受全球金融危机影响，我国花卉出口压力骤然加大，开拓内销市场既是对出口型企业调整目标市场、实现战略转型的一次挑战，同时也是对内销型企业继续稳固和扩大市场营销的一次考验。我国花卉产业同质化竞争越来越激烈，如何开拓内销市场，建立营销网络，搭建物流平台，成为业内普遍关注的焦点。为此，11月30日，本报在广东陈村花卉大世界主办了“花卉营销模式创新与物流平台整合”主题论坛，邀请嘉宾分别针对花卉不同物流形态和目前热门的商超经营操作技巧各抒己见。
　　产销对接呼唤专业物流
　　“我国人均GDP超过3000美元，消费结构升级来临。城市家庭花卉消费即将进入快速增长阶段。物流配送和信息流管理能力,是我国花卉业新商业模式发展的关键能力。”
　　这是浙江传化生物技术有限公司总经理倪惠珠在论坛上亮出的观点。
　　“提升生活品质的消费必将爆发”
　　倪惠珠分析，花卉产品不是生活必需品，它的消费价值属性决定了它为消费者提升生活品质所需，属于享受型的消费产品。根据国际经验，当人均GDP超过3000美元时，发展型和享受型消费比重会大幅提高，花卉作为一种享受型消费，也将受到积极的影响。2008年，我国人均GDP已达3260美元，而大型城市如上海、北京、杭州、深圳等人均GDP已超过7000美元。根据世界经验，在这个阶段消费结构将加快调整，消费层次明显分化，发展型享受型消费比重上升，城市家庭的轿车、保健、旅游、花卉等产品消费支出将迅速增加。
　　中国正致力于提升民众的消费能力。2008年爆发的国际金融危机，推动了中国经济转型，“提升国民的消费能力”成为了我国应对金融危机的重要举措之一，一系列制约中国城市居民消费的因素正在消解。为此，城市消费潜力有望得到极大开发，居民“提升生活品质”的消费必将有爆发性增长。
　　在未来的十几年中，我国中等收入以上家庭的比例和数量都快速增长，而这类家庭正是对花卉最有需求欲望的群体，家庭花卉消费市场规模将因此类家庭的增多而迅速扩大。
　　目前，国内花卉消费人均消费水平低、集中在大中城市，并具有季节型、礼品型、集团消费型等特征。据世界园艺生产者协会的统计，世界人均花卉消费为每人每年超过50欧元。人均消费水平最高的国家是瑞士，消费额为每人每年122欧元。而我国花卉人均消费水平较低，每年人均消费额为50元人民币，且以节假日消费为主，70%以上的花卉用于送礼或看望朋友。
　　城市家庭花卉消费是一个值得重点关注的市场。浙江传化生物技术有限公司针对杭州的市场调查显示：有71%的被访者希望买一些花放在家里，有59%的人选择鲜花或绿植装扮家庭环境。
　　根据中国家庭的居住空间、家庭可支配收入等指标，分析中国家庭消费的分类与结构，发现约30%的家庭有很强的改善家庭生活品质的消费需求。其中，有庭院且夫妇有一方在家管理孩子教育和美化庭院的情况很少，家庭自主性园艺消费市场不大，约占5%市场；而中高档商品住宅家庭，却蕴涵着巨大的家庭花卉产品消费潜力，约占25%至30%市场。
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　　“花卉流通不妨借鉴‘萧山经验’”
　　但至今为止，我国尚缺乏有针对性的产品设计和流通渠道，不能充分满足中国城市家庭的花卉消费需求。现有的花卉流通渠道在满足城市家庭消费需求方面，存在严重缺陷。在花卉行业由机会型发展向战略型发展的转变过程中，物流配送和信息流管理能力，成为花卉新商业模式发展的关键能力。
　　目前，我国花卉流通体系存在诸多问题。仅靠传统的市场交易方式，很难将花卉生产和花卉消费顺畅地联系起来。即使是适销对路的产品，由于缺乏必要的流通渠道，花卉也难以以满意的价格售出。找市场、搜渠道牵扯了花农大量的资金和精力，规模较小的花卉企业以及个体农户很难构建自己的渠道。
　　重批发、轻零售的特征也影响着花卉产品的流通。轻视零售市场的建设，导致我国花卉消费市场发育不足，难以有效引导消费。在上海等花卉消费集中的大城市，花卉批发市场频繁动迁，稳定性较差，严重影响了花卉从业者对经营的长远规划，他们只好看重眼前利益。
