当下的肥料销售已形成了一套固定模式：新产品要靠讲故事；铺货要调动经销商；销售增量要多开会。企业和经销商在此基础上，还要进行广告宣传、试验示范、专家讲课、下乡服务、年节送礼等工作，才能把肥料卖出去。有些经销商自嘲：卖的是白菜价，费的劲儿却很大，基本属于赔本赚吆喝。

　　有些爱思考的经销商发出质疑：当下肥料营销是不是太过了？让我们把眼光放得远一些，看看100多年前的中国如何推进肥料营销工作。须注意的一点，100年前的肥料营销是指化肥营销。

　　洋化肥进入中国已110多年，最早可查的是1904年日本占据台湾时靠行政手段推广使用日产肥田粉。肥田粉就是硫酸铵。当时台湾以甘蔗为主要经济作物，十几年后增加了大米。两种作物在肥田粉的作用下，产量大增。30年后，日本在河北、山东、山西等省也靠行政手段推广化肥提高粮食产量。

　　1900年，英国卜内门公司在上海设立分公司。1909年，中国还从智利进口少量硝石，即硝酸钠。1913年，巴斯夫在中国的销售额是其全球总量的14%，化肥是其在华销售的主要品类。

　　与日本靠行政力量推广肥田粉不同，英国卜内门公司和德国爱司礼洋行（巴斯夫肥料中国总代理）推销肥田粉基本是商业化运作。其模式：一是广告宣传，二是免费试用，三是现场参观，四是科普推广。

　　他们选择经济富裕地区和沿海省份作为化肥推广的第一站，广东、福建、江浙、天津都是化肥推广宣传的重点区域。1916年，在天津《大公报》上就可以看到整版的化肥广告（见图）。从期刊报纸刊登的化肥广告中也可以看出，当时化肥分销点多在上海、广州、厦门、青岛、天津等等沿海城市。1920年以后，河北、内蒙古一带也开始有肥田粉销售。

　　有资料记载：英国卜内门公司曾在上海设肥田粉农事试验场，在试验田中施用化肥，鼓励农民前去参观。桑树、蔬菜施用了氮肥，叶片茂盛肥大，给人以良好的印象。对于讲究眼见为实的中国农民来说，这种化肥推销办法很有效果。

　　这样看来，100多年前的肥料营销与今天没有太大区别，企业所做的工作大致相同。一个根本的原因在于，中国的农业产业框架在100多年的分分合合之后，又呈现出相仿的架构。设想一下，如果今天的农业产业结构是人民公社式的框架，那么肥料销售很可能会呈现出北美的配肥站式的规模营销。

　　当下的肥料营销确实很复杂，消耗了不低的成本，但它的存在是建立在供给过剩和消费者分散这两个客观基础之上的。它的改变也要顺应农业产业框架调整和肥料产业结构调整之大势。 （伍西）