江西省南昌市新建县的生意界有一位出了名的人物,即将倒闭的农药厂在他的手里,只用了四年时间,销售额就达到了两千多万,这个人反应快,会做生意,熟悉他的朋友给他起了个这样的外号。
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朋友胡德品:“人聪明,长的又像一个猴子,所以我们就给他起了一个外号叫李猴子了。”
江西省南昌市新建县委农工部副部长熊中连:“他是外号叫猴子,别人都叫他猴子,为什么猴子?猴子很精吗,他比较精明。”
李朝明40岁的时候成了新建县的名人,凭着农药厂,李朝明迅速获得二百多万元的财富累积,然而,2005年初,就在农药厂销售额每年以成倍速度增长的时候,李朝明却做出了一个惊人的决定,他要离开苦心经营,并且给他带来丰厚利润的农药厂。
李朝明:“走得时间,跟我们合伙的人流着眼泪要我留下,我说我寻找我自己的一片天地去,不管以后做什么吧,寻找我自己的一片天地。”
李朝明宣称要寻找自己的天地,却是做了件让别人看来难以置信的事,李朝明居然要拿出全部积蓄200万元,投入一个在新建县陷入困境的行业,朋友听说后,都极力劝说。
朋友熊显腾:“当时他很多朋友,我们几个他们都是做农药的,他们都现在很有钱了,都是转到房地产什么的都有,唯独他搞这个,因为当时我们感到很意外。”
朋友胡德品:“他放弃了一个最赚钱的行业了,选择了一个最不赚钱,目前最不赚钱的行业他选择了。”
李朝明要做的,是在大家看来最赔钱的买卖,甚至只要做就亏本,新建县没有人敢贸然进入这个行业。李朝明从效益好的农药厂转行要做这个赔钱的行业,究竟他进入的是一个什么样的行业?在朋友眼里精明、能干的“李猴子”为什么要做这件明显会赔钱的事,又为什么不顾众人的反对而一意孤行呢?然而谁也没有料到,正是因为他的这个举动,挽救了新建县一个陷入困境的产业。
2001年,李朝明与人合伙经营当地一家农药生产企业,4年的时间,徘徊与破产边缘的农药厂一跃而起,年销售额达两千万左右,他也因为这一段的风光经历,从此成了名人。
2005年,农药厂逐渐步入了正轨,然而李朝明却和合伙人因为经营方式的差别而矛盾不断。
朋友丁莲仕:“每年的效益,销售额也做的比较大,但是经过,合伙人经过一段时间的合作以后,合伙人做的他们心中不愉快,有一定的原因,就分开了。”
两人没有办法再合作下去,李朝明干脆退出了农药厂,当时的农药厂已经走入正轨,前景比较看好,周围的朋友都劝他忍一忍,不要太冲动了。
然而半年后,李朝明却做出了更加另人费解的事,他要拿着200多万元的全部积蓄做一个完全不了解的行业。
李朝明:“如果你认认真真做件事情,只要你把心思投入在里面,我相信这个事情我能做好,就农药厂那几年,四年吧,也证明了我有这个能力。”
李朝明要做的,是加工一种叫藠头的农产品,藠头是一种多年生,草本百合科植物的地下鳞茎,每年秋季下种,第二年的入秋才能收获,生长期在300天左右。藠头的种植面积比较少,全国来说,除了江西外,还有湖南、湖北、四川等省有种植藠头。
记者:“这一层一层的。”
李朝明:“你像这一层,两层,刚才剥掉一个三层,这底下还有两个,四层,五层,再底下那个芯,就六层了。”
记者:“一股葱的味道。”
李朝明:“你像一般的情况下,是七到八层,它现在是一个芯,你看,它现在这里是一个芯了。”
2006年初,李朝明看上了藠头深加工这个项目,想开一家做即食罐头的藠头加工厂,然而,当时藠头的收购价掉到了最低点,只有两毛钱一斤,种植藠头成了一件赔钱的事。
江西省南昌市农业产业化领导小组办公室主任利盛生:“藠头数量多,藠头变为土,卖不掉倒掉,0.2元钱一斤都没有人要。
