2006年是中国农机行业在“十一五”期间的发展具有指导性的关键一年。在这一年中，农机市场在利好政策的驱动下也将发生历史性的巨大变化，大中型拖拉机增长上半年又出现了“井喷”现象，也给整个拖拉机行业带来新的机遇和挑战，因此，农机企业必须十分重视把握好竞争与发展这两个核心主题，实施适合市场变化的战略和战术，把营销工作做得更好。

大中拖总体形势看好

　　国家支持“三农”是加快农业机械化发展的基本保证，也是加快调整农业机械化结构，发展农业经济的基础。国家支持农业政策的长期性和稳定性，这对于促进整个农机行业的新发展具有更大的推动作用。2006年，受政府补贴项目的拉动，大中型拖拉机市场年初就被整个行业普遍看好，无论是从政策方面还是市场方面，都对大中拖市场的快速增长注入了积极、乐观的因素。在政策和市场因素的“烘托”下，第一季度全国大中拖的需求总量继续保持高速增长，总销量为55421台，同比增长74.2%。1~7月总销量为125745台，同比增长59.3%。据行业专家预测，2006年大中拖总销量将达到18万~19万台，逼进20万台，同比增长约30%。

大中拖市场特征显著

　　今年中央财政补贴力度进一步加大，在资金和补贴县的数量上都比2005年翻了一番，而且农业部要求上半年全面启动，让农民用户在春耕季节就能用上拖拉机。虽然全国各地实施时间有先后、政策不统一、数量不平衡，但是从4月中旬就开始进入全面启动实施阶段，从5月的全国需求总量1.9台来看，应该可以断论已进入补贴高潮；6~7月份这种高潮继续延伸，有些农机补贴大省在上半年政府和地方的补贴项目已执行了近70%。预计项目新增大中拖总量在2万台。

　　目前，国内大中拖主力企业被称为“五大”（以生产大中马力为主），“四小”（以生产中小马力为主），这与前几年相比已发生了本质性的变化，其主要特征是中小型马力生产企业向大马力进军，大马力生产企业向中马力延伸。产品线互相渗透，马力段更加细分，区域上争夺激烈，但是真正意义上高层次的技术、品牌、服务和营销的竞争尚未完整体现。整个大中拖市场近几年需求发展趋势表明，中马力向大马力延伸无论是从结构比重还是增长速度都在加快。根据1~7月行业资料分析，25马力以上拖拉机总销量为12.5万余台，同比增长了59.3%，其中50马力以下占45.7%，50马力以上占54.3%，上升1%。其中80马力以上的大拖比重占12.48%，上升2.5%，绝对量同比增长118.8%。由此，行家分析“十一五”期间是80~120马力大型拖拉机上升的极好机遇，年总销量将达到4万~5万台。这是农机行业发展的新的里程碑。

新机遇将引发行业思“变”

　　在市场经济条件下，企业和产品间的市场竞争无处不在，拖拉机市场也是这样，无论是市场需求的好坏与多少，激烈的竞争始终围绕着市场而展开的。农机企业不能总是在低层次的水平上竞争，企业必须尽快树立核心竞争力，将产品战略和营销战略完整的结合起来，重拳出击市场，巩固企业地位。

　　眼光决定市场。市场是有许多元素组成，但是其核心是需求，应该说市场对每个企业都是平等的，不管是潜在市场还是成熟市场，关键是看你如何去观察和研究你所需要和进入的市场，所以就要有敏锐的眼光去抓住市场中的商机和切入点。这个眼光不是先天的而是靠经验和智慧、理性和悟性、专业和职业积累形成的精华。我国在“十一五”期间，拖拉机市场受政府政策支持影响，快速发展是肯定的，如果企业不能跟上行业发展的速度实际上就是倒退、就是落后。因此，企业在整个行业快速发展时期，必须把握好主客观因素，及时、果断地调整各种资源配备以顺应市场发展。

　　农机行业是为农业生产机械化服务的后发展产业，拖拉机产品市场会有着很大的发展空间和很长的发展阶段。当前农机市场的发展潜力很大，前景很好，它会给每位参与者和生产企业带来机遇和挑战，“你”准备好了吗？没有谁来帮你回答，只有靠你自己的实际行动所取得的成果和效果来回答。

（作者系上海纽荷兰农业机械有限公司执行副总经理）