关键词：农药
岁末年初，又到了总结经验、备战新年的关键时刻。2015年，受经济低迷、粮价下跌、需求疲软、成本上升、价格走低、出口放缓、安全环保重压等因素影响，农药行业在不景气中度过艰难的一年。然而，有不少农药企业依靠调整产品结构、延伸农化服务，成功实现了逆市突围，闯出了一条条可圈可点的发展新路。 
　　专注做产品 提升核心竞争力 
　　湖南东永化工有限责任公司是农药行业跑出的一匹大黑马，实现了三年三大步，连年上新台阶的跨越式发展，2013年销售收入突破5000万元，2014年销售收入达到8000万元，2015年销售收入登上1.2亿元新台阶，连续保持了60%的增长速度，创造了农药制剂加工业的神话。公司总经理张建华表示，一是转变发展思维，实现“生产什么我做主”向“生产什么客户做主”的转型，充分运用物联网、大数据、移动互联网等现代技术手段，开展产品特色化定制服务，最大限度满足客户需要；二是充分发挥工匠的精神做好产品，力求比肩国际品质，坚持专注做好产品，坚持专注做市场需要的蓝海产品，不断提升企业核心竞争力。 
　　据张建华介绍，东永公司的快速发展得益于调整产品结构的决策和执行力跑赢市场大盘，在农药市场熊市的行情里成为大牛股。2015年，东永公司实施转型调整策略，果断放弃低利润产品的生产和销售，跳出同质化恶性竞争的陷阱，聚焦有竞争力高效低风险、个性化强的高端产品，得到了市场的追捧。 
　　上海威敌生化（南昌）有限公司总经理吴通表示，2015年，是威敌公司调整产品结构、缩短市场战线、紧贴市场需要转型的一年，是由数量扩张向质量效益转型、取得突破进展的一年。威敌公司的成功经验，就是将产品做精做细、做大做强。 
　　据了解，威敌公司实施“一个拳头打出去”战略，一方面集中力量生产推广核心产品——芸苔素内酯，从原药到制剂形成长产业链，将原药品牌化、制剂产品系列化，不断将芸苔素内酯技术优势放大，在行业内形成强有力的比较优势；另一方面将市场营销下沉，联合经销商，加强终端服务，结成产品推广同盟，形成利益共同体，实现双赢。2015年，威敌公司芸苔素内酯系列产品在市场上反响强烈，形成“一枝独秀”效应，公司的营业收入比2014年增长30%以上。“只要企业抓住终端用户的核心需求，结合自身优势，打造拳头产品，就能够以不变应万变，从而在瞬息万变的市场中找到合适自身的发展道路。”吴通说。 
　　伸产业链 农化服务添效益 
　　2015年，湖南万家丰科技有限公司利润同比增长高达50%，其中有80%的利润来自农化服务。公司总经理黄安辉表示，农药生产企业要增强抗风险能力，提高企业盈利水平，就必须发挥物技结合的优势，有效延伸产业链，只有形成产前、产中、产后全链条式农化服务长链条，企业才能无往不胜。 
　　“农户对农化服务提出了更高更新要求，农户需要的不仅仅是农药、肥料，随着农村劳动力的减少和劳动力成本的提高，农户需要把种子播到田里，把肥料施到土里，把农药喷洒到作物上。只有提供从种到收的全程服务，才能解决农户的根本问题。”黄安辉说。 
　　据了解，万家丰公司组建的农作物病虫害专业化统防统治服务组织，积极拓展服务范围，不断充实服务内容，巩固提高服务水平，打造了农药行业可复制、可推广的成功模式，成为全国的一个标杆。2015年，万家丰公司专业化统防统治服务面积超过50万亩，为企业创造的服务利润突破500万元，公司再次被评为湖南省十佳服务组织。 
　　湖南省组建农作物病虫害专业化统防统治服务联盟的举措，成为2015年度最受农化产业关注的一大亮点。湖南省植保植检副站长唐会联指出，随着农资市场竞争的日益激励、种植业者的需求不断变化，无论是农资生产者，还是新型农业经营主体，都面临新的选择。农资产业需要延伸产业链，新型农业经营主体需要产需对接，实现种—肥—药—机的深度融合，是大势所趋。只有创新服务体系，促进服务升级，才能化解现存矛盾，打破发展瓶颈，实现各方共赢。 
　　创新求发展 解决方案接地气 
　　作物解决方案是2015年度农药行业的热词，不少企业都在做，但效果不一样。在农产品价格不断下降、农药市场价格持续走低的不利情况下，陕西农心作物科技有限公司坚持全心全意为种植业者量身定做切合实际的作物全程解决方案，通过实施物技结合、服务接地、利益共享计划，取得了不俗业绩，产品销量稳中有增，销售额增长10%以上。 
　　农心公司运营总经理唐银东指出，作物解决方案的根本就是全程解决农作物病虫草害问题，实现增产增收，必须花费人力、物力、精力、时间去探索和实践。打着作物解决方案旗号、捆绑销售产品是一种严重的短期行为，只能害人害己。近年来，市场上出现的“全包打”、“一扫光”式的作物解决方案，不仅扰乱了农药市场，还损害了种植业的利益，当然会受到市场的淘汰。“只要企业真正做好作物解决方案，一定能得到很好的发展。无论是传统的线下销售模式还是线上电商模式，任何模式都离不开为农户真正解决问题，如果不能真正为种植户解决问题，任何模式都难以生存与发展。因此，企业要在市场低迷时破局发展，就必须老老实实练好内功。”唐银东说。 
　　农药流通服务行业毛利率水平相对较低，规模化经营是企业实现持续发展的有效途径之一，而销售及服务渠道拓展需要大量营运资金投入，同时销售备货也需要占用大量营运资金，另外淡储旺销的特点也使得存货占用流动资金周期较长。近日，中农立华生物科技股份有限公司披露招股说明书，本次募集资金扣除发行费用后，将全部用于“农药流通服务业营运资金”项目，该项目预计投入资金7亿元，其目的就是创新服务模式、扩大服务半径，科学制定和扎实推进作物解决方案全覆盖，打造我国农药流通服务行业的航空母舰。 
　　青岛海利尔药业集团提出三大思维方式的转换，用服务创新推动企业发展：一是由企业立场转换为大农户立场，一切着眼于大农户增产增收的诉求；二是由产品思维转换为作物套餐思维，向大农户提供具有本土性的作物全程解决方案；三是由简单的贸易思维转换为服务思维，通过专业化服务实现方案价值的转化。