随着黄昏的临近，浙江省建德市杨村桥镇的汪金芳开始忙活着打包草莓。这个看上去非常简单的活儿其实很有讲究，其中的关键就是包装用的叶子。

    记者：这是什么叶子？

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人汪金芳：这个是草莓的叶子，我们用过草，用菜叶都不行，一定要叶子，那些东西都不好的，放在那个篮子上面那个草莓就会烂得很快。

    草莓上面放叶子，叶子上面盖报纸，报纸上面缠胶带，这样做能防止草莓在运输中破损。就在汪金芳忙活的空，她的丈夫傅剑在外忙着算账，可是一算账，傅剑感受到了销售的压力。

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人傅剑：像前两天，收购价最少都要15元一斤，运去也是卖15元一斤，价格还是和现在一样，我明天拿出也是卖15元一斤。

    记者：那你15元买进15元卖出不是等于亏了吗?

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人傅剑：亏没办法。
    
    买和卖是一个价，那么傅剑为什么要做这个不划算的生意呢?这其中隐藏着一个商业秘密。要想弄清这个商业秘密还得从一个叫吴东良的人说起。

    2008年12月25日，我们见到吴东良的时候，他正忙着接待一些远道而来的参观者。就在大棚里，参观者注意上了一个从没见过的草莓品种。

    游客：它是很鲜，很甜，我从来没吃过这么甜的草莓。

    游客：又漂亮又好吃。

    记者：那这个可以直接吃吗?

    游客：当然可以直接吃，给你一个吃吃看。

    记者：知道这是什么品种吗？

    游客：不知道。

    记者：没有问一下。

    参观者：师傅，这个是什么品种呀？

    当地人：红颊，脸颊的颊。

    参观者并不知道，就是他们手中的这个叫红颊的草莓引发了那个商业秘密。而这个红颊草莓也正是吴东良率先在建德引种成功的，那时2003年。

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓种植户吴东良：第一年我们只种了一亩半地。

    记者：也没敢多种？

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓种植户吴东良：不敢多种，当时他们都是讲这个草莓不是很好种，种不出来。

    草莓有50多种，中国栽植的草莓是在清朝末年由欧洲人带进的。现在建德成了全国最大的草莓生产基地之一，草莓栽培面积达到了2万多亩，主要品种是一种叫做丰香的草莓。2003年12月，吴东良第一次把红颊草莓带进了市场。

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓种植户吴东良：最开始的话我们原来的丰香草莓只有三四元一斤，我这个红颊草莓卖四五元一斤，丰香卖五六元一斤的时候，我就卖七八元一斤。

    红颊草莓比丰香草莓一斤贵上一元钱，这让很多种植户瞄上了它。于是，红颊草莓种植面积增长迅速，到2006年突破了2000亩，产量的激增使种植户面临着销售压力。

    2006年，吴东良找到了傅剑，希望他能帮自己销售草莓。就在两人的交流中，傅剑想到了另外的销售模式。

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人傅剑：一上市，我们就讲实话，就讲是精品化来操作。

    作为一个长年销售草莓的经纪人，傅剑发现红颊草莓的品质好，运作好的话就能卖出和好品质对应的高价格。那么如何操作才能把红颊草莓卖出高价呢?

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人傅剑：必须要跟超市，跟大的酒店定点销售，它们定的一个价位高，第二个它们能够承受这种好的货。

    2006年年底，傅剑把第一批红颊草莓运到了杭州。此行他只有一个目的，就是把红颊草莓送进杭州最大的水果连锁超市。因为那家超市的客户都是中高端的消费者。

    红颊草莓一到杭州，傅剑就把这家超市的采购员约到了市场。

    叶维江：一看这个颜色，色光什么的，认为它太红，可能是有点过于成熟了。

    叶维江当时并没过多地在意草莓太红这个细节，凭着双方多年合作打下的基础，他答应把傅剑带来的红颊草莓引进超市。让双方没想到的是一场风波由此而起。

    杭州叶氏兄弟果品超市连锁有限公司总经理叶维明：很多顾客反映，有色素，投诉。

    记者：他们为什么觉得这个东西打色素了。

    杭州叶氏兄弟果品超市连锁有限公司总经理叶维明：它颜色特红，红的比一般的红得完全不一样的红。

    消费者的质疑让质量监督部门迅速跟进，然而经过检测最终证实红颊草莓是安全的。

    可是经过”色素”风波，超市的负责人有些担忧了。为了让超市坚持销售红颊草莓，傅剑做出了一个出人意料的举动。

    超市采购员叶维江：他也是在那边收购价8元钱拿过来，给我们也差不多8元钱。

    不赚钱也要做生意，如果傅剑不这样做，他将失去销售渠道，对此别人只是猜对了一半。另一半原因只有傅剑清楚，他在市场上发现了一个机会，这将弥补他以前所有的亏损，而这个机会和一种叫做章姬的草莓有关。

    这就是章姬草莓，在草莓市场上它的卖价最高，批发价每斤十七八元，零售价则高达25元一斤，是普通草莓的三四倍。

    草莓经销商汪银清：它的形状比较好看，一般都没有畸形的，吃起来也挺甜的，一点都不酸的，他们说奶油草莓就是这个，这种就是奶油草莓。

    草莓经销商马金财：章姬草莓生产的高峰期是11月，10月还有就是少数的，高峰就在11月到2月。

    红颊草莓和章姬草莓品质相当，可价格却低了很多，原因就是章姬草莓进入市场10年了，而红颊在市场上刚露脸。在对比中，傅剑发现了机会，章姬草莓高产期在11月到2月，而红颊草莓高产期却是2月到4月，两者高产期存在时间差。

    浙江省建德市杨村桥镇绪塘村草莓经纪人傅剑：章姬它卖完了，也要结束了，一个月的周期那必须要上红颊，那红颊刚好长在它这个时间中间，它可以让老百姓接受。

    到了2007年2月，章姬草莓逐步退出市场，这时消费者注意上了开始大量上市的红颊，经过超市的推广，红颊逐步得到了消费者的认可，价格很快上涨。

    叶维江：去年卖到后期的时候，就是红颊的价格就已经是往上涨了的。

    记者：涨了多少？

    叶维江：那个时候批发价已经要13、14元一斤了。

    傅剑通过超市拉高了红颊的价格也提升了自己的利润空间。他给超市的批发价也从最初的8元上涨到了13元，一斤利润可以达到2元钱，这让他收回了先前的亏损还赚了钱。

    零售价格的提高也让种植户的收入水涨船高了，农户销售价格从最初的每斤8元钱涨到了11元。

    草莓种植户吴东良：一亩地在我们2007年来对比的话，我们一亩地有1万多元钱好赚，产值在1.5万元左右。

    2007年红颊草莓涨价提升了种植户的收入预期，2008年12月红颊草莓一开市种植户就开出了每斤15元的价格。如果经纪人再加价卖给超市，那么超市也没有利润空间。为了保住渠道很多经纪人都在做亏本的生意。

    草莓经纪人叶丽江：亏的时候可能会亏好几元，好几块元一斤，亏两三元，三四块钱一斤。

    现在，建德市的一些草莓经纪人都在等着草莓大量上市，那时收购价低了，利润空间就出来了，他们在等待，2009年的2月到4月才是他们赚钱的日子。