吉林省榆树市向阳镇 2009年1月13日

         2009年1月13日，吉林省榆树市又下了一场雪，气温骤然降到了零下20多摄氏度，虽然外面天寒地冻，榆树市这家兔场的主人马晓文却正在为卖兔子忙得热火朝天。 

         马晓文：我们三四天就送一次。
 
         记者：三四天送一次？ 

         马晓文：对。

        记者：每次送多少？ 

        马晓文：每次送1000只左右，我们够5斤以上的都可以往那边送了。 

        记者：兔子的利润怎么样？

        马晓文：今天拉1000只兔子，能赚1万元钱吧。

        马晓文是榆树市第一个规模化养兔子的人，她的养殖场年出栏商品兔10多万只，收入达到100多万元。就是这个普通的农家女，不仅打破了当地很少吃兔肉也没人养兔子的传统，还带动了本地200多户村民跟她一起养兔子。

        由不养到养，再到养兔大户乃至榆树市200多个养兔户的销售总代理和主心骨，马晓文的这种转变，仅仅用了不到3年时间。而促使她转变的，却是4年前几个外地客人到马晓文的餐馆点的一道菜。

        马晓文是吉林省榆树市向阳镇人，原本从事服装裁剪生意，虽然没有挣大钱，但日子却过得稳稳当当。没想到，2002年春节前夕，因追尾造成的一场车祸，却彻底扰乱了她的生活。

        马晓文：追尾之后把我这个手就撞坏了，把胳膊也撞坏了，后来做不了这个服装生意了。这个手拿剪子，拿什么好像就做不了了。 

        马晓文康复后，在距老家20公里远的无常市和表妹刘洪利一起开了一家餐馆。本来这种日子过得也很平静，可后来发生的一件事，却再次改变了她的生活。

        2004年5月的一天，餐馆里突然来了几位外地客人，他们开口点的一道菜，让马晓文感到很奇怪。 

        马晓文：说有兔肉吗？当时我就一愣，我说我们这儿就卖猪肉，牛肉，什么羊肉，这些肉，鸡肉，没有兔肉呀。

        那时候，榆树市很少有人养兔子，更别说吃兔子了，根本就没听说过哪家酒店卖兔肉，马晓文觉得有点儿好笑。当她把这事儿当笑话讲给姐姐听时，姐姐的反应却让她认起真来。

        马晓文的姐姐马希颖：我就说，我就这么唠的，你这不外行吗，人家为什么要吃兔肉，他就是因为它这个营养价值吧，不光是营养，你看能补中益气。
 
        姐姐学过中医，懂一些营养方面的知识，马晓文马上意识到这是一个赚钱的机会。她又了解到，兔肉餐饮在南方很盛行，这更坚定了马晓文的想法 ——做兔肉餐饮。2004年8月，经过多方打听，马晓文跑到山东诸城市的一家养兔场买回了几只兔子。可兔子买回来后，她又犯愁了，怎么做呢？在当地，因为嫌兔肉有土腥味，人们不愿意吃，也正因如此，当地一直没有人专门养兔子。 

        小鸡炖蘑菇这道东北的传统菜，在马晓文的餐馆里卖得很好。有一天，当马晓文的目光落到这道菜上时，她突然有了灵感。 

        马晓文：听人家说兔肉搁什么里炖的就是啥味，我说那跟小鸡里炖着试试吧，看着怎么样，后来一吃确实是真是挺好。

        马晓文用家鸡炖出的兔肉不仅去掉了土腥味儿，口感也更好了，第二天，她又从山东买回了50多只兔子，并配套养起了土鸡，本想大卖一场，可没想到，这些兔子却足足折腾了她好几个月。
 
