□本报记者 龚洁

隆冬时节的沈阳，正如诗词所形容的那样：北国风光，千里冰封，万里雪飘。记者有幸来到中国科学院沈阳应用生态研究所，参加由沈阳中科新型肥料有限公司主办的稳定性肥料行业标准信息通报会，并采访了该公司总经理卢宗云。谈起稳定性肥料（长效缓释肥）在业内的发展历程，卢总一下子就打开了话匣子。

技术优越性使产品走向全国

学农出身的卢宗云最初在家乡吉林省蛟河市从事基层农技推广工作，正是多年在田间地头的奔波，使他深感提高肥料利用率对辛苦耕作一年的农民的重要性。拿卢宗云自己的话讲，基层经销商和农民由于缺乏一定的农技知识，往往辛辛苦苦种了一季作物，肥用下去了，药用下去了，水浇下去了，但收成并没有预想的那么好。有些地区因为特殊的土壤结构，造成养分配比的差异，也导致最终的种植效果不甚理想。正是凭着这股让农民用好肥、合理充分用肥的责任感与使命感，卢宗云放弃了原本稳定的工作，毅然加入沈阳中科新型肥料有限公司，投身于推广稳定性肥料的事业之中。而稳定性肥料本身优越的效果和领先的技术，也成为卢宗云改变农民用肥结构和习惯的切入点。

卢宗云告诉记者，从上世纪70年代末80年代初开始，稳定性肥料研究成果产业化，历经了从长效尿素到长效碳酸氢铵再到长效缓释复合肥和长效缓释尿素的过程，技术不断更新，但由于多种原因产业化进程发展较慢。近5年来，由于他们调整了工作思路，加之外部环境的变化，产业化进程实现了跨越式发展，在全国掀起了以稳定性肥料为代表的新型肥料研究、生产、推广和使用热潮。几年来，在众多合作企业的配合下，稳定性肥料在全国累计推广应用面积达1.5亿亩，累计为农民增收近60亿元。

以市场为导向更新战略布局

目前，在国内化肥企业中，采用沈阳中科新型肥料有限公司添加脲酶抑制剂或硝化抑制剂这一技术的企业已经达到18家，主要集中在辽宁、吉林、黑龙江、河北、山东、内蒙古等地。谈到今后沈阳中科新型肥料有限公司的客户发展方向，卢宗云经理表示，要在选择合作伙伴上从广撒网到区域重点合作，实现从误打误撞到市场有序布局的战术转变。他为记者举了这样一个例子，从3年前与48家复合肥企业合作到现在的18家，他们正在有意识地淘汰一部分厂家，而且计划将来控制在10家左右，并从地理位置、企业特点、领导者的理念等多方面综合考虑合作伙伴。

同时，卢宗云也指出，公司要从以推销为主逐步转变为以服务为主，实现营销理念上的转变。过去注重与化肥生产企业的合作，而现在更要注重的则是后续服务。一项新技术的采用与推广，企业内部人员需要有坚定干下去的决心；经销商需要认识其技术的卓越特性，坚定推广起来的信心；农民需要认识，坚定使用下去的诚心。做好服务是决定公司成败的重中之重，所以要从产品配方、人员培训、现场会议、材料把关、田间问题的处理等各方面进行扶持，真正扶上马并送一程。

此外，通过近年来在市场上的摸爬滚打，卢宗云深感战略布局转变对一个企业长足发展的重要性。他认为，目前应将推广重点从稳定性复合肥（长效缓释复合肥）转变为稳定性尿素（长效缓释尿素）。由于复合肥料、复混肥料是二次加工行业，与尿素、磷铵和钾肥等依靠资源型的企业不同，他们在营销理念上新、活，愿意接受新技术、新事物。所以这几年，他们公司在与复合肥料企业的合作上取得了较大的成功，先后打造出了倍丰、施可丰、农家乐、中嘉等一批明星合作企业。但随着中国尿素产业的发展，将出现产供大于销的新问题，解决尿素盈利问题，提高尿素的利用率和肥效期是当务之急。因此，公司及时调整战略，向这一领域进军，先后又上了藁城缓释尿素、丰喜缓释尿素和偷着笑牌缓释尿素。

产学研结合带动合作企业壮大