大、农产品市场波动较巨的特点迥异于工业产品。如果超市直接面对千百万分散经营的农户，千百万次地经历搜寻、鉴别、谈判、订立合约甚至交易监督等过程，不仅耗费的交易成本巨大而且无法保证农产品供应的多样性、安全性与时效性。与此同时，单个农户经营的农产品品种和规模极为有限（如果考虑到相当部分农户的兼业性，则此特点更显著），缺乏同超市直接谈判的话语平台。而且如舒尔茨的理性小农理论所认为的，每个农户根据“成本――收益”比较来决定农业经营策略，农户不具有依赖自身运作进入超市的利益动机。因此就农超对接的现实尝试来看，实践效果难以令人满意：一是从农产品进入超市的渠道组织来看，合作策略总是伴随着政府力量的推动，市场力量的主导性并不显著；二是中间商角色过多或者说中间环节过多，农超对接在实践中经常性地演化为“农户+收购商+销地批发市场+超市供应商+超市”，农户仍然居于利益链的末端，而超市也只是随行就市的农产品销售终端，优质高效的流通组织的缺失使得农户与超市的对接困难。

　　农业产业化的实践中，农户与超市之间联结关系的形成需要条件。若将超市比作“钢缆”，那么农户则为“草绳”，在“钢缆与草绳”之间需要架设“缆绳”来完成这种大超市与小农户之间的对接。这种“缆绳”角色可笼统地称为中介组织，是介于生产环节和零售环节之间的农业运营组织，可以是农村经纪人，如种养大户、销售能人，也可以是各种形式的农村合作经济组织，还可以由农产品加工企业、农产品批发市场、农业物流公司等承担。尽管中介组织的角色承担者可以是多样的，但就农业经营的特点而言，“缆绳”的角色天然地由农村合作经济组织承载，它是农超对接得以实现的组织关键。

　　农村合作经济组织围绕农业产前、产中、产后的若干环节，形成技术、购买、生产、服务等方面的联合与合作，提高了农户生产经营的组织化程度，利于农业生产的标准化、专业化和区域化；节约了农户的生产交易成本，增强了农户的市场谈判力量，成为散沙状农户的凝固剂。为了增进合作绩效，农村合作经济组织设计了多样化的利益分配机制，如按股分红、按交易量分配、按股分红与按交易额返还相结合等，使农户之间结成的紧密型利益共同体，有效地解决了“搭便车”和“激励不足”的问题，这使得“农村合作经济组织+农户”的联结关系稳定下来。另一方面，农村合作经济组织与超市通过协调、谈判，以合约或订单方式达成一种正式的合作架构“超市+农村合作经济组织”。农村合作经济组织确保农产品生产的有效组织和提供；超市则确保农产品能以合意价格售卖，使农产品价值最终实现。农村合作经济组织与超市在农产品流通、计划性、安全性与风险规避等方面存在合作基础，二者往往会进行相应的专用性投资，比较典型的是农产品基地建设，合约安排与专用性投资将降低二者长期合作的交易成本，约束双方的机会主义行为。如此，农村合作经济组织下牵农户，上联超市，农户、农村合作经济组织与超市间的合作不再是一种策略安排，稳定性特点取代了临时性、权宜性特点。结果是，“超市+中介组织+农户”达成一种具有外部规模效益的准市场（或准企业）的关系联盟，从而保证了农超对接前景的可预期性与合作成果的稳定性。