宁学贵

“三夏”小麦跨区机收即将展开，每年的跨区机收大战一直是各企业争夺最激烈的战场，随着小麦收割机保有量越来越高，如今的竞争，已从品牌、产品，延伸到了“三包”服务。竞争使得收获机“三包”服务的难度越来越大、用户要求越来越高。2011年，由于天气的原因使各地麦收时间只有短短7天到10天的时间，麦收周期的缩短，“麦客”作业收益的减少，让“三包”的服务压力、服务成本都大大提高。能否做好“三包”服务，已经成为衡量一个企业基本实力的一项标准。

做好“三包”服务，先要做好企业员工的培训。数年前新疆-2小麦机大量投放市场时，经销商普遍缺乏服务能力，“三包”服务主要由生产企业自己担当。这种状况延续至今。生产企业对服务人员的服务技能、服务意识的培训就尤为必要。企业增大“三包”服务的培训费用，会达到“事半功倍”之效果。现在很少有企业搞地摊式装配，装配线的工人定位操作后，无法在生产岗位掌握全面维修服务技能。“三包”服务是否及时，服务人员的态度重要，技术能力也至关重要。

于此同时，也要加强对农机手和经销商的培训。其中，经销商的服务能力非常重要。成熟的、有效的农机“三包”服务体系，应该是以经销商为主体。经销商更接近市场、更熟悉购买者、更了解当地的收获条件和农艺变化。做好经销商的培训是降低服务成本、提高产品品牌的一项有效手段。久保田公司将代理商的“三包”维修服务培训考核纳入强制管理。福田雷沃把建立和培训“服务经理”队伍列入提升企业服务水平的重要措施。约翰迪尔设立专门机构，负责经销商服务人员的培训。他们的服务都受到了好评。

目前多数收割机的“三包”服务还是生产企业独立承担，好的经销商能够给予辅助，差的经销商干脆不管不问，将责任和压力全部留给了生产企业，这对行业的持续发展不利，生产企业和销售企业必须意识和着手改变这一状态。农机经销商队伍今非昔比，具有现代企业制度、较好经济实力的经销企业成为市场的主流。经销商从企业长远发展着眼，也应主动参与和承担起收获机的“三包”服务工作。

在积极引导销售商参与“三包”服务的同时，还要培育和利用农机合作社等社会资源，开展委托式服务，建立企业自己的技术服务站，实行技术培训、“三包”服务、配件供应一体化的服务模式。要协调和组织零部件配套企业参与、支持“三包”服务。此外，还可依靠农机大市场建立起专业化的、社会化的农机服务队伍，为进入大市场的企业提供“三包”委托服务。