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农机企业如何开拓国际市场

零零社区网友  2004-12-09  互联网

中国农业机械工业协会的专家指出,我国农机产品出口具有明显的优势。首先由于我国地域大,自然条件复杂,作物品种多,为了适应不同的要求,我国农机产品门类多、品种多;为了适应不同的经营规模,相同品种又有大中小之分,使得我国农机产品覆盖面宽,具有广泛的适应性。这是我国产品出口的一个坚实基础。同时,由于我国农机市场大且农民购买力低,使得我国农机产品价格低廉,在发达国家拖拉机的价格一般每马力250300美元,而我国相应产品仅为100150美元。因此,在功能价格比上,我们的产品有较强的竞争力。这些也为我国农机工业企业走出国门创造了极为有利的条件。
    然而,应该看到,国际农机市场的竞争也很激烈,而且中国农机行业自身还存在一些不利因素,如销售网络不健全、外贸人员缺乏、对国外的情况不甚了解等。要想“走进去”,必须制定好市场开发战略,一步一个脚印地去开拓。为此,专家建议:
    做好市场调查,确定长期的发展战略
    要想进入国际市场,首先要进行市场调查,搞清所要进入的市场的需要,包括现实需求,潜在需求,能接受的价位,要了解所进市场的国情,包括自然、文化、政治等背景,在充分调查的基础上,确定发展战略,如产品的改进与本地化,销售方式采取代理商方式还是自建网络,投资方式是独资还是合资建厂等。
    约翰迪尔公司和洋马公司进入中国市场的经验很值得我们借鉴。迪尔产品从70年末开始进入中国,到1997年合资建立迪尔佳联联合收割机公司,2000年后建立迪力—天拖拖拉机公司经历了二十余年。在这期间,迪尔对中国农机市场进行了大量研究,制定长远的发展战略,一步一步从产品进入发展到资本进入,取得了今天的成绩。洋马农机公司从1990年就开始对中国水稻联合收割机市场进行研究,走访了有关政府部门、科研单位、高等院校,直接到水稻产区进行调查。不仅派出专家调查,还送来样机进行示范表演,通过示范获得第一手资料。通过十余年的努力,洋马的产品已经被我国农民所接受,年产量超过千台。
    精选合作伙伴
    在发展战略确定之后,合作伙伴的选择尤为重要。选得好,会使发展战略能很好实现,否则即使有好的战略,也不一定能成功。如果选择代理商,一定要选择有服务网络的经销商;如果选择合资伙伴,一定要选择有生产经验,有一定市场占有率,有资本的企业。迪尔、洋马公司在中国选了非常好的伙伴,这是他们成功的重要保证之一。
    培育市场在产品的适应性上下功夫
    农机产品由于其工作对象的特殊性,往往不能完全适应另一个市场、另一个国家。因而,不能急于求成,而应在选择市场、培育市场及产品的适应性和使用经济性上做深入的调查研究。美国的采棉机在美国已经很成熟了,但进入中国市场前,迪尔公司做了大量培育工作。由于我国棉花品种、种植方式等方面与美国的不同,原不适宜机采。为了使采棉机能在中国推广,迪尔协助新疆生产建设兵团在棉花的种植上做了大量工作,并提供采棉机样机在新疆表演。经过几年坚持不懈的努力,上百台的迪尔采棉机进入了中国。
    培养专业的外贸人才
    外贸人才的培养是当务之急。农机外贸人员不仅要具有外贸知识、精通贸易规则和掌握外语,而且要精通农机技术。现在,我国农机外贸做的好的企业都有一批这样的外贸人才。


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