江苏东台富岛主营店店主王康经营中海化学富岛产品还不到三年，但是他的业绩增长得特别快，在很小的销售区域内就突破了200多吨/年的销量。他是如何做到的？

　　大零售时代组合营销的商机

　　与传统零售店不同的是，江苏东台富岛主营店店主王康一开始是做村镇电动车销售的。两年前经朋友介绍，进入了农资行业。作为离消费者最近的零售店，他的店最大的优势是把电动车的消费者进一步挖掘，变成了农资消费者，这种组合营销让他找到了另一个商机。

　　“因为我做农资以前开了个电动车的店，我们积累了一些客户资源，做农资销售后，就顺理成章地把这些客户发展成农资消费者。这种组合营销，一下子就使我的经营额有了一个快速的提升。”

　　因为有了之前的客户积累，他的农资生意很快上了台阶，在短短两年多时间里，在对农资一无所知、边学边干的情况下，在方圆15公里的销售半径里，实现了年销200多吨的好成绩。

　　随着大零售时代的到来，一方面消费者对零售店提出了新的要求，另一方面，零售商也要想办法壮大自己的实力才能不被淘汰。而王康的组合营销无疑是个很好的出路。

　　好东西经得起市场的考验

　　王康的店主营中海化学的富岛增值复合肥。

　　“在我做农资以前，我们这儿是中海化学复合肥的空白市场。但是富岛尿素名气大，几乎所有村民都知道这个牌子，销量也不错。而我们这儿的村民也是从富岛尿素了解了富岛的复合肥。既然生产的尿素质量这么好，那么复合肥的品质肯定也差不了。中海化学是央企，质量肯定是有保证的。”王康笑着说。

　　也正是因为有尿素之前的品牌打底，他推销复合肥起来顺畅了许多。

　　据他介绍，他的店离东台弶港农场很近，这个农场很大，以种植西瓜、蔬菜、辣椒为主。“富岛复合肥与其它复合肥相比，最大的优点就是肥效期长，基本上一次施肥可以管全程营养。而且种出来的西瓜也更甜一些。所以老百姓用过之后，很认这个品牌。”

　　当然，为了把好产品推下去，他也下了很多功夫。“经常下乡开农民会，教他们如何科学施肥，帮他们解决一些技术难题，同时建立示范田，做对比，看效果。好东西经得起市场的考验，农民看到了效果，自然就用起来了。”

　　据他介绍，富岛复合肥在当地西瓜上的施用面积占到总面积的1/3左右。而他的客户大部分是种植大户。“这些大户手上多的有100多亩地，小的也有20~30亩。土地流转的速度也很快。”他说。

　　对后市依然有信心

　　王康说：“今年是很特殊的一年，疫情对各个层面都造成了很大的影响。对我们销售也有影响，如果不是疫情，今年的销量肯定会增长。但是因为疫情，销量能保住就不错了。受疫情影响，老百姓的西瓜卖不起价，去年每斤可以卖到2~3元，今年只能卖到1块多钱，这样老百姓能保本就不错了，自然也舍不得用好肥。另外因为疫情，厂家的日子也都不好过，如果打起价格战就更难了。”

　　“面对这种情况，我们也在积极想办法，下乡开农民会，帮助农民算投入产出比，让他们了解用好肥料，才能增产提质增收。”他说：“我们卖的是好东西，当然很有底气，而且经过当地种植户的使用，富岛复合肥的效果还是很不错。大家对这个品牌的接受度也很高，我很有信心！”

　　王康表示，现在疫情已经过去，他们正在加大力度做推广，努力把上半年耽误的时间补回来，争取把富岛复合肥在当地的销量做到500吨以上。

　　□郑红艳

　　王康

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