强化管理：

小投入创造大价值

刘玉才说，新型肥料的销售与传统肥料是不一样的，需要精耕细作，才能保证让农民以较小的投入获得更大的价值，为此，强化管理很必要。

首先是成立建设农化服务公司，聘请农技老师，提高技术推广能力。通过专业化服务形成品牌化、特色化的农业种植新体系；在现有复合肥产品的基础上推广与秸秆腐化剂、土壤调理剂、叶面肥相结合的“1+1+X”高产模式；大力度推进直销直供，增加大型农场、专业合作社、种植大户等特殊渠道，降低运营成本，提高效益。

其次是在全国各地建设示范田，深度研究作物田间管理，不断寻求产品在作物整个生长周期中的作用机理，从而根据作物需求改进产品。鲁西科研中心根据植物营养需求研发新型肥料，相继推出了各种系列的复合肥品种，持续提高产品科技含量，让产品更有卖点、更适应市场。

此外是加强营销体系管理，实行零风险运营。刘玉才说，“面对新形势下激烈的市场竞争环境，我们要在加强营销人才队伍的培养和营销网络建设同时，创新与流通企业、经销商的合作模式，尝试新常态下的‘联储联销’模式，通过零风险运营，实现商企共赢。”

强化模式：

大服务撬动大未来

刘玉才有一句名言：“任何销售的成功都是模式的成功，任何销售的失败都是管理的失败。”在这种思想的指导下，鲁西经过多年研究，以组合肥为基础确定了不同农作物施肥管理的高产方案，形成鲁西特色的高产模式，对农作物施肥提供技术服务支持，组合公司产品从而达到高产高效。刘玉才分析到，当前“三农”处于深刻变革中，农资行业必须厂商联合，形成一体化经营服务体系。为此鲁西以聊城为核心，成立了农资连锁公司，并在多地建立了营销服务中心，精耕细作市场、细化服务模式、强化终端营销，解决为农服务“最后一公里”问题。据他介绍，鲁西销售团队每年在市场上组织召开经销商市场规范操作会议几十场，召开二级商销售会议近千场。

同时加强一二级鲁西专卖店的建设，围绕专卖店发展农户会员，目前有鲁西专卖店上千个，拥有农民会员十万人，在全国各地建立鲁西示范村五千处，建设农作物示范田上万块，每年到鲁西集团参观的农民、基层经销商达几万人。

与此同时，为顺应互联网发展形势，切实解决传统农资销售瓶颈问题，“鲁西肥在线”应运而生。“鲁西肥在线”能够帮助建设终端用户大数据，实现精准营销，持续锁定终端用户，引导用户接受电商新模式，帮助经销商解决赊销、推广等销售瓶颈，逐步打造全方位的农业科技综合服务平台。真正做到“线上线下”相结合，切实帮助经销商走出销售瓶颈，依托互联网平台打造农业服务新局面。“在互联网快速发展的浪潮中，‘鲁西肥在线’必定会展示发展魅力，开辟互联网农业服务新战场！”刘玉才说，“我相信鲁西今天所做的一切都是在为中国农业的进步探路！我们的探路足迹将成中国农业历史的一部分！”

采访手记

昔日文青今朝老总

记得一次与鲁西化工与化肥事业集团副总经理刘玉才一起的饭局上，他爆料说：“上大学的时候，我可是个文艺青年。那个时候特别喜欢文学，在校刊上发表了很多散文、诗歌等。”

在文青与老总之间，关联何在？而笔者也一直在思考，文艺青年的基因对一个企业老总意味着什么？比如：在重要事情上，文艺青年超强的理解力，能让他迅速且准确地透过事件表面，判断其本质意义和走向，帮助企业做出有价值的行动决定；比如文艺青年天生的浪漫主义情怀和喜欢美好的事物本性，让他在企业决策上更能悲天悯人，所以提出了鲁西要“为农民创造价值，为农业缔造历史”。所以，今天作为鲁西化肥事业部的掌舵人的刘玉才，在应对化肥市场风云突变，排兵布阵、步步为营的韬略背后，展现在众人面前的是浓浓的书卷气，他谦和、内敛、低调。