我通知您冬储款开始征收了，对市场是一个保障，您用12个字拒绝了我：现在没钱！利息不高！回头再说！

现在你需要我，很无奈回您12个字：政策没了！价格涨了！市场缺货！

打开电脑，肥料涨价，冬储订货的消息扑面而来。最近打开农资渠道商的朋友圈看，热点已经从“洗牌”、“转型”、“服务”、“农产品”、“种植技术”、“各种会议”，汇聚成了2个字：“涨价”。

所有关于农资“涨价”的宣传，汇总起来就是下面7个意思：

氮肥涨价了！

磷肥涨价了！

钾肥涨价了！

原材料涨价了！

生产成本涨了！

某某农药企业已经涨价了！

抓紧进货我们也要涨价了！

“价格”这个营销中的最基本元素，在产品制胜，渠道为王，促销争雄，品牌至上的包围中，沉默了多年以后，终于又走到了农资历史的前台，成为了企业营销的焦点。如何直面2018年新一轮的涨价大战，已经成为所有农资企业的燃眉之急。

首先，我们必须肯定价格确实涨了

对比2017年同期尿素平均涨了400元人民币/吨，磷酸一铵对比2017年同期涨了450元人民币/吨；不算刚签订的钾肥2018海运进口合同价上涨60美元/吨（约合430 元人民币/吨），实际晶体氯化钾对比2017年同期已经涨了500元人民币/吨。

复合肥也不是没有反应，去除个别企业所谓的爆款，三个十五的硫基和氯基，对比2017年同期平均涨了400元人民币/吨，但确实没有达到原料上涨的幅度，这就难怪复合肥企业，天天嚷着要涨价了！

而且在过去的几周内，化肥出厂价也以每周30-50元/吨的速度持续上涨。

农资行业大势10年一个轮回，10年前和20年前的两轮市场大涨，12个月内，很多企业做了24次涨价政策，价格是涨上去了，但销量增长了吗？利润增长了吗？农户接受你涨价了吗？

就以2017年的涨价潮来看。2017年下半年农药、化肥，原料紧缺，市场缺货的消息甚嚣尘上，各企业也多次进行价格上调。但涨价一年后，各厂家的效益真的没多大变化！

复合肥已成为“鸡肋”，还要一味的涨价吗？

涨价，没有那么美好！摆在所有农资企业面前的问题就是：不涨价等死，乱涨价找死！今天的肥料市场，已经与10年前和20年前的农资市场截然不同。1997年-1998年，国产复合肥刚刚兴起，一吨15-0-15的二元肥，厂家就有500元的毛利。

2007年到2008年，国产复合肥正处在爆发式增长期，中国复合肥行业民营企业的第一家上市公司，就是这个阶段诞生的；时光走到今天，我们必须面对残酷的现实，当年风光无限的三元复合肥，而到了2018年基本已经沦为了市场的鸡肋，原因有三：

1、从上游原料看，复合肥属于二次加工企业，基本上都不具备上游原料资源，随着上游行业集中度的提高和落后产能的淘汰，原料市场已经由原来的买方市场，慢慢转变成了卖方市场，原料企业终于多年的媳妇熬成婆，不再是给二次加工企业输送原材料还得在旁边看着你们数钱的搬运工了，现在原料企业基本拿回了定价的主导权。

2、从企业自身看，原来“广告明星开路+渠道深度分销”的高产品定价、高营销费用、高客户返利的三高营销模式，已经完全失效，就算你处心积虑的用氯化铵做氮源，还是顶不住高昂的费用，止不住销量和利润的下滑，眼睁睁的看着采购赚回的差价被成品复合肥一吨一吨吃掉。

3、从下游渠道看，复合肥快速增长的这20年，肥料流通渠道起到了至关重要的作用。以前复合肥效果好，利润高，渠道自然主推。天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利去，这是商业的本质，现在渠道做单质肥销售的效益明显好过复合肥，储复合肥比储单质肥风险还大。

人无远虑必有近忧，而且原料不是今天才涨价的。所有农资企业其实早就该清醒的知道：原料上涨就涨价，竞争对手涨价就涨价的营销策略，根本就不是肥料企业的生存发展之道。价格作为调节市场的杠杆，在战略层面有三层含义：

涨价问题要从三个层面解决

被动的涨价，永远都是下下策，如果别人用涨价应对这个困难，你也用涨价应对这个困难，那涨价就根本不能算作解决方案。

从产品层面来讲，不是肥料没市场了，而是不符合发展趋势的肥料没市场了，产品永远是营销的第一武器，大家都在做的肥料，就已经不是新型肥料了。

另外，从渠道层面来讲，表面上大家为了争夺渠道投入重金重兵，但广告轰炸，人海战术，会议营销PK了这么多年，基本上还是停留在经销商层面，根本无法实现对农资零售店的有效掌控和对种植户的定点服务，心有多大市场就有多大的跑马圈地时代一去不复返了，现在要比拼的是区域市场的渗透能力和掌控能力，面对好大喜功的浅层松散渠道结构，涨价遭遇的永远是层层的阻力。

第三、从用户的需求层面，种植用户对肥料的需求，不仅仅是价格和效果，还包括施用方法技术。更直白的讲，种植户需要的不再仅仅是一款好肥料，而是完整的种植解决方案。更深一个层次，种植用户之外，还有农产品的用户，如果企业不能站在农产品用户的高度去理解种植用户的需求，结果就是无论你的产品价格波动如何热火朝天，用户根本不屑一顾。

涨价没有那么美好，但不涨价只能坐以待毙，所有农资企业都要想明白，不是涨不涨价的问题，而是怎么涨价的问题，主动涨价永远比被动涨价有现实意义。