　　花卉流通还普遍存在包装水平低下、物流技术落后、花卉专业物流公司缺乏等问题，导致花卉产品价值低、物流成本居高不下。
　　要完善我国花卉流通体系，不妨多借鉴成功的产销对接经验。实现花木产销成功对接的“萧山经验”，即杭州萧山区凭借该区多年的花木营销实践，走出“花木经纪人”引领产业的独特道路。萧山花木产业形成较为完善的专业化分工，大量的个体苗农、小企业专门负责花卉种植，而销售则交由不同层次、不同类型的经纪人负责。花木经纪人既包括花木销售中介，也包括兼营花木流通的生产者、承包园林工程的企业。与低买高卖、赚取价差的销售商不同，花木经纪人按产品售价抽取佣金，其利益与农户一致，而非尽可能地压低农户产品售价。其他地区不妨借鉴“萧山经验”，由政府和花卉协会支持，打造信息来源广、国内外销售渠道通畅、联通市场和花农、花卉企业的专业花卉经纪人公司，以此构建完善的市场流通体系。花木经纪人利用自身掌握的市场信息，发挥着搞活市场、沟通产销的作用，同时也为花木生产提供市场导向，促进生产结构调整，规模较大的经纪人也可提供花木配送服务。
　　另外，电子商务与现代物流的有机结合是未来花卉产业发展的必然趋势。花卉产品的特点和人们的消费习惯要求电子商务与现代物流有机结合，为生产者、经销商、物流服务提供商和消费者提供多方交流和贸易的信息平台。花卉物流信息系统为花卉产品的产销地获取信息提供技术支持，是物流运作成功与否的关键，为此，花卉业将逐步实现电子商务与现代物流的结合。
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　　花卉进商超讲究操作技巧
　　这些年，不断有人在尝试花卉产品商超经营模式，上海绿手指园艺有限公司也瞄准了商超平台来推动家庭花卉消费，公司用两年时间进驻102家超市，包括33家乐购店、32家家乐福店、16家欧尚店等，眼下又刚跟沃尔玛签订合同，准备进驻。目前，超市单店月营业额在5000元至8万元不等。总经理罗文耀对花卉产品进入商超的操作技巧颇有研究，指出：“做超市其实不难，关键是要了解超市业态，有计划性地准备物超所值的产品。即无论如何，都要先做好产品，才有办法做好超市。”在论坛上，他强调做好产品开发和包装是商超经营获利的关键所在。
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　　“产品开发应时应景”
　　这是罗文耀在经验分享过程中多次强调的一点。
　　做超市，要考虑你的竞争力在哪里，如何跟附近的花鸟市场作产品区隔。假如强大的销售团队跟你竞争，你抵挡得了吗？这些都是超市花卉供应商需要面对的问题。
　　产品开发是从事超市经营的生命力所在！
　　开发“时事性”产品。多问问自己，已发生了什么事，现在正发生什么事，即将发生的又是什么事？去年汶川地震之后，QQ和MSN都在进行“红心”接力，很多聊天用户的头像换成了一颗红心，“绿手指”由此开发了“红心盆”，红色、心形的盆器一下就抓住消费者的视线。同理，奥运会和今年的新中国六十周年华诞，都是红心盆的销售时机。同一个模具，只要变换盆器上的图案和字体就可以满足市场需求。奥运期间，红心盆上标有体育元素；今年，红心盆上标示庆典元素和“1949-2009”字样。此外，奥运前，印有祥云的火炬处处传递，根据火炬引发的灵感，公司设计了“祥云盆”。2010年上海世博会，“绿手指”也已经在为此做准备了。
　　节假日产品开发不容忽视。大家应该注意到，超市最喜欢过节，节假日对营业额影响很大。人们在节假日也有花卉消费习惯，像情人节的玫瑰、母亲节的康乃馨、圣诞节的一品红、春节的年宵花等，怎样出新？“绿手指”根据超市特点，针对圣诞节设计了“金手指”仙人球，配有圣诞老人的帽子，为情人节设计了心形盆器栽植的心形金叶球兰等。
