在常熟市沙家浜镇,一提起阳澄湖畔的“水产大王”张建龙,很多人都为他点赞。1985年起,他就从事水产养殖并做水产经纪人,还创建了常熟市金唐市水产品有限公司。30多年来,他一直诚信经营,宁愿亏自己也不亏养殖户,产品获得江苏省名牌产品、江苏省著名商标等称号。他先后荣获苏州市优秀经纪人、农民专家与苏州市劳动模范等荣誉称号。 宁愿亏自己不亏养殖户
张建龙出生在虞山镇,父亲是抗日游击队员,可是去世得早,全家兄弟姐妹多,家庭经济条件差。为了养家糊口,他早早告别学校,拜师学艺当了泥瓦匠。1985年进入常熟市建筑公司,每月有了稳定的收入,后来他入赘到唐市镇唐东村当了上门女婿。
唐市镇是有名的水乡,经常有一些渔民用捕获的鱼前来与农民换粮食。妻子苏香妹为了节约开支,把用米换来的鱼拿到街上去卖,比纺纱、织布等小副业赚头好,后来就干脆向渔民买了鱼上农贸市场去叫卖。虽然辛苦,但蛮有赚头。后来,夫妻俩决定在水产经营方面大干一场。为此,张建龙辞去了建筑公司的工作。刚开始,他因为不是土生土长的本地人,生意做不过其他人,好几次都想放弃,妻子苏香妹时常鼓励他不要气馁。
渐渐的,他的生意越做越大,上门求购的客户接踵而至。然而,社会上总会有一些不守信誉的人。有一年,上海来了个鱼贩子,因为这人以前也来过几次,从未失信过,于是,张建龙就放松了警惕,被对方拉去了3车鱼,说是一星期之内把鱼款汇过来,结果一直没有汇来。张建龙就专程去上海,找到了那个鱼贩子,发现他是个骗子。苏香妹听说后,伤心地哭着说:“这3车鱼要好几万元钱呢!今年一年白干了。”夫妻俩最后商量决定:宁愿亏了自己,也不能亏了养殖户。这一年,夫妻俩买掉全部稻谷,才付清了鱼款。
尽量让合作渔民多赚点
张建龙始终认为,在激烈的市场竞争中,小打小闹站不稳脚跟。2000年,他成立了金唐市水产品有限公司,并申请注册了商标。2002年,他在阳澄湖建立了1600亩的无公害大闸蟹养殖基地。同年,经国家出入境检验检疫总局检测,在全市率先获得螃蟹出口养殖场证,成为全省11家获得此证的单位之一。从这一年开始,他先后向新加坡、日本出口阳澄湖大闸蟹。
除了基地之外,张建龙还与300多户渔民建立了互惠互利、互助互帮的稳固关系。即实施订单产销,负责农户的产品收购,确保收购价格;为养殖户提供新品、新技、新艺等技术服务,确保无公害生产规程的执行。5年前,公司引进了新品南美白对虾,普通养殖户一般亩产400斤,每斤成本10元左右。在公司水产专家的指导下,一般亩产达到1000斤,每斤成本降至6元。每亩增收3000元左右,比普通养殖户净增30%。
去年10月15日,首批12箱阳澄湖大闸蟹装上顺丰速运快递的专车,从苏南硕放机场直飞香港,并在第二天上午全部配送到10位香港居民的手中,这种B2C跨境电商模式出口大闸蟹在全国还是第一单,也成功开启了出口鲜活水生动物新模式。从此以后,张建龙及时开通了网站,开始网上销售,又凭着自身的水产品质量优势,很快在国内外市场上大显身手。
面对诱惑他坚决说“不”
多年的水产品经营,使张建龙做生意做出了门道。每当市场饱和、鱼价大幅回落时,他就把收购来的鱼暂时囤养在鱼池内,待价格上扬时再出售。这就是生意场上的“逆向思维”,通过这一进一出,往往能卖个好价钿。青虾上市季节,他还为客户代收青虾。这样反季节销售后,不仅增加了自身收入,还丰富了市场菜篮子。
从外地买进的大闸蟹,由于产地不同,质量肯定比不上阳澄湖产的大闸蟹。遇到这种情况,张建龙坚持先把这些蟹放在阳澄湖里暂养一段时间,让外地蟹与阳澄湖蟹完全同化以后再出售。有人对张建龙说:“你的大闸蟹销售很好,何必还要多此一举。”张建龙说:“不要以为客户都是外行,吃客精的客户有的是,我不能诳骗客户,否则,我的信誉就没有了。”阳澄湖暂养这一环不能少,即使有时来不及暂养,也要与客户讲明,按外地蟹价格出售,千万不能有任何欺骗行为。张建龙这样说,也是这样做的。做水产生意三十多年来,从未发现发出去的水产品有质量不合格和退货现象的发生。
有位外地的水产品经纪人看到金唐市水产品有限公司生意非常好,销往国外的订单一批接一批,就专程前来与张建龙洽谈。他说:其实你用不着再去花费精力搞养殖基“地了,你有出口许可证,只要收收发发就能赚大钱。”张建龙知道他的用意,不动声色地问他:“无功不受禄,世界上哪里有这样的好事?”那个经纪人说:我每年供应你80吨大“闸蟹,你只需要大笔一挥签上你的名字,让我们以你公司的名誉出口,我们可以每吨给你5万元回扣,你看好不好?”张建龙听后,当场严辞拒绝,君子爱财,取之有道。这种不正“当的事我是绝对不会干的。”