        马晓文：就是没人点，就商量就吃，你也不吃。兔肉在那儿放时间长了，不行了，我说咱们自己家做了，咱们吃。

        尽管马晓文和餐馆的人都认为家鸡炖兔肉味道很好，但从来没有吃过兔肉的当地人，受传统习惯的影响，却没有人愿意点。马晓文心急如焚，和她一起经营餐馆的表妹刘洪利也是缝人就推荐这道菜。 

       马晓文的表妹刘洪利：人家说你家是不是卖不出去了，总让我们吃？开始说兔肉也不香，猪肉香，谁吃那个，不吃。

       怎样才能让人们接受呢？马晓文想到一个主意。

       马晓文：请客说你们尝尝，咱们这个家鸡炖兔肉吃着怎么样。

       刘洪利：常来的比较熟悉的，让他尝尝试试这个。

        除了请客品尝外，马晓文还印发了很多宣传材料，把兔肉低脂肪高蛋白等营养成分印到上面，给客人介绍。这样，原先不愿意吃兔肉的当地人逐渐认可和接受了兔肉，而且反响越来越好。 

        马晓文的表妹刘洪利：都说好吃，后来他们家或者是单位来客人了，都上这儿来品尝一下，因为属于特色吗，兔肉不是说哪个店都有的。
         
        家鸡炖兔肉成了餐馆的招牌菜。为迎合当地人的饮食习惯，马晓文还和厨师一起研发兔肉菜品，不到半年，酒店就形成了独具特色的兔肉餐馆，兔肉菜系也发展到了集十多道不同口味于一桌的兔肉全席，当时研发的那些菜现在依旧很受顾客的欢迎。

         2006年5月，马晓文又做出了一个新举动，她投资了14万元钱，买了300多只种兔并到山东学习了养兔技术，建起了这个1000多平米的兔舍，开始规模养兔子。除了供应自己的餐馆外，她还通过引进种兔的山东诸城那家养兔场，销售一些商品兔和兔皮。

          马晓文：我这一只兔子。皮能卖35元钱一张。平时咱们一个白条兔肉呢，能卖30元钱一只。但是咱们搁在饭店里卖呢，一只白条就能卖到60元钱一只。

         兔子繁殖率高，养殖投入低，见效快。这对从来没有养过兔子的当地村民有很大的诱惑，很多人也开始跟着马晓文养兔子。在她的带动下，仅2006年一年时间，就有10多户村民养起了兔子。

          2007年一算账，马晓文靠自家餐馆和卖商品兔，赚了50多万元。本以为顺风顺水的马晓文，接下来却犯愁了。

         马晓文：哎呀当时真有点愁了，我们给那个兔子都搞计划生育了，不配种了。因为咱们养那么多兔子繁殖的非常快，咱们家那个地方，如果太多了卖不出去，你这个地方它也是不够用，场房也不够用。

         到2008年3月，马晓文的兔场已有种兔1000多只，再加上她带动养殖户出栏的兔子，年出栏商品兔6万多只。这么多的兔子，除了餐馆消化一部分外，剩下的仅靠山东诸城那家种兔场销售很有困难。而且，吉林榆树市距山东诸城路途遥远，运输大量的活兔很不方便。

        寻找新的销售渠道，摆在马晓文面前。2008年6月的一天，她从山东诸城种兔场得到一个消息。这个消息让她看到了希望。

        消息说，山东青岛的一家企业正在吉林省农安县建立食品分公司，需要大批量收购兔子。这是一家集加工、出口于一体的大型企业，兔肉产品主要出口欧盟。榆树市距离农安县仅有100多公里，运输商品兔也很方便。马晓文立马赶到农安县的这家公司，可到了之后，她的一腔热情却被泼了一盆冷水。

        马晓文：刘经理他接待的我，当时我瞅着，也不是那么太认真那种，把我的家庭住址了，公司在什么地方，把我的名字都记上的，然后把我电话号就登上了，这样我就走了，走了他说我们大约8月份，就能差不多，到时候给你打电话。 

