这层薄薄的东西，让在场的人连连称奇。2009年，山东青岛的高玉志辞职创业，他坚信自己有人脉、有管理经验、还有上百万的资金，创业不成功都难。可一年后，他迎来的是创业的苦涩。从头再来，他把自己从门外汉变成内行人，他销售频出招，让自己逆势崛起，看高玉志如何找到财富商机。

　　风雪过后三天，青岛的海面还没有完全平静，高玉志已经迫不及待地出海，因为在这个季节，每一天对于他而言，都至关重要。12月中旬冬季海参捕捞就基本结束，留给他的捕捞时间仅剩半个月。

　　高玉志：今天天也不是很好，先让他们下去作业，抓一下看看吧。

　　潜水员在青岛俗称为海猛子，现在海水温度只有七八度，海猛子在潜水衣里加上棉衣，抵御寒冷，争取更多的海下捕捞时间。

　　下海才几分钟，一个海猛子突然浮了上来，通常海猛子下海捕捞，一次约四十分钟，这种反常的情况，让大家一下紧张起来。大家急忙收氧气管、放梯子，让“海猛子”赶快上船。

　　记者蔚星：这个气上不来是吗？

　　海猛子徐本虎：氧气传不过去。

　　高玉志：这个咱出海的时候看看，老王。

　　记者蔚星：现在这个咱们能修好吗？

　　高玉志：那个上面有那个好的，修修看，修不好的话我们上去拿一个。

　　让大家松口气的是，故障只是氧气阀堵塞，无法供氧，这种情况并不是经常发生，只要发现的及时，对于经验丰富的海猛子没有太大危险。

　　海猛子徐本虎：网包、腰铅、呼吸器、外套水衣。今天看不太清吧，一般是够呛。

　　记者蔚星：嗯，今天的这个水的情况。

　　海猛子徐本虎：嗯，水太浑了。

　　记者蔚星：水浑会对咱们抓海参、捕捞海参有影响吗？

　　海猛子徐本虎：有影响，下去看不见，拿的数量肯定就少了。

　　海猛子再一次下海捕捞。

　　高玉志：这种野生的海参需要天好的时候，春天从3月份到5、6月份，到秋天，从10月份到12月份。每年也就四五个月吧。

　　记者蔚星：四五个月？

　　高玉志：对，这4、5个月当中，还得看天，要是下雨、阴天、下雾或者刮风，这就不用下去了。

　　为了加工出今年的新海参，迎接即将到来的春节销售旺季。加工季每天需要捕捞两千斤左右的海参。海水清澈的情况下，海猛子一次下潜约四十分钟，能捕捞到80斤左右的海参。这次，二十分钟后海猛子就提前返航，带回的海参不到平常的十分之一。海水仍然太过浑浊，全凭盲摸，无法捕捞。

　　高玉志：这个海参还行。

　　记者蔚星：海参不错是吗？怎么看？为什么您说它不错啊？

　　高玉志：你看这海参，边刺比较长一点，上面比较短，下边这个腿比较粗壮，从这方面这一看，这就是底播海参了。

　　如今说起海参头头是道的高玉志，创业走上海参这条路，却完全是个意外。

　　2009年春节，高玉志见到大哥，大哥的变化给他带来很大的震动。大哥原本在商场打工，四年前辞职，白手起家做汽车零部件代加工，短短几年后，年销售额就达到五百万元，哥哥的收入远超在外企当高管的高玉志。

　　高玉志的大哥高玉恒：他感觉好像我哥现在比我强，他好像是稍微有点落伍，感觉有点不服气。

　　高玉志：他做企业慢慢撵上我、超过我，甚至比我超了很多，确实我当时也非常羡慕，甚至稍微有点嫉妒。

　　高玉志20岁时，进入日企工作，15年时间，从小职员做到中国区销售主管。2009年，高玉志觉得自己有人脉、有经验，创业不成功都难。可同事却劝他，要慎重。

　　高玉志：现在处于低谷，不可能永远就在低谷，正好我们现在去创业，可能正是一个很好的机会。

　　这个就是托盘，由木块、木条订成，用来运输和安放货物。托盘加工没有太高的技术含量。2009年，高玉志开始做托盘，凭借以往的人脉关系，第一年，销售额就达到900多万元。

　　眼看着创业一起步，就这么顺风顺水。然而，一年后发生的一件事，给高玉志拉响了警报。原本给高玉志订单的老板，把订单给了自己的亲戚。这给高玉志带来了很大的竞争压力。

　　高玉志：这个行业，做托盘，一旦遇到比你更便宜的，那就做不了了，所以考虑只能说作为一个挣钱的生意，不能做一个长久的事业。

　　此时，发现创业没那么简单的高玉志，只能重新开始，寻找新的商机。让人没想到的是，五年时间，高玉志在全新的领域，创造出近千万的财富，他是如何做到的呢？

　　2010年5月，一个朋友向高玉志提出，合伙做海参。海参是青岛的特色产品，营养价值高，被称为“海人参”。但高玉志对海参的所有了解，仅仅是吃过海参。2015年11月，高玉志把记者带到他当初考察过的海鲜市场，他告诉记者，只要到市场上转一圈，就能体会到他当时的困惑。

