关键词：农药
　　在农药流通业由垄断向竞争自然过渡的过程中，一个以个人承包和个体经营为主要特征的新兴农药经销商群体应运而生了他们虽然有着不同的出身背景和创业目的，但却紧紧抓住了这一历史性的发展机遇。依托天时、地利、人和等客观优势。迅速演变为我国农药分销环节的主力军。
　　
　　由于主客观两个方面的原因，很多经销商还存在着实力弱小、产权不清、管理落后、经营素质低下、信用不佳、违法经营等不容回避的弱点和问题。来自外部环境的可能威胁因素主要有市场秩序整顿的压力、来自供应商的信任危机、其它经销商和其它分销模式的竞争等等。
　　
　　农药个体经销商的角色定位与出路选择
　　
　　如果不能尽快调整自己所扮演的角色，摆正自己的位置。及时纠正所存在的一些认识和行为上的偏差与错误，将不可避免地遭遇我们意想不到的生存威胁和挑战，甚至可能成为市场的弃儿。
　　
　　一、正确的角色定位
　　
　　市场营销研究的最新成果证明，过度竞争的市场环境正在改变许多原来行之有效的营销观念和方法，以“从顾客头脑到市场”为特征的需求链管理将占据市场营销的核心位置。作为需求链管理循环的起点，竞争者们首先必须研究最终顾客的所思所想，而在终点则把由顾客构思出来的产品和服务送到他们的手上从顾客头脑到市场的需求链理念正在和将要彻底改变传统的供应链理论以及市场竞争者的竞争方式。按照这一理念，出于获取更多顾客信息的需要，原先制造商与制造商、经销商与经销商、零售商与零售商之间的竞争将演变为其各自所组成的需求链之间的竞争。
　　
　　与传统的供应链不同，在需求链上各成员的角色和职责不是固定的，而是动态的和以顾客为中心的。需求链上最优秀的成员将依靠知识与创新能力来获取竞争优势，而不是靠规模和地位来获得。力争成为需求链上领导者的成员必须能够做到：更了解顾客和市场：与需求链其它成员交流这些信息并促进其应用：在整个需求链上建立起以市场为导向的机制并促进其发展：为需求链建立明确的目标和服务标准等。
　　
　　农药个体经销商的角色定位与出路选择
　　
　　在现阶段。由于绝大多数个体农药经销商(以下简称“经销商”)既无农药生产企业(以下简称“生产商”)的产品创新和市场营销优势，又没有农药零售商(以下简称“零售商”)的顾客信息获取和服务优势，因此尚无力担任需求链成员中领导者的角色相比之下，只有那些实力较强的生产商经过多年的市场磨练和经验积累。在市场研究、产品创新、品牌打造、营销管理与顾客服务等方面比需求链中的其他成员(经销商、零售商)更具优势，因而自然地处于需求链中领导者的地位。
　　
　　作为主要承担地区市场分销职能的经销商，只有面对现实，把自己放在需求链中从属成员的位置上，成为那些营销创新能力更强的生产商的营销合作伙伴。自觉接受其经营理念，服从他们的业务指导和监督管理，积极参加他们组织的各种业务和技术培训。成为其营销体系和需求链上的一名成员。才能分享到所在需求链全体成员信息、知识、产品、品牌、管理经验、营销能力等所带来的综合利益，并由此不断提高自身经营素质和综合实力，在与其他成员的合作中发展壮大自己。
　　
　　种种迹象表明，一些拥有较强实力和市场营销能力的生产商由于不满多数经销商的合作态度、商业信用和经营能力，已经或正在开始制定越来越严格的经销商政策，甚至越过现有经销商直接在基层市场构建自己的分销网络。
　　
　　经销商一旦失去这些拥有较强产品和营销创新能力生产商的信任，将只能经销那些实力弱小的生产商的杂牌产品，没有强势品牌产品的带动，又没有来自生产两强有力的营销支持，这些杂牌产品将很难为经销商带来多少利益。
　　
　　农药个体经销商的角色定位与出路选择
　　
　　由此看来，经销商们如果不能把原先所谓生产商的“顾客”、“上帝”等角色尽快调整到其居于从属地位的营销合作伙伴上来，与所在需求链上的生产商、零售商组成一个竞争团队，将失去其生存和发展的基础。
　　
　　二、发展出路
　　
　　虽然个体经销商目前存在很多问题，鼍到多方的指责和抱怨，但在农资和植保部门尚未完成体改改革与机制再造之前，其客观存在的分销服务职能仍然会受到数量庞大的农药生产商的仰仗和依赖、能否抓住这一难得的发展空间，尽快完善自身形象，从而赢得政府和市场的信任，是决定个体农药经销商们前途命运的关键。