        马晓文只好无奈地回家等电话，可等到8月份，仍然没有任何消息。当她感到渺茫的时候，2008年10月的一天，电话终于打来了。

        吴劲松：我在察看我们的来访记录的时候，我看到了她的名字和她来访过的内容，这样的话，我跟她联系一下。

        马小文：他说明天我们这儿有个学习班，能不能过来参加一下？我说可以，这样我就过来了。

        刘军：我把公司的情况，包括养殖，包括出口销售的情况大体和她说了一下，她也非常感兴趣。所以说当场就决定了要和我们合作。

        按合同，公司包销养殖大户的兔子，这就解决了马晓文和她带动养殖户的商品兔销售的后顾之忧。但是，就在马晓文要在合同上签字的时候，旁边人的议论却让她拒绝了签字。原来，马晓文从他人的议论中了解到公司和养殖户之间，还有另外一种合作方式，这种合作方式，对马晓文更有吸引力。

        马晓文：人家就是在交流的时候，就是他们就说了，说了有区域代理这个事。 

        记者：区域代理和养殖大户有区别吗？

        刘军：应该说是在政策上有区别的。
 
        记者：什么区别？

        刘军：政策就是价格了。

        记者：价格？

        刘军：对。这不能说的价格。

        尽管公司的人不愿意透露实情，但记者了解到，公司收购区域代理商品兔的价格相对比收购养殖大户的价格高，这个政策让马晓文动心了，她当即提出要做榆树市的区域代理。但是，区域代理必须在3年内给公司供应100万只兔子，公司负责人并不看好马晓文。

        刘军：当时说句实在的，就想不大可能成功的，一个女人从事这个养殖事业，感觉是比较难的。 

        吴劲松：她能不能完成，我持也怀疑态度，所以当时呢，我跟她谈的，还是做一个养殖大户吧，这样的话，养殖的合同要求的养殖量呢，和供应量不是很大。 

       当时，马晓文和她带动的养殖户，一年只能出栏6万多只商品兔，要三年完成100万的销售量，就得把养殖规模扩大5倍以上。但马晓文很有信心，因为有了销路，她还能带动更多的养殖户。在马晓文的坚持下，公司的人到她的养殖场进行了考察。其实，这家公司在吉林省很多地区都设立了区域代理，而榆树地区恰巧空白。

        吴劲松：当时来讲在我的头脑当中，那块还是个空白，所以我急于也在寻找，哪个客户呢哪个养殖户具备做区域代理或者养殖大户的这么一个条件，我也在寻找这个，物色这个人物。

        虽然马晓文养殖商品兔的年出栏量还没有达到公司要求，但公司的人考察后，却答应了马晓文做榆树地区的区域代理。 

        吴劲松：和她周边的一些养殖户也进行了一些座谈，和她当地的乡里的领导呢，也都进行了一些沟通，这样的话乡里对她的支持也很大，村里对她的支持也很大。我们多方的考察了解，最后确认认为她还可以去做区域代理。

        马晓文：我说你放心吧，我既然我想签，我肯定能完成这个数量。

        三年供应100万只商品兔，仅靠自己养殖是不够的。区域代理合同签订后，马晓文除了扩大自己的养殖规模外，又开始大力发展养殖户，无论是饲料供应还是疾病防疫，马晓文对养殖户都进行全方位服务，并给养殖户签订保护价收购合同。

        养殖户冉中国：最低保护价是5.5元一斤，随着市场的行情，如果要是市场行情好的话，价格就能更高一点，就像我这个，我们起初是5.5元签订的和约，然后今年她就感觉到市场行情挺好，她就是给我6元钱，所以我相当满意。

        目前，马晓文的养殖场年出栏商品兔10多万只，年收入80多万元，这还不算她做区域代理的收入，马晓文带动了榆树地区200多户养殖兔子，年出栏量达到了30多万只。每隔三四天，马晓文就要到农安的公司送一次商品兔，不到三个月，就已经送去了10多万只。