　　时令产品要做好规划。资材是超市经营重要的组成部分，不同季节也有不同侧重，例如春天的种子、肥料、花盆、培养土等产品热销，夏天则主销浇水产品。对于植物，不同季节要考虑哪类植物为主流，该准备多少货等，例如，4月的栀子花、6月到9月的茉莉花、11月至次年2月的水仙球、12月的圣诞一品红等，不同地理位置的店面配备不同的量。
　　园艺材料规划是超市销售重要的组成部分，包括肥料类、基质类、花盆、园艺工具、装饰品、种子等。例如，公司开发了有机肥、颗粒肥、水溶性肥，每一类都细分成“绿手指1号”、“绿手指2号”等；培养土也一样，开发了竹炭配方的培养土，并细分为多个型号。在不同的花卡养护管理中，可针对性地注明该盆栽适合选用哪一类肥料，消费者购买盆栽时就知道选配哪一类肥土等，由此带动系列产品的销售。消费者买了全套产品后花卉养护的信心也会增强。另外，“人要衣装，佛要金装”，花则要盆装。花盆的设计有无限的空间，绿手指的花盆有80%是公司自己开模具生产。
　　产品定价也是规划的一部分。根据“绿手指”的经验，超市客户最容易接受的价格是5元至8元的产品，“最好不要超过9.9元。”罗文耀说。
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　　“多些看点，给消费者一个选购理由”
　　这是超市经营中，供货商需要时刻提醒自己的重要方面。不要忽视园艺看板、植物解说牌、花卡、促销牌等的作用，通过这些卡片可以凸现花卉的特质，如“吸收电磁波”、“吸收有毒气体”等信息都可以通过花卡、解说牌等传递给消费者。例如价格上给人优惠暗示的特价或促销牌，上面可标注产品照片、名称、原价、促销价等信息，用不同形状制成，像富贵竹的照片上用显著的字体和颜色标注“大富大贵、步步高升”等寓意、心叶球兰的植物解说牌上配以卡通的心，并标注“想你”等温馨的言语，都有利于刺激消费。
　　“我为什么要买一盆不知道怎么养的植物回家？”这是消费者的普遍心理。面对超市货架上的花卉产品，消费者的问题无外乎有这些：“哪些品种可以净化空气？”“有没有驱蚊的？”“怎样施肥？”“室内可以养吗？”“什么时候开花？”如此等等。怎么解答这些问题？习惯做法是依赖导购员。其实，花卡是个很好的信息传递者。“绿手指”在花卡的设计制作上投入了几十万元，充分感受到花卡的好处：减少导购员的压力、增加关联产品的销售、提升专业形象、提高产品附加值、引导并刺激消费等，花卡上的内容包括产品照片、寓意、养护知识等。例如，绿萝的花卡，正面是绿萝的抽象图案，上面除了绿萝的中英文名，还用醒目的字体标注“吸收异味”，反面标明绿萝的别称、科属、养护管理等，基本回答了消费者提出的有关产品的问题。为了吸引消费者注意，花卡的形状还可以多种多样，有花朵形、小屋形等，可扦插在盆中，也可悬挂在植物上。罗文耀表示：“今年以来，公司共使用了250万张花卡。使用花卡后，销售额增加了15%至20%，报损减少30%，超市对公司的认同度也提高了。”
　　此外，产品还要合适的包装才能刺激消费。这个季节，“绿手指”正在超市热销种球，其中水仙种球、郁金香种球都经过包装，用独立的保鲜袋。水仙包装袋正面标注“中国十大名花”、“精选种球”、“祥和素雅、恬静清香”等字样，背面用图解说明消费者拿到水仙种球后如何养植，包括水养前的处理，养护过程中的注意点等。相对于花卉市场单纯的种球供应，自然更能击中消费者的购买心理，从而刺激消费。
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　　国外为圣诞设计好成品后再进行生产
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　　“绿手指”在今年“十一”期间供应超市的产品
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　　““绿手指”用于超市盆栽的创意花卡