　　记者蔚星：怎么卖？

　　海参商户薛红江：你问的是野生的还是养殖的？

　　记者蔚星：野生的怎么卖？

　　海参商户薛红江：野生的一百二三块钱（一斤）。

　　记者蔚星：那养殖的呢？

　　海参商户薛红江：养殖的便宜，五六十块钱（一斤）。

　　记者蔚星：像这个是野生的还是养殖的？

　　海参商户薛红江：这种是养殖的。

　　记者蔚星：这是养殖的。那野生的是哪种？咱们这儿有吗？

　　海参商户薛红江：现在没有。

　　记者蔚星：为什么现在没有？

　　海参商户薛红江：现在天气不好，潜水潜不上来。

　　记者在海鲜市场上了解到，海参根据养殖方式的不同，价格相差一倍多。野生海参不仅价格高，市场上还不一定买得到，而且辨别起来也有难度。

　　青岛市黄岛区海参店总经理薛建亭：这就是这个行业当中的痛处。每个人不管是做真的也好，做假的也好，有品牌的也好，没品牌的也好，都说自己是纯野生的，一点假的没有。但是现在消费者就是这个地方辨别起来很麻烦，慢慢的有一点害怕的那种感觉。

　　当初，给高玉志带来困惑的，还不仅仅是鲜货海参的市场情况。因为市场上除了鲜货海参，还有干海参。而且干海参经过蒸煮加工，营养更容易被人体吸收。当记者来到干货市场，又有了新发现，干海参的加工技术，更是让人眼花缭乱。

　　记者蔚星：都有多少种海参？

　　海参商户乔泽刚：有冻干的、有盐干的，有他们现在糖干的都不让卖了，有淡干海参。

　　记者蔚星：处理的技术又有三种淡干、冻干、盐干。一般购买的人过来之后怎么挑？

　　海参商户乔泽刚：有懂的，他们自己知道哪一种好，哪一种肉质厚一点。

　　记者蔚星：肉质厚？

　　海参商户乔泽刚：他们不懂的就挑刺好一点的，看着品相好一点的，看着好看一点的，就挑这种的。淡干里面含盐量是10%，盐干的达到40%或50%，盐干的压称一点，淡干的轻一点。

　　根据含盐量百分比和加工工艺的不同，干海参种类被分为淡干、冻干和盐干。其中淡干和盐干，因为含盐量的不同，对于普通消费者，辨别起来需要一些小窍门。

　　海参商户乔泽刚：你试试这个海参的份量跟你那个海参的份量。

　　记者蔚星：拿个大小差不多点的。

　　海参商户乔泽刚：就这两个，你试一下份量就知道了。

　　记者蔚星：老板您拿一下，这个沉。

　　海参商户乔泽刚：对，肯定沉了，里面加了，它盐份多，肯定是压称的。

　　记者蔚星：但是看上去其实没有太大的区别，只不过这个更白一点。

　　海参商户乔泽刚：对。这个东西一看分辨出来的机率很小，这个就是你试一下份量。就是试份量，就是说，里面加了东西的，加了盐的肯定是重。

　　目前青岛南山市场上，淡干海参三千到八千元一斤，盐干海参2000元左右一斤，虽然淡干海参价格略高，但市场上的销量却更大。

　　中国海洋大学食品科学与工程学院刘尊英教授：（海参）除了胶原蛋白以外，它的酸性多糖含量特别高，另外矿物质含量，特别是里面的锌含量、铁含量、钙含量，维生素含量也非常丰富。

　　2010年5月，经过一个月的市场调查后，高玉志认为，淡干海参更有前景，决定和朋友一起做淡干海参的加工和销售。

　　2010年7月，高玉志和朋友（用）5万元，买了500斤海参原料，请来专业的工人，开始加工。然而，加工仅仅三个小时，工人就告诉高玉志，出了大问题。高玉志急忙赶到工厂，听完工人的讲述，他才意识到，问题就出在了他采购的海参上。

　　高玉志：当时我们去的时候，他已经称好了，因为我们也不是非常懂，回来以后，才感觉上当了。

　　正常情况下，500斤野生海参蒸煮后，能出80斤左右的海参，而现在只加工出50多斤。根据海参的缩水程度，这海参不是野生的，而是大棚里养殖的，生长速度快、时间短，价格只有野生海参的一半。这个时候，高玉志才发现，自己对海参的了解太少了。

