如今，国家正处于新一轮经济转型期，园林苗木行业也步入了由低端向高端过渡的时期。总结当前苗木市场的状况笔者发现，虽然我国苗木生产整体规模大，但个体经营户占据了半壁江山，而且规模较小。以此也导致生产管理水平低、苗木质量差，产品同质化现象严重。“原料”市场的问题也波及到了应用市场：工程绿化理念落后、施工质量低、同质化严重的问题也同样是工程市场面临的问题。
　　许多资深从业者都经历过不少苗市周期性变化，一般的情况是：当一个苗木品种市场存量小、利润高时，苗农和苗圃企业一窝蜂上。随着产品存量的上升，销售压力也随之而来，唯有通过压低价格的方式进行促销。当然也有一些比较特殊的情况，如前期因热销而造出高价，导致绿化施工单位和使用者不再采用，供需严重脱节，以致价格大幅跳水。
　　无论是哪一种因素，都会导致此类苗木去库存、资金转移加剧，一般等到该类产品的数量减少到一定程度时，在需求稳定的情况下，价格才会反弹，形成下一个相对的价格高峰。
　　通常，一次行情周期约5年左右，普通苗木经营者很难预测苗木行情的波动，加上国家宏观调控、经济形势的变化，其中规律性更难把握。大多数从业者选苗木品种就如撞大运一样，具有偶然性与运气成分。笔者认为，绿化苗木行业的前景是好的，但作为生产企业，应该着眼于良性循环、持续发展。
　　绿化苗木是非工业、非标准类的农业产品，这也是该行业难以建立“行标”的根结所在。不过，也正是由于其具有特殊性，因此也有利于苗圃通过差异化经营，增加苗木产品的附加值，给苗圃提高利润。尤其在当前市场情况下，差异化经营还能有效打破苗木价格周期性，或是缓冲苗木行情波动带来的影响。而且，苗木差异化经营也有利于苗圃投资人主动把握市场，成为推进苗圃从低端向高端发展的推动力。
　　综合当前市场情况，笔者认为苗圃可从以下几个方面做到差异化：第一，苗木品种的差异化；第二，苗木品类的差异化（包括苗木质量、苗木规格、苗木类型等）；第三，生产技术的差异化；第四，市场营销的差异化。
　　一、苗木品种差异化
　　按正常来说，苗木品种的差异化最容易实现，也最容易获得较高利润。这里主要从两点分析，首先是市场上常见的传统品种，再一个是新品种。
　　传统品种在园林应用方及生产方的认知度都比较高，常被冠以“大路货”的称谓。但大路货并非不可为，关键的是要根据市场周期，选择适当时机进入，这就是选择品种时，传统品种在差异化上的体现。
　　而选新品种的关键就在于人无我有，但一定要考虑到它是机遇与风险并存的，推广首先要具备一定的环境适用性和优良的观赏性。一是环境气候适应性的风险，二是绿化市场接受度的风险。要避开以上风险，就必须对该品种的适用性有深入的调查了解，反复实验论证。同时，在产品问世之前，就应组建营销团队，做好提前预热工作，让下游使用者提前知晓产品。
　　二、苗木形态和类型差异化
　　形态和类型包含苗木质量、规格、定干高度（下枝高）、苗木的树形等。
　　现在苗圃企业都开始注重苗木品质，在一定时间内，苗木品质会整体有一个大提升，所以现在经营苗圃，质量已成了基本要求，这方面的差异化会越来越淡化。
　　规格的差异化和市场行情的波动有关系。同一品种苗木，同一规格，市场存量大价格就相对低，市场存量少价格就相对高，同时这还与绿化施工要求、设计要求、使用者的要求有关系。随着市场的成熟，社会对绿化理念的观念将逐步趋于理性。笔者认为，中国国情决定了大规格的苗木不宜过度追求种植，而未来胸径8厘米至15厘米的大乔木、6厘米至12厘米的小乔木还是会受欢迎的。在这个规格区间，由于培养周期相对长、成本高，苗木经营者大面积培养的较少。我们可以把上述几个规格作为培育重点。
　　定干高度（下枝高）方面，目前现在市场有走高趋势。不过，定干高度（下枝高）不能盲目追求越高越好，要根据苗木使用的具体用途来确定。行道树的定干高度和观赏树的定干高度要有区别；不同的道路，行道树的定干高度不相同；道路的宽窄也影响行道树的定干高度；观赏树在公园的定干高度和种在房地产小区是不一样的；丛植和孤植也不一样……所以，只有细分绿化苗木用途，有目的地定向培养，确定合理的定干高度，在营销过程中，才能先人一步，把握市场。
　　树形的差异化，树形的差异化和苗木定干高度有相同的原则，要根据不同的绿化用途，确定不同的树形。
　　三、生产技术差异化
　　先进的种植技术能用最低的成本种出高品质的苗木，提高苗木产品在市场上的竞争力，降低成本风险，提高利润。
　　有的种植技术既是新的培育手段，也是新的苗木品类。比如容器苗，容器苗在培育过程中，有很多优点：作业方便，出圃率高，调整株行距方便，易于苗木类型的定向培养，能提高苗木的品质，提高苗木品质的一致性，移栽成活率高，能反季节施工等。但其同时也有种植成本高，容器大小的限制会影响生长速度等问题，这就需要苗圃企业通过生产技术来解决。而且，生产技术的高低决定了容器苗在市场上的竞争力。
　　四、营销差异化
　　概念先于产品，产品先于市场。笔者认为，营销工作应该从设计开始，从使用单位确定项目的初期就开始考虑。
　　现在苗木市场的销售工作一般是找绿化施工单位要订单。苗木订单上有自己的产品就开展推销工作，没有就失去机会，或者再从其他苗圃企业调货来满足施工单位的要求（实际上这时苗圃充当的是苗木经纪人的角色）。
　　营销的差异化在一定程度上和苗木品种的差异化、苗木品类的差异化、生产技术的差异化是相辅相成的。在项目确立、设计的初期，运用营销手段，把企业有特色的苗木产品，把自己对苗木绿化的先进理念传递到设计人员、决策人头脑里，把自己苗圃里的苗木不同于其他苗木经营者产品的区别传递出去。在确定设计方案的时候就选定我们独有的产品。
　　以上4个差异化，是通过青岛抬头园林经营的苗木品种进行总结分析而来。建议企业在应用过程中，需根据不同的品种、不同的苗木生长阶段、不同的苗木品类，制定不同的差异化策略，不同的生产技术及营销方案。也就是说，针对每一个品种，都应该有“私人定制”的论述和方案。
　　不过，苗圃差异化经营也是与时俱进的。当一种差异化实现并获取了丰厚的利润以后，其他苗圃很可能会迅速跟进，原来的差异化就会变成同质化，从而导致价格下降，利润减少，苗木行情规律性波动的现象就会凸显，影响苗圃经营发展。所以，差异化不是一成不变的，而是随时都要不断地发现挖掘新的利润增长点，不断提升自己的竞争力，一直要和同行保持一定的竞争优势。
　　（作者系青岛抬头生态农业有限公司总经理）