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　　苗圃是苗木生产的源头单位，可以分为小型苗圃和大型苗圃、生产型苗圃和流转型苗圃等类型。苗木可以在不同类型的苗圃直接流通，因此，即便是苗木生产单位也一样存在苗木的采购、库存管理和销售。
　　家庭农场计划、资本介入、下游园林企业集中度增强，都会影响到苗圃用地的集中度，未来大型苗圃的数量将有可能会超过现在，小型苗圃的数量可能保持稳定一段时间。小型苗圃的营销方式更多地依靠关系营销，而大型苗圃则需要关注创新的营销模式，SAVE理论对大型苗圃可能有以下借鉴意义。
　　苗木产品VS系统解决方案
　　苗木不断生长的生物属性，让苗木产品的成品标准界限模糊，因此苗木销售未必要等到原先设定的达产期，只要价格合适半成品也可以销售。较快的库存周转率带动较快的资金周转率，对苗圃可能是件好事。
　　大型苗圃的规划执行能力强，品牌影响力也较高。客户需要大型苗圃提供的不仅仅是苗木产品，更多的是一种系统解决方案，比如苗木展示方案、植物配置方案、苗木养护方案、反季节施工方案、资金垫付能力等。
　　园林公司在向甲方展示实力时往往需要借用到苗圃的经营水平，如果大型苗圃能够与园林公司共建苗圃，那么园林公司就多了一个展示基地，而大型苗圃多了一个销售渠道。
　　大型苗圃的现金流比小型苗圃要多，因此部分时期可以承受较长的应收款账期。另外，大型苗圃资产规模比较大，向金融机构申请办理订单融资或应收账款融资的能力强。在授信可控的前提下，适当延长应收账款期限并提高销售价格，也是大型苗圃利用自身优势的一种方法。
　　高价格VS高价值
　　大型苗圃的苗木销售价格高于小型苗圃往往是业界的共识，但其给客户带来的价值是否比价格更高呢？
　　对于园林客户而言，苗木产品的使用成本包含：苗木产品成本、苗木采购成本、苗木运输成本、苗木种植成本、苗木修复成本等。因此，对于园林客户而言，更应该宣传大型苗圃苗木的价值而不是价格。例如苗木的产品质量分级足够清晰、数据详细、有信服力，从综合质量分级角度判断产品价格是否合理，而不是仅仅按照胸径一个指标。
　　苗木胸径是苗木传统交易的主要衡量指标，而事实上相对于小型苗圃，大型苗圃的苗木产品可能树冠更丰满、土球更大。如果也只是按照胸径指标向客户报价，其苗木产品的质量优势难以体现，高价格就难以被客户接受。将进行了质量分级并加上有参照标尺的苗木现场照片及时推送给客户，降低客户的信息筛选成本，通过标准化的起苗和装货流程以及公司的信用保证，降低客户的验收成本，于是客户的采购成本得以降低。
　　大型苗圃的集中批量库存可以帮助客户降低苗木分散采购的运输成本，并且具有较强的交付保证能力。植物的修复成本主要来源于植物的成活率，较低的成活率影响的不仅仅是苗木到场成本，更加会影响到苗木的重复种植成本和景观效果。
　　苗木对客户的价值并不仅仅是景观，还有科普价值、客户体验价值、生态修复价值等等，更加关注产品最终使用客户的核心价值，才能更好地提升产品价值含量，从而为高价格提供有说服力的解释。
　　关系营销VS搜索导入
　　大型苗圃目前的苗木销售渠道仍然是关系网络，品牌营销尚未建立起来。
　　大型苗圃由职业经理人团队管理越来越成为一种趋势，品牌营销最终将被建立起来。否则，关系营销要么占用老板大量的时间资源，要么拖累公司的整体业务提升潜力。
　　搜索导入品牌、品种、规格描述、地理位置等信息，让体制化的营销手段替代电话往来，那么增加客户访问量或者客户数量所增加的边际成本几乎为零。如果老板亲自接电话或者安排客服人员接电话，而数据系统没有建立起来，则客户数量增加直接带来销售成本的增加，企业发展就容易出现瓶颈，难以做大做强。
　　促销VS教育
　　大型苗圃的职业经理人团队，可以向客户提供顾问式营销模式。将自身的知识优势转化成一种教育服务能力。提前介入到客户的园林规划设计、投标环节，与客户分享如何完成苗木产品的商务标和技术标。
　　依靠知识积累和人才服务能力提升，大型苗圃可以将库存苗木信息通过教育培训的方式导入到客户需求前端的开发。当客户中标开始执行苗木采购时，大型苗圃的营销工作已经成功了一半。
　　SAVE是种新型的营销手段，对于大型苗圃而言，希望库存资产得到高效利用并及时变成现金流，通过这种创新思维，也许可以拯救未来的竞争优势。
　　（作者为棕榈园林股份有限公司市场部总监）