　　高玉志：区分不出来什么是底播（海参），什么是什么岩礁海参，或者是沙池海参，大棚海参，也没有这种专门的知识。

　　高玉志初次加工就损失了五万块，这让他感到，海参还得好好研究一番。海参的大小，皮质层薄厚，这些看似不起眼的小细节，都直接关系着海参的品质。只有好的海参，才（能）加工出好的干参。高玉志决定，从源头抓起，寻找海域，养殖海参。

　　高玉志：采用两种方式，一个是围栏养殖，你看在后面的池子，借助岩礁，然后把这个池子围起来，借助这个潮汐，定期换水，也是半野生的那种状态。

　　在青岛，更多的是采用围栏养殖，另一种底播养殖的相对较少。底播养殖和围栏养殖都是让海参生长在自然的环境里，底播海参生长在5到10米深的海中，生长速度更慢，它们的食物，就是海水中的藻类。

　　2015年11月28日，记者采访时跟随高玉志出海捕捞，就看到了刚捕上船的底播养殖海参。

　　记者蔚星：这个特别软，这个是硬的。

　　高玉志：它上来以后，它就软一点，它收缩了。

　　记者蔚星：那这个它摸上去特别硬啊，这个您摸。

　　高玉志：这个海参它基本把肠子吐掉了，你试里边，相对比较空了，这里边。

　　记者蔚星：对，它里面好像瘪了，整个这个。你看整个这个都鼓鼓的，软软的。

　　高玉志：对，这个肠子还有的。

　　记者蔚星：它为什么吐肠了。

　　高玉志：它遇到（危险），海参有个特性，它受到惊吓或者遇到天敌，或者捕捞它的时候，它自动就把肠子吐掉，就要逃跑。

　　吐肠后，海参仍然可以存活，还能够再生出新的肠子。海参还有一个特性，离开海水或接触到受污染的水质，都会造成海参分泌出自溶酶，将身体融化。用手抓海参时，更要注意，手上不能摸任何护肤品，否则将加速海参的溶解。通常情况下，捕捞好的海参会在四小时内加工处理。

　　高玉志的妻子姜燕斌：给你剪一个，你看，剪了以后，我给你剪刀直接剪开这个海参，这样更直观地能看到海参，胶原蛋白就是看它剪开了以后这个肉。是不是特别厚实。

　　记者蔚星：它的肉很厚。

　　高玉志的妻子姜燕斌：是越厚的话，就是说它的胶原蛋白越多，生长年限越长，这个里面这是四条背带。你看，很白很坚韧。

　　记者蔚星：它年限短，或者不好的话，它会变成什么样？

　　高玉志的妻子姜燕斌：这个地方很嫩。

　　从海参领域的外行到内行，高玉志用了半年时间。这段时间，高玉志不断来到海边，通过对比每一批海参，高玉志总结出，用三两以上的海参，也就是生长年限在三年以上的海参，加工干参最为合适。

　　2010年10月，高玉志加工出来的海参上市了。在他看来，海参市场挺好，自己也有这个能力。但上市半年后，高玉志感觉到，现实情况和他想的不一样。

　　高玉志：每天好的时候能进两三个人，不好的时候连个人都进不来，一个月连一万块钱销售额都挣不了，当时那个店员的工资都困难。

　　高玉志海参店店长姜艳玲：我们是绩效工资，就是这个一共是卖了多少的营业额，我再提成，连着能有两三个月，每个月就是两三百块钱。

　　投入的200万元，变成仓库中堆积的海参。高玉志在外企负责过中国去（区）销售，但他却发现，卖海参和卖其他东西不一样。让顾客相信海参的品质，已经很难。做为一个新的海参企业，没有任何知名度，想把海参卖出去，更是难上加难。

　　高玉志：这个海参它也有一个保质期，也就是说一两年的保质期，再一个是压得下去的话，那货如果是时间长了卖不出去，那你货就坏掉了，那你就只能作废了，那损失就大了。

　　那段时间，高玉志寝食难安，他琢磨只有一件事，自己的产品怎么才能让别人记住呢。就在他自己都觉得走头无路的时候，一个机会悄然而至了。

　　2012年初，通过朋友介绍，高玉志认识了中国海洋大学的几位教授。聊天中，高玉志向教授们说出了自己的一些困惑和想法。

　　高玉志：当时在青岛的大部分企业，都是采用传统的工艺，我们是不是能在传统工艺上有一些改进，能不能加以创新，采用科技的力量加以创新，把海参做得更好。

　　教授们告诉高玉志，他们已经研发出了新的海参产品。让海参最大化保留营养，这让高玉志兴奋了起来。

　　高玉志：你看一下，这就是我们传统的蒸煮锅，就把海参放在那个锅里煮的。

　　记者蔚星：这是煮过海参的水是吗？

　　高玉志：对，你看里面有点发绿色。

　　记者蔚星：绿色的是吗？

　　高玉志：这就是海参的那个营养，海参的粘多糖，还有什么蛋白质、氨基酸都在里面了，就像我们做这个排骨汤，很多营养流失在这里。

　　用新工艺代替传统加工方式，高玉志在教授们的帮助下，已经有了一定的进展。2012年底，高玉志推出了两款新的海参产品。就在高玉志觉得找到海参新亮点的时候，海参市场却发生了变化，一改往日的火热。