江西省南昌市新建县生米镇村民李小金:那藠头就用那个牛呀把泥耕掉了,抛到山里去,那就浪费了。
藠头从地里拔出来清洗后,用一层藠头一层盐的比例倒进地窖,腌制一个月左右的时间,就是藠头的半成品,用来做即食罐头的原料。当时的新建县这样的半成品加工厂,从最鼎盛的八十多家减少到了六七家,藠头的半成品加工厂也正遭受巨大的打击,可以说是整条产业链都遭受到了威胁,走到了最困难的境地。然而,令人感到不可思议的是,就在此时,李朝明却执意要开藠头加工厂。
当他把想法告诉家人以及亲戚朋友时,却遭到所有人的阻拦,就连新建县里对藠头产业非常了解的人,也劝他千万别踏入藠头这个行业,否则肯定会一败涂地。
江西省南昌市新建县委农工部副部长熊中连:朝明他要想涉足蕌头这个行业,当时我就劝他,他跟我商量的时候我就跟他说,我讲我建议你还是不要搞这个,因为蕌头这个行业销售的渠道比较窄,藠头这个行业的波动比较大,他也是个门外汉,他没搞过,我讲这个风险比较大。
2006年初,在藠头行业最低迷时,李朝明倾其所有一共200万元建了一家藠头加工厂,原来从事藠头行业的人都纷纷想办法抽身,李朝明却在这个时候建加工厂,还搭上所有的积蓄,很多人都觉得这太不可思议了。
朋友杨德亮:”因为我们当时跟他说藠头在我们这个农业行当里面,就是说十家做九家亏。“
藠头经纪人罗小保:”他没做过,我说他胆子真的大呀,做这个东西,我们都不敢做呀。“
究竟藠头产业遭遇了什么,连了解这个产业的人都吓退了,在藠头产业陷入困境的时候,李朝明执意选择藠头的原因又是什么?然而正是因为李朝明的这个选择,彻底改变了藠头这个行业的现状,也改变了李朝明的命运,让他在三年时间内,一年的销售额达到三千万元左右。
当初从农药厂退出时,李朝明从一位朋友那里得知了一个信息,这个信息让他眼睛一亮。新建县的自然环境、土壤和气候,很适合藠头的种植,产量更是占到了全国的80%,然而新建县藠头产量虽然最高,但却没有一家生产即食藠头的加工厂,新建县卖出去的都是新鲜的藠头,以及仅用盐腌制过的半成品藠头,李朝明精明的意识到,这中间的反差是个绝佳的赚钱机会。
李朝明:“他说,因为新建县有特色的农产品,只有藠头这一个产业,非常有特色的一个农产品,但是这个农产品当时兴建县没有人做好,做好了肯定会赚钱,就是说了一句这个话。”
李朝明不顾大家的极力劝说执意要做,就是看中其中巨大的商机,半成品加工厂倒闭的事实,让李朝明选择了更为有技术含量的即食罐头,2007年初,他的生产线建成,李朝明收购了用盐腌制的半成品藠头通过清洗脱盐,高温加热后,加工成即食的罐头出售。加工厂在新建县是唯一的一家,又有大量的原料供应,李朝明觉得这是大好的赚钱机会。然而,第一批即食罐头生产出来后,李朝明发现根本卖不出去,打电话找经销商也几乎没人搭理。
李朝明:“这个藠头这一块,它在国内的销售量不大。”
江西省南昌市新建县委农工部副部长
熊中连:“销售,以前国内就不太用藠头,别人都以为是蒜,大家看到这个藠头这是什么东西是蒜其实是藠头国内不太食用藠头。”
原来由于即食罐头的销路在湖南,新建县虽然是最大的种植基地,它的地位也只是别人的原材料供应地,新建县藠头产量占全国80%,由于李朝明做的是即食罐头,这在江西省内几乎没有销售途径。忙碌了几个月,李朝明不得不接受一个事实,即食罐头销路非常少,只有零星的一些地方有销售,但是极少的市场份额早已经被人占领。本以为抓住了商机,李朝明怎么也没有想到,居然会是这样的局面,三哥李朝华更是生气李朝明当初没有听家人的劝。
三哥李朝华:“人家没有你有经验的?没有你聪明的?人家为什么垮掉了?”
