我的大学同学，也是一名兽医，经销商，技术不错，原来销售我们的产品，后来因为种种原因就不销售我们的产品了。我出差路过他的地盘，就打电话问候一下，问问情况，他的答复是不好，我问为什么呢，他答为什么呢？他也不知道。我半开玩笑的说你不知道我知道，因为你不卖我们的产品了，没有好产品治不住病怎么会有好生意呢。

　　我为什么这么说呢？通过这两个月的市场走访，得到以下结论：一是技术型客户生意很好，基本没有受到多大的影响。二是技术型客户最核心的竞争力就是疾病的治愈率高。三是技术型客户需要有特色的治疗型产品。

　　现在兽药厂家多，业务员渠道下沉直接跑鸡场的不少，还有一些三无企业也通过电话营销和跑终端的方式直接给鸡场发货，造成经销商的销量锐减。一些经销商也追求起价格来，想进一些价格低，效果好的产品来稳定自己的销量，生意量减了还想多挣钱，也想进一些返点高的产品。现在市场上“物美价廉”的产品很多，选择余地很大，促销活动力度也大，经销商也很满意，过了半年以后就高兴不起来了。原因呢？养殖户不会告诉你的，他只会告诉他的邻居和朋友，谁谁的药不能用，不治病，一传十，十传百，慢慢的生意就不行了。

　　我对很多客户讲过这样的话“不行霹雳手段，难显菩萨心肠”治病时要用好药，不要怕成本高，你的职责就是把病治好，不是省钱。病治好了，你就是菩萨，病治不好，你就是假菩萨。作为药厂也是如此，必须有拳头产品、明星产品。没有明星产品的企业就没有存在的价值或者说会生存的很艰难。在做产品上，我们第一考虑是效果，第二考虑是使用方法，第三考虑成本。我宁愿听养殖户一万句的抱怨：产品太贵了，也不愿意听一句：产品没有效果。产品做好了，营销也就好做了，好产品本身就是区隔，价格就是试金石，客户的购买力代表技术实力和产品销售力。

　　明星产品造就明星客户，明星产品成就明星公司。