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时至小满节气，夏天的味道越来越浓，江苏常州夏溪地区春季苗市交易旺季已过。因本地及周边地区城市改造工程的拉动，今春苗木需求量与去年同期基本持平，市场表现平稳。
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小环境无法摆脱大气候的影响，过去一年的行业低潮也在持续影响夏溪苗市。面对即将到来的下半年大规“散苗期”，买卖双方都很理智，当下“还行”的行情并不一定长久，一些经营者甚至已经提前感受到了低潮。
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“新常态”、“精品化”、“做特色”等成了夏溪苗木经营者们聊生意经时的热门词，苦练内功，突围市场盘整期成为共识。
旺季尾声需求减弱
量价稳中走低
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步入3月后，常州及周边地区启动了不少城市改造工程，一度刺激提升了夏溪地区苗木出货量。笔者从夏溪花木市场苗木检验检疫证办理点了解到，高峰期每天要发出2000余张证明。
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需求释放直接稳住了整体行情。以工程小苗为例，红叶石楠杯苗3月最高峰卖到了每株1元多，随着浙江、安徽等周边多地苗子的进入，行情震荡剧烈，但均价维持在每株0.8元左右，高于去年年底每株0.5元的价格。乔木方面，胸径3厘米至5厘米的彩叶、开花类乔木，胸径8厘米至15厘米的常规乔木，以及胸径20厘米以上精品乔木，比较热销。
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一些树种特定规格甚至出现了缺货状态。胸径6厘米以上的红叶李价格同比上涨约200元以上，胸径15厘米的榉树、黄山栾、朴树等存圃量也不多，不好组织货源，价格看涨。
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在夏溪花木市场经营了15年的商户史石军表示，对于2015年开春苗市他已经非常满意了，去年下半年夏溪地区苗市行情急转走低，直接影响了信心，“今春市场还算平稳。”
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作为华东地区苗木行情的重要采集地，夏溪花木市场的价格波动也反映了周边行情。购销旺季并没能止住结构性供过于求导致的跌价，一部分苗木行情依然不见起色。像广玉兰价格下降了50%以上，紫薇、鸡爪槭等小乔木跌幅也在10%以上，地径5厘米的垂丝海棠去年同期能卖到250元左右，目前在夏溪地区售价已跌至110元左右。
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无论建苗圃还是上工程，采购方成本控制愈发严格，纷纷降低了苗木规格标准，往年常用乔木规格主要集中在胸径15厘米至18厘米之间，今春夏溪市场上胸径8厘米至12厘米规格的苗木反倒走量更大。与此同时，采购商对苗木质量要求愈发严格，品质较高的产品在竞争中脱颖而出。
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“离苗市歇夏的日子越来越近了，大的工程项目减少，后市需求显然无法拉动过剩的产能，价格已开始回落。”史石军告诉笔者，“今年到目前为止，整体销售额下降了10%左右。”他坦言，从收益来看，目前的价格还是有利润，不过和以前的“暴利”相比，现在行情和价格都降了，从业者心理上很难接受。
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“真正难熬的日子还没到。”史石军分析，“值得注意的事，市场上用于苗圃种植的一年生乔木小苗量价齐跌，部分库存难去，后市判断已可见一二。”这与夏溪花木市场控股有限公司常务副总金旭东的判断不谋而合。“总体来看，夏溪周边还不错的春季苗市行情也在预料之中，因为春季是苗木销售最旺的季节，而随着大规模‘散苗季’到来，行情波动大的时期一般在秋季。”他说。截至目前，夏溪花木市场上半年高峰期已经有所回落，伴随着回落的还有苗木价格：红叶石楠色块价格已经回归到每株0.5元，其他色块苗情况也基本类似。
行情弱势盘整
竞争日趋激烈
这波价格走跌受绿化行情大势影响明显，但一些品种的降价却是由于人为。在夏溪常茂园林绿化工程有限公司，胸径25厘米的全冠香樟对外直接报价2500元，胸径18厘米的广玉兰只要1800元左右就可出手，比同行便宜了200元至300元。老板曾福庭从2003年开始做苗木经纪人，目前遍布全国有上百个下线供货，这也支撑起了薄利多销的策略。今年开春，他进一步扩大自己的优势，部分品类主动比同行多让出5个点的利润，赢取市场，“日头有大有小，今春平均每天能跑掉四五车大树。”通过走访笔者发现，以前做得好的苗木经营户，今春销量基本没有下滑，而经营水平欠佳的更容易感到发展空间被压缩。压力来自多个方面，其中两个方面比较明显：一是越来越多的种植户开始闯市场。浙江嵊州的王爱平经营近800亩的园艺场多年，主要种植红枫、羽毛枫、鸡爪槭等品种。当地常规乔木小苗销量锐减，苗农开始清仓。去年年底得知夏溪花木市场推出一批临时乔木摊位，王爱平果断拿下一个，“现在除了继续给经纪人供货，自己也能走一部分量。”地径7厘米的红枫，王爱平报价280元，比市场均价低40元上下，“再压点也能卖，毕竟自产自销。”二是互联网对行业的渗透日益加强，通过微信平台查询全国苗木信息已经实现，现在买卖双发直接交易，到基地提货的情况越来越多，中间环节减少，销售渠道进一步扁平化，价格等信息愈加透明。以往苗木经纪人依靠信息不透明实现差价销售来赚钱越来越难。
做好规划
稳中求胜
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“现在生意越来越难做，还是稳妥发展好。”苏州光福的黄国英在夏溪花木市场做了多年苗木经纪人，本来亲戚去年准备接手别人转让的500亩苗圃，但最终被她说服放弃了。市场好的时候，什么苗都不愁卖，大多数人忙着扩张，而现在客户恨不能货比十家，对根系、土球、树形要求越来越高，需要刹车抓产品了，“价低了更要出精品，才能站稳脚”。
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史石军从2001年来到夏溪花木市场，经历过上一波行业低谷，“眼下的局面对苗木经营提出了很高的要求，苗圃必须在前期规划、生产管理和经营方式上不断创新。”他开始调整规划，以苗养苗，售空的苗圃全部大规模种植金桂，直接按5米×5米间距布点，中间套种毛球等短周期品种，“金桂好管理，五六年内出一批精品就可以了，靠套种品类来维系流动资金。”
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在夏溪常茂园林绿化工程有限公司门口，一棵圆拱造型的朴树略显“另类”。曾福庭解释说，这类树售价不高，但却是造型的好材料，是碧桂园等一批大客户的“心头好”。他外出找货时看到就会带回几棵，等到客户有需求时才能有求必应。“在这个行业里，私人关系还是起了很大的作用，把服务做到极致，多个朋友多条路。”
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“行情下滑，其实也是产业自身结构调整、优化的一个过程。”金旭东说，全国绿化总量下滑、价格波动的阵痛是必然的，但这其中所夹杂的行业信息也不少，值得从业者细察、分析、总结，积极探索出路，甚至做得更大更好。
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