□本报记者王军

近几年来，化肥市场持续不景气，肥企产销举步维艰。如何度过这场“寒冬”，并推动企业发展？湖北祥丰化肥有限公司的做法是：脚踏实地，把产品做好，把市场做实，凭借贴身、贴心的服务赢得市场和消费者的信赖。

好产品留住回头客

“‘祥丰’品牌之所以能在疲软的市场中异军突起，产品品质是关键。”祥丰公司负责产品销售的方家顺经理告诉记者。他说，去年化肥行业很不景气，但公司的产品一经投放市场，立刻赢得了用户的青睐。四川省的一位农资经销商拿着他们的广告宣传页找上门来要求订货，现场交款，一下子订了200吨。这位经销商说：“祥丰品牌在我们当地家喻户晓，肥效胜过国内知名的大企业。每到用肥时节，用户总是早早来电订货。”粗略统计，祥丰品牌的用户购买回头率至少为80%，远远超出公司的预想。

为开发出最适应农户需求的产品，祥丰公司与湖北省农业科研院所、大专院校合作，每年都拿出一定的资金用于新产品研发和农田试验。公司还引入先进的土壤化验分析设备，为农户免费测土。在进行产品研发前，公司先收集至少超过几百个目标市场的农田土壤进行测土，然后根据土壤情况进行配方，所以公司研发出来的每款产品都是为用户量身定制的产品。2013年，“祥丰”新产品进入市场，以极高的产品性价比赢得了消费者认可。2014年，公司又对老款产品进行技术升级，在配方中加入中微量元素、微生物菌剂，农民用上“祥丰”新产品，不仅增产，提升了农产品品质，还改良了土壤。2015年，公司又隆重推出了腐植酸水溶肥、大量元素水溶肥、腐植酸复肥等系列新品。“目前，公司的产品既有适合大田作物的，也有适合经济作物的，还有适合滴灌和冲施的，能满足不同市场和不同用户的需求，能为广大种植户增产增收提供更多的选择。”方家顺说。

先做示范后搞推销

“如今做农资，做服务比卖产品更重要。”祥丰公司董事长谭春波表示。为此，该公司建立了严格的产品售前、售中和售后质量管理跟踪服务体系———对于农户反馈的问题，公司技术团队将在24小时内到场解决；对于渠道商反馈的问题，则会在48小时内到场跟踪解决。此外，公司还专门成立了农化服务部，配有农化服务车辆，去年平均每台农化服务车服务农户行程3万多公里，农化服务人员几乎每天都奔走在田间地头。

“除了终端服务，农资渠道商也享受着由公司提供的金牌服务。”公司负责市场管理的兰光武经理告诉记者。他说，如帮助经销商建立示范田、举办种植户培训会、赠送产品样品、奖励销售出色者旅游等，把一系列的企业文化融于销售工作中，让销售工作在传播企业文化过程中去实现。这样做也增强了企业的凝聚力，塑造了企业的团队精神。

为了增强渠道商对公司发展的信心，公司经常组织零售商和经销商到公司参观，每年至少举办两场大型产品订货会及农民会，大力推广新产品。此外，产品示范田是公司宣传推广销售的“杀手锏”。在每一家零售店周边5公里范围内，公司至少要建立一个产品示范田，方便零售商召集种植大户现场观摩，进行产品推广和促销，即“先服务后销售，先示范后推广”。

今年力争销量再增10%

“作为一家新型民营科技企业，祥丰公司的产品之所以能够迅速占领市场并站稳脚跟，首先靠的是责任心。”谭春波对记者说。他认为，祥丰销售团队从最开始的2个人发展到现在的20多人，这个团队的足迹遍布河南、四川、山西等省，靠的就是为农民服务的责任心。

回忆刚进公司的情景，兰光武深有感触地说：“不管风吹日晒，每天都背着包、拿着包装袋和宣传页四处拜访客户，平均每个目标客户需要拜访20多次才能敲定合作。但我没觉得苦，因为肩上有一种责任，为农民推介好肥料是农资人的天职。旺季时，几乎每天都在开促销会或者观摩会，常常与农民同吃同住，虽然苦了点，但内心里却很充实。”