李朝明还来不及应对家人的指责,加工厂里却出现了最大的危机,由于没有销路,几十吨的藠头变了质。
李朝明:“几十吨就是几十万了,就是几十万倒掉,那个时间倒的我们流眼泪。”
这边生产出来的藠头还找不到销路,却一下子白白倒掉了几十吨的藠头,李朝明从建藠头加工厂以来,亏掉了近二百万元。为了维持平时的开销,李朝明四处向朋友亲戚借钱,自己当初买的两套房子也卖了,即使这样,也填补不上这个窟窿,李朝明所有的存款加在一起,只剩下了500元。
李朝明:“心里面觉得很别扭,很窝囊,我们曾经那么风光,到这个时间只剩下500元钱,连接待客户的钱都没有了。”
面对巨大的压力李朝明把自己关在办公室里,整整三天三夜没有踏出一步,此时的李朝明已经深陷绝境。
2007年10月的一天,李朝明在走投无路的情况下,只好请求三哥李朝华的帮组,希望他能借他的房子抵押给银行,解决暂时的资金困难,没想到话刚说一半,李朝华就激动了起来。
三哥李朝华:“我的房子钱是血汗钱,你把我的搭进去了,一辈子都对我不起,对我不住。”
李朝明见三哥不愿意借,于是转而向三哥的儿子求救,两人偷偷把房子抵押了,李朝华知道后,火冒三丈,冲到公司找李朝明算账。
三哥李朝华:“骂了,我跟他吵嘴,我就是不敢打他。”
李朝明:“他肯定很激烈的言语是吗?你如果真正一下亏损以后,我会把你埋掉,打死你了。”
李朝华一看见李朝明就指着他的鼻子大骂,李朝明心里很不是滋味。
李朝明:“当着很多人的面,没有顾任何一点兄弟之间的这个情谊,心里是很难受,非常非常难受。”
虽然李朝明抵押了三哥的房子,还是不足以应付每天庞大的资金流,李朝明举步维艰,很想放弃,然而,惊喜却在这个时候降临了,2007年底,一位日本客商通过朋友找到他,希望能够入股李朝明的公司,并且会投入大量的资金支持,更加能把产品卖到日本去,如果能跟这位日本投资商合作,李朝明就能解决面临的一切问题。
终于盼来曙光,公司的员工熊志华把这个好消息告诉了李朝明,但是,李朝明的态度却让熊志华觉得不可思议。
员工熊志华:“企业一直在亏损的情况,然后当时我也力荐就是说,推荐这个日资企业,就是说到我们这边来投资,然后李总就是极其反对。”
李朝明:“当时就反映过来了,坚决不同意。”
如果与日本客商合作,所有的问题都迎刃而解,资金、销路都能顺利而很好的解决,面对这样诱人的条件,李朝明却毅然回绝了,大家认为他根本就是自断财路。
江西省南昌市新建县委农工部副部长熊中连:“日本人当时伸出这个橄榄枝的时候呢,他这个企业是很缺钱的,有个这么好的合作机遇呀,有个这么好的合作机遇你为什么放弃了?”
究竟李朝明是怎么想的呢?为什么要把日本客商赞助的资金拒之门外?这个千载难逢的机会李朝明不去抓住却要放手的真正原因是什么?
