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　　在刚刚结束的中国花卉零售业交流会上，我分享了鲜花高频消费这个主题，现在让我们再详细说说这个话题吧。
　　1.鲜花消费分高频与低频
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　　在整个鲜花消费市场中，如果我们把横轴设定为消费频次，纵轴设定为消费金额（如图），我们会发现一个很好玩的现象，那就是不同消费频次和消费金额组合形式，决定了客户对于品牌的关注程度。
　　2.网络花店“诗集”???成功的鲜花高频消费案例
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　　诗集成立于2014年10月，以包月送花为主营业务，现在应该算国内包月送花这一细分市场的第一品牌。诗集目前的花束产品，可以按束订、按月订、按季订、按年订（如图），其中月订单价格是599元，包含4束花。
　　这个成立不到一年的品牌，赢得了资本市场的极高估值，原因就是诗集撬动了一个有着巨大消费潜力的高频鲜花消费市场。以北京为例，北京有600万个家庭，有这个需求的家庭至少占比5%，也就是30万个家庭有此需求，以每个家庭平均月消费鲜花300元估算，每个月至少也会有1000万元的消费需求。
　　高频鲜花消费，这个看似新鲜的名词就这样摆在了国内花店业者的面前，引发我们对一个长期忽略的问题的思考。
　　目前，国内大部分花店比重最大的业务，仍是以送礼为需求的鲜花消费，即低频次+低消费。换句话说，就是你的客户每年到你那里买花的次数屈指可数，其消费金额占他生活消费支出的比例也不会很大，所以，这个客户对你的品牌认识是不充分的，当他再想买花的时候，很有可能已经忘记你的花店了，而他关注的是如何以最方便的形式、最合理的价格买到他想要的花而已，至于在谁家购买是不重要的。在这种情况下，品牌很难产生溢价，客户只关注性价比和购买的便利性。所以说，如果你的花店业务还是以节日送礼需求为最大比重的话，也就不要再埋怨为什么“好客户”那么少了。
　　那么，我们要去做哪些改变？高频消费这件事，在鲜花消费领域能否走通呢？
　　3.破解鲜花高频消费
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　　什么是高频消费？就是在一定周期内，消费频次高的、具有周期性的、不断重复的消费，如吃饭、抽烟、游泳、美容等，就属于高频消费。高频消费必须具备以下几个特点：刚需、消耗品、低客单价。
　　为什么诗集可以迅速成长为这个细分市场里的第一品牌？
　　1.产品上寻求单品突破。诗集并没有在用户下单的时候给客户展示样品，而是将每周或者每月以时令花材制作出精美的花束送给客户，这样极大降低了成本和损耗，提升了效率。
　　2.在配送上，没有自建配送体系，而是与顺丰合作，在物流的外包装上下足了工夫，确保鲜花在快递的过程中不受损伤地送到客户手中。而且，花是“立”着送到客户手中的。
　　3.在推广上，由于创始人是媒体出身，有着非常好的媒体资源和社会资源，从而可以迅速将信息传递到目标客户那里。
　　4.每月599元、4束花的价格，刺激了这个市场。
　　在可以想象的未来，诗集一定会不断扩充产品品类和可以覆盖的城市，加强供应链管理。当销售额不断提升后，一定会获得不错的回报。
　　了解诗集的经营模式后，我们发现诗集在经营上是属于规模产生效益的，即销售额到一定规模后，才能让边际成本逐渐降低，从而产生收益。而传统花店每卖一束花都必须要赚钱，零售价格遵循行业定价原则，即以材料成本乘以3来计算，这种经营方式对于中小规模花店来讲是没有问题的，但是如果想上规模，定价原则就要考虑改变。
　　此外，如果想要触碰高频消费市场，花店在团队建制上也不能再是夫妻店、小作坊的形式，而要建立一个专业团队，产品、推广、制作、配送等每一环节都由专门人员负责运作，这对于大多数花店来说也是一个非常致命的挑战。
　　诗集的成功证明了鲜花是存在高频消费市场的，希望这个案例可以引发业界思考，从而结合自身情况做出改变，兴许，下一个成功的就是你！