　　海参商户乔泽刚：能有以前的三分之一就不错了。向外批发的，他们的量都很差，以前他们批发的几百斤、几百斤的要，现在是几十斤、几十斤的要。

　　如何让消费者接受产品的亮点，更加严峻的销售难题，就摆在高玉志眼前。他决定，任何想到的办法，都要用一遍。到老年大学讲解如何分辨海参品质、免费试吃、电话销售，还有工作量最大的塞报纸夹页。

　　高玉志的妻子姜燕斌：那时候早晨定上闹铃，坐个马扎，然后就一直在夹夹夹，就是回到家以后，那个手上面全都是黑的。

　　记者蔚星：全都是墨，油墨。

　　高玉志的妻子姜燕斌：油墨，每天就这么捻啊捻，抹上墨，然后这个地方，都起皮起泡。

　　记者蔚星：当时你觉得辛苦吗？

　　高玉志的妻子姜燕斌：那时候不觉得，那时候不觉得，一点都不觉得，就是觉得挺有劲的。

　　高玉志和妻子的努力迎来了收获，2013年，海参销售额翻一番。销售局面好转。这个时候，高玉志的合伙人由于资金压力，决定放弃做海参。高玉志用80万元收购了合伙人股份。

　　高玉志：我当时心里也不是个滋味，也很难受，但是想想既然咱为了做什么，咱也不能干一半就不干了，这个还得干下去，不管如何，想方设法得干下去。

　　销售好转，高玉志乘胜追击，继续想新办法、新活动，增加与消费者交流的机会。

　　2015年12月2日，为了回馈老顾客，拓展新顾客，新年销售季活动之一的：砸金蛋赢大礼活动，开始了。高玉志保证所有参加活动的顾客，都不会空手而归。

　　消费者：活动挺多的。

　　消费者：还没有呢，很期待。

　　消费者：很兴奋，他家搞活动比较高兴。

　　消费者：好激动啊，但是一等奖和特等奖已经出了。

　　砸金蛋活动热闹非凡，高玉志卖海参越来越得心应手。

　　高玉志：超出我们的预期，原先来几十个人，但是没想到今天来了100多个人，刚才屋子里都装不下，今天天气冷，有很多人都在外头站着。

　　虽然，这两年海参市场有所下滑，但高玉志却异军突起。

　　青岛市黄岛区海参店总经理薛建亭：看到就能够做起来，也可以说是怪了，同样也开着一个店，人家就卖得好。

　　砸金蛋活动给大伙热热场，之后，高玉志还为大家准备了新的惊喜。

　　消费者：多清楚。

　　记者蔚星：她完全看得清楚。

　　高玉志的妻子姜燕斌：能很清楚地看到这个美女，往我脸上比比，非常有弹性，它不会断，新鲜海参它扯开了以后，热收缩性，再把它放到热水里，它会还原成原来的样子。

　　记者蔚星：是可以拉大？

　　高玉志的妻子姜燕斌：对，可以伸展开，这个就证明了海参的胶原蛋白非常丰富，你看刚才那个海参，现在能大了它的十倍了。

　　一个小小的海参，可以被拉成十倍大的薄膜。然而，更神奇的是，拉大的薄膜，加热后还能恢复成原本的海参。

　　记者蔚星：这个小刺又出来了。

　　消费者：这就还原了，你看，这就还原成刚才那海参了。

　　高玉志的妻子姜燕斌：这个胶原蛋白在80%以上。

　　销售旺季，高玉志一个月的营业额，就能到达100万元。

　　在记者即将结束采访的时候，2015年12月2月，气温一天天降低，距离海参冬眠期越来越近，高玉志和“海猛子“又一次出海。

　　记者蔚星：这么多？

　　高玉志：对，今天不错，全是海参，因为我们企业也要加工，今天终于可以捕捞上了。

　　高玉志：今天我们看能多少，能捕多少，尽量出个七八百斤。

　　记者蔚星：尽量想多点是吗？

　　高玉志：对，尽量多点。

　　2015年，高玉志成立灵山岛洋礁石水产品专业合作社。目前，又和斋堂岛村委会达成初步协议，租用琅琊台附近700亩左右的海域，计划建为体验式海参捕捞基地。