他四处寻找即食罐头的销路,在一家贸易公司里,终于打听到了他需要的答案。
对外贸易公司经理聂焱:“现在蕌头主要是出口市场,那么出口的国家主要是日本和韩国,其次是欧美国家,出口日韩可能占了70%、80%吧。”
藠头的即食罐头主要销往韩国和日本,李朝明又打听到湖南是最主要的出口基地,2008年4月,李朝明到湖南寻找市场,这时,在他的心里逐渐成熟了一个想法,就是这个想法让他成为了产业中的龙头老大。
江西新建县的藠头产量占全国的80%,李朝明了解到,藠头的销售市场和渠道比较狭窄单一,湖南客商从江西新建县采购新鲜藠头,作为加工即食罐头的原料,大量的销往韩国、日本。日本和韩国喜欢腌制的藠头小菜,从中国进口即食罐头是他们主要的货源渠道。而常年在湖南进口即食罐头,已经形成了采购的习惯,客商只是知道湖南销售藠头,并不知道江西新建县是藠头的主产区,这就导致即食罐头在江西新建卖不出去,新鲜的藠头价格也受到了相当大的影响。
藠头经纪人罗九金:“湖南定价,湖南他说什么价我们就什么价,我们这边就是。”
2009年初,李朝明通过朋友得知有一位韩国的客户在湖南采购藠头,于是打听到韩国客商在长沙的临时住处找了过去,说明来意后,韩国客户表示已经收购了需要的数量,李朝明机灵的应变到只是想让他品尝,并且顺势说出了一个极具诱惑的承诺。
李朝明:“我跟他说我让利10%给你,我这个货可以到你,先到了以后,你检测合格,包括能够通关各方面合格以后你付钱给我。”
李朝明拍着桌子说,如果藠头满意,可以有10%的价格优惠,韩国客商拿上藠头一句话没说就走了,李朝明只能回到新建县等待消息,三个月过去了,对方一点消息也没有,这被李朝明称为人生中最难熬的三个月,究竟韩国那边会传来怎样的消息呢?
2008年10月的一天,李朝明接到了来自遥远韩国的一个长途电话,打电话来的就是那位韩国客户,韩国客户表示过几天想到李朝明的工厂来看看。
江西省南昌市新建县委农工部副部长熊中连:“来了一个韩国商人,他请韩国商人吃饭,他请我作陪。”
在生米镇的几天时间里,韩国客商惊讶于生米镇藠头的种植规模,李朝明也乘机保证,有这么大规模的藠头基地,可以在保证比市场价便宜10%的情况下,还能保证品质。
李朝明:“我们也主要是考虑到以后的一个,如果客户得到了,尝到了甜头,很有可能就会什么呢?有一个长期合作的这种打算了,一价位比人家低,质量比人家好,我为什么不到江西来,我要到湖南呢?”
李朝明希望通过这次打开的韩国市场,让外商知道江西新建县是藠头的主产区,身处原料基地,又能有长期合作的客商,这样就能牢牢握有主动权,这也是李朝明当初不愿意与日本投资商合作的重要原因。有强大的原材料基地做为后盾,并且价格也比市场价便宜,韩国客商爽快的与李朝明合作了,第一个月要了二十多吨一个柜的规格,一共10个柜的即食藠头。李朝明打开了韩国市场,紧接着很多国外客商和贸易公司都慕名前来订货。
记者:“从他这边拿多少货呢?”
聂焱:“一般来讲是有七八十个柜吧,就是我们这边走韩国的,那么走日本的话有二三十个柜,走美国,走欧美的话也有二三十个柜,一年有100多个柜吧。”
李朝明的打开了销售的渠道,到了2010年,销售量达到一万多吨。新建县的藠头产量占到了全国的80%,李朝明加工厂产量高,他收购新鲜藠头也占到全国的20%以上。变成江西最大的收购商,李朝明针对每年藠头的产量和种植面积,制定新鲜藠头的收购价。
今年6月,李朝明与六家藠头半成品厂合作,根据藠头在全国的种植面积和半成品的库存量来制定收购的价格,把新鲜藠头的收购价提高到了1.3元一斤。
江西省南昌市农业产业化领导小组办公室主任利盛生:“保护他们种藠头的积极性,他们就定到了1.3元,那湖南的老板说不能定那么高呀,定1元钱,但是他就定了1.3元。”
李朝明能主导藠头的收购价格,意味他从此有了主动权,生米镇的藠头价格保持稳定,产业得到了良性发展,李朝明凭着自己的精明,挽救了新建县的藠头产业,他的罐头加工厂也达到一年三千多万的销售额。