今年农历新年还没过完，孙业朝就匆匆返回夏溪花木市场的摊位，经营了13年的果树买卖，他深知从秋季到早春的这波果苗销售黄金期的意义。市场并没让他扑空，今年夏溪苗市以果苗销售开启，过年期间就开始了走货。随着开春气温渐暖，买卖苗的人一天多于一天，夏溪花木市场进入一年中最繁忙的季节。
　　相比去年和前年同期，今年开春夏溪苗市的行情略微有所下降，不过还是比预期好很多，这让苗木经营者们舒了口气。然而，这波行情能持续多久，大家普遍没底，当笔者提及后市预期，更多人倾向稳扎稳打、步步为营。
　　老问题：走量仍是当务之急
　　苗木虽然在走量，但整体供大于求的基本面尚未得到实质性缓解，质量成为大家竞争的焦点。商户黄国英摊位上新到了一批晚樱、西府海棠，树形统一，枝条密实、交叉枝少且蓬形大，她介绍说：“这是我前几天专程回苏州光福老家挑的一批精品苗，卸车时大家都说好，自己也挺有底气，就没下地，直接堆在了摊位上。”结果三天下来才走了几十棵，说话间她安排了几个工人帮忙把苗子种起来。对此黄国英笑了笑：“如今客商对货品越来越挑剔，只有精品才卖得动，大家早就捕捉到了这一心理，已经不进中下等货了。”
　　笔者通过走访发现，目前夏溪花木市场的整体行情还算稳定。受春季工程拉动，樱花、海棠等常用小乔木价格和去年同期比有不同程度的下滑，但较去年年底则差别不大。地径5厘米、分枝点1米左右的樱花卖到55元，地径8厘米的西府海棠价格在400元左右。草花地被等行情类似。走量比较大的果树价格却不“热”，1厘米粗的桃树苗普遍报价在1.4元左右，有的商户1.2元就能成交，1米高的橘子树苗去年能卖到12元，近期跌到6元左右。孙业朝分析，拆迁征地时果苗补偿价高带动了一部分需求，这两年政府控制征地直接影响了市场，另一方面在去库存压力下一些经营者不惜割肉盘活资金。
　　之前，有些品种跌破了成本价，使用量增加，开春价格出现了反弹，其中银杏最为突出。近期山东产的银杏价格上涨，胸径22厘米的去年卖到1800元，近期报价在2000元以上；胸径15厘米的精品苗去年卖350元左右，今年可卖到400元以上。
　　受春节前大雪的影响，部分花灌木品种出圃量下降，价格出现上浮，海桐小毛球从年前的1.5元一下子涨到了2.8元，小苗价格也从0.3元涨到了0.38元。法国冬青情况类似，近期1.5米高的法国冬青报价在8.5元左右，比去年同期涨了2元。
　　同品种、同规格的苗木报价底限频频被击穿，经营者们普遍“拿不准价”。孙业朝表示，遇上询价，他第一次开价会沿用春节前的价格，进一步攀谈之后再做定夺。不少商家为了周转资金，微利就肯成交，他说，在进入买方市场行情后，商户之间难免互相压价，博弈越来越激烈。“夏溪周边大规模销售期尚未到来，走量仍是大宗产品的当务之急。”
　　大树行情不景气直接挫伤了小苗市场。与去年同期比，小苗价格跌幅明显，有些苗价跌幅甚至超过50%，如去年地径2厘米的榉树售价近10元，今年只能卖到4元至5元。只有合欢等少部分出苗率低、市场存量少的品种例外。
　　新启示：精细化中做出独特性
　　显然，自2013年初开始的这波苗市下滑行情还在持续，但一些新需求也正在出现。
　　今年开春夏溪花灌木行情依然强势，不同于往年，毛球与小苗行情出现分化。红叶石楠小毛球价格从年前的1.7元左右涨到3元的，小苗价格却从0.65元跌回了0.55元。无独有偶，金森女贞小毛球价格从1.8元涨到了2.5元，小苗价格则从0.5元跌到了0.4元，红花檵木情况类似。专营工程小苗生意多年的琴萍苗木合作社，近几年苗圃规划全调整成了种植毛球，其负责人仲阳分析，工程上小苗每平方米用量在49棵左右，毛球只需25棵，总费用差距被缩小了，而且使用毛球能立地成景，很多工程招标直接要求使用小毛球。
　　仲阳进一步分析，目前各地工程项目用苗逐渐趋于理性，从单一植绿转向注重景观、主打生态的需求越来越突出。像苏北地区今年开始逐步调整以杨树为主的单一结构纯林绿化，提出营造景观效果好、生态群落结构稳定的绿化，这也形成了未来华东地区苗木市场的一大需求点。
　　自3月初起，夏溪花木市场主干道边的“奇成花木”吸引了很多商户的目光，其档口上每天都要装十多车砍头香樟运往河南，负责人预计走货可一直持续到4月中旬。夏溪花木市场副总经理刘诚介绍，目前苗木消费的范围正在从一线城市向二三线城市扩展，在更大范围来看，正从沿海转向内陆，且触及西北等环境恶劣之地。目前夏溪花木市场里山东、河南、陕西、山西等地的客商越来越多，这也刺激了一部分头脑灵活的苗木经纪人去中西部、北方等地区找订单。
　　在夏溪花木市场数据平台上，前来询价丛生树种的用户越来越多。由于冠幅整齐，好打理，立地成景，丛生树种开始逐渐走入工程，其销量也开始升温。以前销售的丛生树种只有香樟，而今年丛生紫薇、丛生栾树、丛生青枫等树种都开始风生水起，货源供不应求。
　　“在这个疲软的市场环境下细分需求形成热点值得深思。”刘诚分析，“苗木产业发展还处于深度调整期，苗木经纪人的思维方式应当有所转变，应逐步向精细化市场靠拢，避开白热化竞争。”