土地流转将改变现有销售模式 “厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式将出现 ——山东滨农科技有限公司市场总监杨希坤

　　农药企业纷纷认识到，随着土地流转、家庭农场和服务组织的快速推进，不但会改变未来农药的销售模式，还将加速农药行业之间的整合。就目前实际情 况而言，农药生产企业直接与种植大户对接还存在较大困难，“雷声大雨点小，光开花不结果”的状态普遍存在，农药企业与种植大户对接的比例占不到1%，绝大 多数农药企业的销售基本还是沿用原来的模式。

　　对于其中的原因，首先是企业对潜在风险的担忧，包括种植大户赊账风险和药害风险。在传统农药销售模式中，与农民对接的是基层经销商，大家都是熟 人，这样就降低了赊账的风险，但如果企业直接对种植大户赊账，回款的风险就会增大。另外，农药施用过程中一旦出现药害，大户的风险要高于散户。其次，在与 种植大户对接方面，农药企业缺少相应的技术服务性团队，同时也担心会影响到现有的销售渠道。另外，企业与大户对接，还属于起步阶段，缺乏成功的经验模式可 供借鉴和参考。

　　随着土地流转加速，种植大户的不断出现，将会催生社会性专业组织，如打药、施肥、耕种收获、农产品加工、技术服务、贸易等方面的专业组织，这些专业组织将对农药市场产生影响。农药市场的销售模式也会随之改变，可能出现“厂家+种植户”或“厂家+专业组织+种植户”的新模式。最后，农药行业的结果就是渠道数量大幅度减少，生产厂家大幅度减少，大面积的行业整合会出现。

　　农药企业如何与种植大户对接呢?农业企业既需要建立专业团队，也需要转变销售模式，由销售型变为服务型。可以把现有渠道当作一个分销平台，划分产品销售区域，给一定费用，签订三方合同，既“借船出海”，又分担风险

　　另外，产品要适合大户的需求，如采用大包装等。处理好种植户产品品牌与现有品牌的关系，企业品牌可能多于产品品牌，重点产品也可做品牌。

　　编者按:今年中央一号文件明确提出，大力支持专业大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体。在本届农化产品经理(作物经理)交流会上，新形势下农药营销的应对之策成为大家关注的热点话题。不少与会专家和企业负责人的报告，也围绕该主题展开。