每年的岁末年初，都是农化企业集中开年会的时候。会议流程基本是讲解形式、推出新品、公布政策、交预付款，其目的无非就是增强客情关系，然后再给经销商压货，抢占经销商库存。

　　一些会议的形式千年不变，已经让经销商感到乏味。有经销商表示，全国植保会期间，一天要参加3场会议，会议内容枯燥，互动少，只有到最后交款时才有存在感。现在都忙着从零售商处收回款，时间紧张，但不来又感觉对不住辛苦服务一年的厂家业务员，所以内心十分纠结。

　　笔者每年也会参加几十场企业会议，看着在场很多经销商脸色暗淡，缺少活力，尽管主持人卖力地调动气氛，但发红包、砸金蛋都已经不大能提起大家的兴趣。

　　通过和众多经销商朋友的交流，他们表示，年会仍是企业与经销商沟通的一个渠道。但如果年会一直像现在这么开下意义就不太大了。他们认为，企业的年会要开在经销商的心坎上，要契合他们真实的需求，才会有价值，也才能取得好的效果。那么企业的年会怎么开才会开到经销商的心坎上呢？

　　第一，经销商需要能帮其分销的年会，而不是使劲压货的年会。经销商夹在企业和零售商之间，其生存空间不断被压榨，企业不断的压货占用其资金抢占其库房，零售商赊账不还造成死账。经销商需要的是企业能将服务下沉，直接帮其分销，从零售端收取现金。比如，有个企业将年会变成了游学活动，参会的95%以上都是零售商，企业通过极大的优惠政策，帮助经销商分销，更是帮助其现款销售，减少经销商库存，提高其资金回流速度。通过一场游学活动，很多经销商实现了“零库存”目标，现金回流比往年高出一倍多。这样的年会也坚定了零售商同企业和经销商合作的信心。

　　第二，企业年会要帮助经销商提升对零售商的服务。卖产品不如卖服务、服务下沉是近几年农化企业提出最多的商业模式，企业与转型的经销商一起直接服务零售商和农户，通过多种形式的会议促成现金销售。

　　第三，不能搞“填鸭式”的会议，应该让每个参会者都有存在感。在很多客户会上，企业都会邀请行业专家来讲解当前的行业形式，企业再宣传针对的办法，最后再推出新产品，订货。整个过程经销商都在被迫的接受这些消息，一整天下来疲惫不堪。如何调动经销商的积极性？靠的不是那点红包和奖励，而是要让他们体现存在感。有的企业做得就很好，让经销商自己做市场规划，需要什么支持，由经销商自己决定，根据参会人数多少分成小组讨论，最后选出最优方案。这样让大家的思维都活跃起来，才能使会议进行得更顺畅。

　　第四，要向经销商传达新的理念。近日，笔者参加了一场企业的年会。该企业规模不大但厂房是按照食品级标准建造的，会议全程都在以企业的实际行动向经销商传递着“安全、绿色、无污染”的发展理念，这样能让经销商更安心，更坚定与企业一起发展的信心。（剑峰）