本报记者 唐爱平朱智

　　受金融危机的不利影响，铝型材行业整体衰退。去年9月以来，因出口订单锐减，沿海地区许多小型铝型材加工企业减产，甚至关闭。但位于宁乡经济技术开发区内的长沙海大铝业有限公司却逆势而上，生产销售红红火火，去年销售额一举突破2个亿，今年前两个月销售收入同比又增七成。

　　一支出道不足三年的铝型材行业新军，为什么能逆风飞扬？阳春三月，记者走进海大铝材，探寻其中的奥秘。

　　逆势上扬增势猛

　　3月的长沙，春意日浓。

　　走进“海大铝材”，更是一番人欢机唱的热闹景象——

　　车间，机声隆隆，工人们在加紧生产；

　　办公室，人来人往，等着提货的经销商来回穿梭。

　　全球经济下滑使得铝型材需求大大降温，但“海大铝材”董事长周芳坤这段时间却是快乐地烦恼着：因为产能跟不上市场拓展的速度，很多订单都来不及做，70%的经销商都在催货。为了赶订单，公司在春节后又招了30多名新员工，但每天在这里坐等的经销商仍不下10人。来自洞口的经销商黄文文，手握10 吨货的订单，已经在此等了两天，大有拿不到货誓不回去的架势。

　　2006年9月，“海大铝材”第一批产品正式下线。两年多来，这家企业一路高歌，开疆拓土，在常德、岳阳、益阳、衡阳、娄底、邵阳等市州大展雄风，在不少县市的市场占有率更是高居榜首，成为当地铝型材的第一品牌。

　　当一些企业为拿不到订单而发愁时，“海大铝材”今年前两个月却在春节、机器检修等因素放假近20天的情况下，仍实现了销售收入近5000万元，同比增长70%左右。

　　周芳坤告诉记者，目前，公司正将年产20000吨铝型材的产能扩大到30000吨。为迅速扩大产能，公司已将收购省外关闭破产铝型材企业列为选项。

　　锁定农村做营销

　　骄人的业绩，得益于准确的市场定位。

　　在公司的市场分布图上，记者看到，“海大铝材”的小红旗已经插遍了湖南的大部分地区，公司在全省已经有152家经销商，1600多家分销商，网络已覆盖全省90%的乡镇。

　　作为铝型材行的新军，“海大铝材”在创业之初，就确立了两条腿走路的方针。在中心城市“排兵布点”的同时，把更多的注意力投向农村，把扩张的触角延伸到广阔的农村市场。

　　与一般企业的“蜻蜓点水”不同，“海大铝材”对农村市场的开拓可谓“精耕细作”。企业负责人告诉记者，做农村市场不能只做工程，而要做渠道。怎样才能做好渠道？“海大铝材”的做法是会议营销兼精耕细作的业务团队配置。2007年初，公司的首次大规模营销会在冰雪中如期举行。当年，就有几百场大大小小的营销会先后召开，一股“海大旋风”吹遍了三湘大地的乡野山村。除了一定声势的会议营销外，海大还建立起了完整的销售网络，两个市一名区域经理，每个县一个经销商，每个乡镇一个分销商，层层维护。仅两年多时间，人们开始熟悉“海大铝材”，接纳“海大铝材”。

　　曾在广东经营铝型材的黄文文，凭着多年的经验，毅然选择回到家乡洞口县经销“海大铝材”的产品。他告诉记者，2006年刚做“海大”时，他还只是单枪匹马。如今，他手下已有20多个分销商，而常年来拿货的做工师傅则不计其数。2008年，经黄文文的手销出去的“海大铝材”产品达100多吨。而像黄文文这样年销量达100多吨的经销商，公司已有30多个。

　　高看农民做产品

　　对农村市场的深入了解，对消费者的充分尊重，是“海大铝材”能够在农村市场如鱼得水的奥秘。

　　在公司的展厅里，记者看到了一溜排过去的六大系列、大大小小几十个品种的铝型材，其中不乏铝型材行业的高端产品。一个注重农村市场的品牌，能够把产品做到如此精致，多少让人有点意外。农村市场，能消费得起这样高品质的产品吗？

　　“海大铝材”人自有主见。周芳坤说，在一些人心目中，农村市场意味着产品价廉质次，这其实是对农民的误解，是一种市场歧视。他认为，正因为农民兄弟的钱来得不容易，才更需要把钱花在刀刃上，更看重产品质量，“海大铝材”就是要对农民兄弟高看一眼，何况随着农村生活水平的提高，农民的消费能力也在上升。